孙德良：一场大雨浇出来财富奇迹

　　一个大学毕业生失业了，在有“人间天堂”之称的杭州。

　　为了“脱贫”，他开了间小公司。在一片被垃圾环绕的破旧平房中，他租下一间小屋子。一个客人上门了，他用煤炉烧开水待客。客人没说什么就走了，再也没有回来。

　　这个大学毕业生叫孙德良，这一年是1997年。

　　如今，这个在那位客人看来没实力的小公司已经成长为中国互联网行业的一面“旗帜”，2003年盈利超过5000万元人民币。

　　孙德良个子不高，常穿一身朴素的休闲服，也没有任何国外留学的“辉煌”经历。但是，他缔造的互联网垂直门户———中国化工网，却是中国互联网历史上一个奇迹。

　　说起这个奇迹，孙德良摸摸脑袋，有点不好意思地说：“全是一场大雨浇出来的。”

　　只要存在信息不对称，信息就能够卖钱

　　1995年，孙德良从沈阳工业大学计算机专业毕业，加入杭州一家互联网公司。

　　“那家公司创造的商业模式，和现在主要门户网站的盈利模式都一样。”孙德良回忆起1996年亚特兰大奥运会期间，精通外语的他，偶然参加了公司的一项工作：把国外通讯社、报社在互联网上的奥运报道翻译出来，出售给当时还不能派记者出国采访的国内媒体，大赚了一笔。

　　“可惜，当时没有网民，这家公司的钱，不足以使他们支撑到网络赢利的那一天———尽管他们的方向正确。1997年，公司破产，我也失业了。”

　　但这段经历让孙德良感受到了互联网的魅力。更重要的是他意识到：只要存在信息不对称，信息就能够卖钱。

　　失业的孙德良，不想离开互联网，但当时的杭州，找不到第二家互联网公司。为了脱贫，他想自己做一个网站。想到浙江的服装产业很兴盛，他决定从服装网起步。

　　1997年10月16日，杭州武林广场要召开一个服装博览会，孙德良去做市场调查。一场突如其来的大雨，把参展商和观众都浇得无影无踪。

　　有点沮丧的孙德良想起有个老同学在附近化工公司工作，于是前去避雨。孙德良发现同学有整整一抽屉的名片，都是全国各地大大小小化工公司的，“我当时眼前一亮，决定做化工网。没有市场调查，也没有可行性分析，全凭感觉开始。现在想来，真是幸运，因为化工原料的价格变化快、和国际接轨早，完全符合互联网特性，而浙江又恰好是个化工大省”。

　　几个同学一起凑了12万元开公司，其中2万元是孙德良父亲“用自己的老脸担保”借来的高利贷。最早的办公室在那处破平房里；买不起服务器，就以每月19美元的价格，在美国租了10兆虚拟主机。

　　走楼梯比坐电梯好

　　第一个客户是孙德良“攻”下的。他去上虞市拜访一家化工公司。中国化工网制订的会员费标准是：第一年1．2万元，以后每年6000元。

　　“人家为什么要付钱给你？又凭什么相信你的网站能给他赚钱？”孙德良打开笔记本电脑上网，把这家公司在国际上的竞争对手、合作伙伴资料找出来，客户一看便信服了。

　　很快，德国老牌化工企业巴斯夫公司发现，由于中国企业在网上销售染料，自己的产品不降价就卖不动了。成立两个多月后，中化网赚了20万元。

　　中化网一开始亮相就是英文版本，而国内的其他网站，当时都是以中文版面目出现。孙德良觉得，客户上中化网的需求，是和国际联系，主要做出口生意，因此必须是英文。

　　从一开始，孙德良给中化网制定的赢利模式，就是收会员费和卖广告。1998年，北京和上海的商业网站一方面信奉“眼球经济”赔本赚吆喝，一方面捧着商业计划四处融资的时候，中化网这个名声还不那么响亮的网络公司，已经有了非常好的现金流。一个小小的广告位每年卖40万元，许多客户怕涨价，一下子就签好几年的合同。

　　孙德良没有选择当时网络公司普遍的一种发展模式：免费——吸引“眼球”——融资——迅速做大——海外上市。

   拒绝资本的诱惑不是一件容易的事。但谈起这一段，孙德良还是觉得自己的选择是对的：“一方面，我们有足够的收入维持网站，资本进入会稀释创业者的股份；另一方面，中国化工网是一个很好的平台，我们很难再造这么一个好的事业。”

　　“要知道，最难的不是融资，而是和你心中坚守的创业模式背道而驰。”孙德良是浙江萧山人，他身上明显沿袭了浙商那种勤勉、低调的作风。他不太喜欢标榜中化网是网络公司，而更愿意说“我们只是一家普通的浙商企业”。

　　孙德良很早便听说过有人卖牙签，100根赚3分钱却成为百万富翁的真实故事。所以在他心里，坚信专业化能够带来大利润。这或许是他力排众议，坚持做垂直专业门户的原因之一。

　　12万元起家，6年内做到年纯利润5000万元，在很多人看来，孙德良积累财富的速度，无疑是坐了“火箭”。可他自己却说是“走楼梯”，因为中化网是一点点积累起来的，如今拥有6000多个会员。

　　在公司内部，孙德良多次说：“走楼梯比坐电梯好，时间虽然慢了一点，但很踏实。电梯一旦出事，会掉到负一层，摔得粉身碎骨；而走楼梯呢，最多掉下去一层，还有爬起来的机会。更何况，走楼梯还能看到楼梯上的风景。”

　　一场跨国官司带来的一鸣惊人

　　如果不是因为一场意外的域名官司，孙德良和中化网现在可能还是默默发展，不为外界所知。

　　中国化工网的域名是www．chemnet．com。“chemnet”是由英文chemical（化工）net�瞱ork（网络）简称而来，公认有直观的“化工网”的意思，它是最早在互联网上出现的专业化工信息平台，后来到了澳大利亚最大的化工企业Orica公司手里。

　　但Orica公司没有按注册规定向注册服务机构NSI及时续费，而于2001年8月30日被NSI注销。2001年8月31日，该域名被韩国一家互联网公司成功注册。

　　2001年9月3日深夜，孙德良临睡前习惯性地查询了www．chemnet．com的域名——他关注这个域名已经整整4年——却发现已经从澳大利亚转到了韩国，他当时就隐约觉得机会来了。

　　次日一早，孙德良打电话去韩国公司，问可否转让。对方显然没有意识到这个域名的价值，开价1万美元。孙德良心中大喜，要知道，此前这个域名辗转6个国家，域名易主的交易金额达数千万美元。孙还是问了一句“价格能否再商量”，对方说9000美元。

　　因为双方都不认识，便约定在美国一家域名交易网站上成交。当时恰逢美国那边一个假期，该网站不工作。担心“夜长梦多”的孙德良提出可以把现金交给韩国商人在上海的朋友，一手交钱，一手交域名。

　　9月5日，孙德良买回了www．chemnet．com。第二天，澳大利亚Orica公司发现域名丢失。这一切充满了戏剧性，就连孙德良自己也感慨“机会就在一瞬间”，不过他没想到，更精彩的还在后面。

　　2001年9月9日上午，孙德良收到一封发自澳大利亚的律师函，上面写着：www．chemnet．com域名为澳大利亚Orica公司所有，Orica公司对贵公司擅自使用该域名的行为表示严正抗议，希望贵公司立即归还域名并限24小时答复，否则，Orica公司将诉诸WIPO（世界知识产权组织）仲裁。

　　“Orica公司聘请了一家上海公司为他们做调查。他们就是要利用中国国庆假期的时间差做文章，所以在国庆前向WIPO提出仲裁，而按照规定，我们必须在20个工作日内作答。”一场跨国知识产权争端拉开了大幕，而留给孙德良的时间已经不多了。

　　国庆假期一结束，孙德良派人在上海找了多家律师事务所，但没有一家愿意代理，“因为时间紧迫，光是我们收到的邮包就有上千页英文诉讼材料。更何况，国内还缺乏对WIPO法律的了解。”精通外语的孙德良亲自出马。在大学时代，他就因为背下了一整本英汉字典轰动全校。

   孙德良和公司几个懂外语、法律的员工一起，连着干了十几天。他当时也心里有些忐忑，“要是败诉了，我不是花9000美元买了个官司吗？”

　　10月19日，孙德良和他的团队向日内瓦WIPO递交书面答辩状。最后，以Orica公司提出撤诉告终。“因为他们知道，自己一定会败诉。”

　　这场“律师连出价的机会都不给我们”的国际域名官司，最终以孙德良的胜利告终。当时恰逢中国加入世贸组织，这场官司成了中国入世后第一起知识产权纠纷案，并大获全胜。中化网和孙德良以胜利者的姿态进入了普通大众的视野。

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