经验•激情，销售总监你看好谁

　　小王和老李两位销售人员同时到A公司去面试，小王是一名重点大学毕业的本科生，做销售工作不到1年半的时间，激情昂然；老李虽然只有中专文化水平，但他已在销售行业奋战了5、6个春秋，看上去更加老练。公司的面试人员Jerry今年40岁刚出头，在一线销售队伍中也算是一名久经沙场的老战士，有8年实战销售经验和5年销售管理经验，从两年前的区域销售经理一下升为了区域销售总监，他主要负责A公司在华东区域市场的销售队伍建设、渠道管理等，自然他对销售有着深刻的理解。Jerry分别约见小王、老李进行谈话，每人的谈话时间没有超过15分钟，最后选择了小王，而老李此时倍感困惑，为什么一个初出茅庐的黄毛小子就比我强呢。其实，在实际的人员招募过程中，我们的面试人员经常会遇到该方面的选择，如果能招到既有一定工作经验又有工作激情的销售人员是最好的，但往往并不能真正如我们所愿，这要考虑到企业的招聘成本及时间性问题。那么这种情况下，经验、激情，是向左走，还是向右走，销售经理你该选择谁呢？　　

　　重新解析销售的本质

　　销售的本质问题就是通过销售人员的沟通将产品或服务出售给那些有需求的客户，这似乎听起来很简单，但里面却包含了三层的意思。

　　其一：沟通贯穿于整个销售过程，它是销售的开始，也是销售的终结。沟通分为直接沟通和间接沟通，按照开发客户的流程来说，一般在与客户直接沟通前，销售人员会通过各种方式，比如行业杂志、客户网站、朋友介绍等信息渠道与客户进行间接的沟通，只有通过间接的沟通才能初步了解客户是做什么的、客户的规模有多大、需要什么类型的产品，最重要的是要了解到客户方主要联系人的姓名及联系方式，在企业里的职务及影响力。只有通过间接沟通后才能更方便的进入到直接沟通，直接沟通时了解的信息应该更具有侧重点，一般要了解客户目前的供应商、产品需求、是否有采购的意向，通过直接沟通建立初步的关系。　　

　　其二：需求是在与客户建立关系之后详细了解的信息之一，只有了解了客户的真正需求，才能确定凭企业现在的实力是否能够满足客户的需求，如果暂时无法满足客户的需求，就应主动停止下一步跟进行动，把该类客户列为潜在客户，只要保持关系即可。如果凭我们的技术、实力、规模可以满足客户需求，那么就应该尽快推进到下一步，根据客户的产品品类、参数标准、规格大小、工艺要求、品质要求、采购时间、采购数量等制订详细的产品方案，把客户归类为目标客户，如其采购量大、采购频率快、利润率高、诚信佳还可以将其细分为目标大客户。对于潜在客户企业可以通过后续的努力，加强研发的能力、改善工艺流程、加强品质管理等等手段去满足潜在客户的需求。　　

　　其三：出售是一个长期的过程，出售是否顺利进行将直接影响到下一次的业务合作。销售人员需要就前期与客户达成的意向汇签合同，生产部门按照订单要求安排生产、组织采购，质量管理部门进行品质检验，仓库点存、发货，客户进行验货，财务跟踪收款等八个基本过程。在这一次交易过程中，销售人员需要直接参与或间接参与每一个流程，以便及时发现问题改进过程，即使跟踪整个过程，也有可能会面临许多问题，生产的周期不能按照原来与客户承诺的时间交货，生产出来的产品不完全符合品质要求，仓库出货时标签贴错甚至缺货，客户验货不合格要求退货赔偿，该收的款项客户方又迟迟不给等等问题，如果这些问题处理的不合理，得不到客户的满意，那么前期所做的工作就可能前功尽弃。　　

　　对于销售的本质有两类观点，一类是结果派、一类是过程派。结果派更注重销售的结果，也就是销售人员能够将公司的产品使用各种方式卖给客户（或消费者），实际就是人们所言的推销员、直销员等。而过程派则更强调首先要找到对产品有需要的客户，然后再根据客户的具体需求设计生产产品，交付给客户以求得客户满意，并进一步得成下一步的交易。　　

　　海尔集团首席执行官张瑞敏先生认为“从本质上讲，营销不是卖而是买。买进来的是用户的意见，然后根据用户意见改进，达到用户的满意，最后才能得到用户的忠诚度，企业也才能获得成功。”张先生将销售又提高到了另一个高度，销售不应该强求客户买什么，应该给客户找到真正买你的产品的理由，那就是满足客户真正所需。销售本质的两类观点虽然所在的立场不同，但对销售员的基本要求都相对较高，它要求销售人员要掌握三大纪律、八条注意。 

　　三大纪律　八条注意

　　不论从过程派还是结果派的角度出发，销售都必须经过一个过程，从接触客户开始到将产品交到客户手中，然后从客户那里收回款项，这就是一个过程。这个过程必须由人来完成，那么在其过程中充当角色的就是销售员，销售人员的优差直接决定了该过程的顺利情况、完成结果、花费时间、销售业绩、及长期购买等等。在对客户利润创造的测试调查中发现：业务员完成业绩同样也追寻80/20法则，虽然业界有人对客户为企业创造的利润符合帕累托定律提出了质疑，但从多数企业的销售报表中仍可以发现，销售队伍中20%的销售人员开发了为企业创造80%利润的客户，而80%的销售人员仅开发了为企业创造20%利润的客户，这也正反映了销售人员之间存在着区别。

　　三大纪律

　　1. 创造激情　 激发自己的潜能，保持自信，工作积极是一个销售员成功的关键，万层高楼源自蓝图，千里之行始于足下。如果一个销售人员不积极主动的学习思考，那么是永远也不会造起一座高业绩的大楼；如果一个销售人员只知道空想、不切实际的去想问题，而又不敢付诸行动，担心失败，怕承担结果，那么他只能呆在原地踏步。而优秀的销售人员通常会不断去思考总结、发现自己的不足，通过不断学习、实践去提高自己。

　　2. 严格计划　 严格安排销售计划，尽可能使之安排到每小时甚至每半小时，做好自己的时间管理。非常有趣的数字对比是，一个高效的销售员5个小时的工作量等于一个低效的销售员8～12个小时的工作量。优秀销售员在拜访客户之前会明确需要访谈的内容要点，访谈目的非常明确，资料准备充足，而一般的销售员可能只是知道今天去拜访客户，具体谈什么内容见了面再说，要得到什么样的目的，也不明确，这样的拜访效率很差。

　　3. 高度执行　 销售计划完成的怎么样归根结底要看执行的程度、执行的效率，中国人最不缺乏的是关于事情的决策，最缺少的就是有效执行，不例外，销售同样也需要高度的执行。优秀的销售员不会因为天气的略微变化、朋友突然来访而改变事先制订好的计划，同样，也不会因为交通拥挤让客户足足等两三个小时，也不会就一个小问题与客户僵持

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