揭密口子窖酒十年成功密码

    第一部分：十年口子：从“口子”到“口子窖”的惊人一跃！

    口子酒是安徽传统名酒。1997年9月，为挽救口子品牌，在政府指导下，淮北市口子酒厂和濉溪县口子酒厂合并，组建成安徽口子集团公司。两口子酒厂结束了二十多年的分裂状态，再度聚首。1998年，口子集团在专业咨询公司的配合下正式推出了“口子窖”酒。

    2000年，口子集团一举扭亏；2002年，口子集团销售收入5.1亿，在白酒一片萧条中进入全国前20名；2005年，“国家原产地域保护产品”、“国家白酒标准样品”称号；据不完全统计，2005年，口子窖销售收入已经突破10亿元大关，进入中国白酒十强名单之列。并先后获得“纯粮固态发酵标志”、“中华老字号”、“中国驰名商标”等一系列含金量极高的国家级荣誉认证；

    2007年4月，国家商务部正式对外公布第六届中国名酒名单，口子窖历史性的第一次进入中国名酒名单，宣布口子窖正式进入中国白酒颠峰殿堂。

    十年口子，与绝大部分中国白酒一样，经历了辉煌－痛苦－辉煌的过程。然而，最值得口子人骄傲的是十年时间他们慢慢地把“口子”变成了“口子窖”。仅仅一个字的差距，却对中国白酒来说，尤其是对口子来说是“一个天上，一个地下”的“质”的不同。这正是口子人所梦寐以求的结果。十年口子，是口子从低端向高端延伸的十年。不仅仅是口子窖产品品牌的成功，最大的成功是口子集团成功实现了“中国口子窖”的转型，是口子打造口子窖企业品牌的十年。未来的10年，是口子窖10年。

    第二部分：口子窖成功密码

    细心的消费者一定会发现，口子酒厂的称谓正慢慢地发生着改变。从先前的口子酒厂到口子集团，从安徽口子窖到中国口子窖。看似简单的称谓变化，在背后凸现了口子酒业在企业品牌和产品品牌塑造上的长远战略规划。笔者到北京、南京等地市场考察的时候，当我们和零售商沟通的时候说道口子酒厂的时候，他们说得更多的是“口子窖集团”。一个字的差距，让我们不得不对口子窖酒这个10年品牌另眼相看。

    口子窖成功的秘笈在哪里？拨开层层迷雾和猜测，我们对口子窖的成长进行了深度的剖析。

    口子窖成功密码一：运营效益与战略创新定位相结合。

    笔者认为，以提高运营效率为基点的战略是不完整的，它必须和战略创新定位相结合，才能够产生强大的市场力。运营效益主要来自于企业体制的灵活、管理制度的健全以及管理流程的再造等，运营效益的提高就是降低运营成本，口子酒业就是抓住了这一点。1996年，时任淮北烈山区区委书记的刘安省调任口子酒厂，1997年，长达8年之久的两口子之争结束，淮北市口子酒厂和濉溪县口子酒厂合并，组建成安徽口子集团公司。刘安省从原来的部下中抽调来包括现任口子酒业公司总经理徐进在内的多名骨干，组成了一个强有力的班子。同时在企业内部实行执行力建设，有业务人员回忆说，当时实施军事化管理，开会都是站着开。并且着重扩大和培养业务队伍和促销队伍，一批优秀的人才和强悍的执行力是保证刘安省战略战术实施的关键。2002年，口子酒业股份有限公司成立，其管理层持股、下游核心经销商持股、核心中层经营管理人员期股奖励的股权分制模式，极大的调动了公司人员的积极性，口子酒业在2002年后迅速走上了快车道。

    战略创新定位的成功，是口子窖酒成功最大的秘笈。口子窖的成功，被业内认为是创新“盘中盘”营销模式的成功。因此，业内也将“盘中盘模式”趣称为“口子窖模式”，纷纷仿效。其实纵观口子窖崛起之路，“盘中盘”渠道创新新模式奠定了其成功的助力器，但根本原因在于口子窖的品牌定位的创新之道，源自于其对消费者需求升级的准确把握、迅速跟进。

    口子窖产品战略，产品创新源泉来自于中国人的面子消费。从“家”到“饭店”再到“酒楼”的变化。消费能力的提升，消费场合的变化，消费心理也在发生着变化。上世纪90年代中期前，人们宴请宾朋的场所还是在家中，人们饮酒更多的是生活需求，提高生活档次，这时候白酒消费基本上是中低价位为主，2－3元一瓶的光瓶酒是主流，档次较高的送礼也主要集中在10元钱左右。到了90年代中期后，人们的消费水平逐渐提高，“饭店”业态形成。为了方便，人们逐渐改变了“在家请客”的习惯。中国人的面子消费在这种场合下凸现，在酒店场合消费无法避免的别其他人所关注。在家消费2－3元的光瓶酒在这种场合下消费者面子上挂不住。于是乎，“中高档酒”应运而生。

    口子窖的诞生，是中国宏观体制下的产物。中国受儒家思想影响深远，“官本位”思想一直影响到社会运营的各个方面。在市场经济体制下，政、商务是社会发展的助推器。而政商务消费便成了社会主流的“意见领袖消费”。在这种背景下，口子窖在98年正式推出，并且将产品直接定位为政商务用酒，这在当时来说是一个极大的创新。

    政商务人士最大的心理需求是什么？尊重，得到别人和社会的尊重和自身价值的认同，这是马斯洛所追求的最高境界，从本质上看还是中国人所说的“要面子”，只不过这种情况下既有面子，又有里子。口子窖正是做到了这一点，围绕政商务用酒的产品定位，其产品线做了系统的规划：以5年、10年年份酒的命名，使其价值可衡量化，让目标消费者直观感受到其品牌价值；创新性的古色古香的陶瓶、铁盒，无不给口子窖以浓厚的文化底蕴，让消费者体会到了品味。40.8度的产品度数即满足了消费者外在的面子需求，也满足了消费者内在追求的健康理念。

    口子窖价格战略，动什么别动价格。何以体现尊重，外显的东西尤为重要，对于消费来说，价格是最能直观体现价值的东西。口子窖第一个将产品定价在100元左右，其终端定位在98元－128元。在政商务消费中，一下子就跳跃出来，成为继茅五剑名酒只有的明星。而正常的政商务消费受到“消费级别与标准”的限制，茅五剑不能成为主流消费品牌，口子窖立刻成为首选品牌。

    口子窖的成功之处在于对价格的控制。价格是一个双刃剑，运用得当，能够起到提升渠道和消费者的消费积极性；如果运用不当，就会进入价格陷阱，摧毁整个渠道价值链。坚挺的价格，一方面能够让消费者感受到口子窖酒品牌的高度；另一方面能够保证渠道以及经销商的积极性。2006年，在口子窖借势“纯粮固态发酵标准”资格的获得，正式宣布提高口子窖酒的出厂价以及终端价。此举极大地调动了市场的积极性，单瓶终端价格上升了20元，口子窖酒的销量不降反升，张显出口子窖酒对价格这个双刃剑的灵活把控。

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