长虹掀起家电营销狂潮，“三不省”夯实基础

    在中国加入WTO之前，业内专家在预测各大产业走向时，最不担心的就是家电行业，因为中国家电业早在90年代中期，就和众多跨国企业进行了直面交锋，积累了丰富的经验。在那场传奇式的角逐中，长虹扮演了扭转乾坤的重要角色。在新的经济形势下，我们发现，长虹重市场的基因没有湮灭，相反正在发扬光大。

    近日，长虹发布了中报净利润预增50%的消息。

    这引起投资者极大的关注，因为这是长虹在历经多年调整后，第一次中报预增。据知情人透露，长虹的业绩增长来自于各大产业销售额的大幅提高。

    首次亮相
   
    赵勇选择市场

    2004年7月，长虹换帅，赵勇重返长虹，执掌帅印。

    面对这一人事变动，并非所有人都看好其前景。

    一些市场观察者担心，赵勇有很强的技术背景，个人经历有可能使长虹走上重技术、轻市场的道路。那长虹的前景将十分难料。
   
    市场的担心不无道理，相比跨国企业，中国家电企业在技术上存在缺陷，但在市场营销、渠道建设上占有优势。以长虹为首的中国家电企业，在过往岁月中就是依靠强有力的市场行为后来崛起的。假设长虹走上轻市场，重技术道路，无异于“扬短避长”，主动放弃自己最拿手的武器，因为技术开发没有三五年功夫，是很难开花结果的。
   
    面对市场的担心，长虹高层保持缄默。

    正在市场担心之际，当年十月，长虹却突然在全国范围内掀起了大型市场营销战役：虹色十月。

    这个活动，即便从数年后的角度看，也是个大型市场营销战役。整个活动经过精心部署，在全国同时展开。在大型卖场外，长虹挂出了统一的大幅红色基调布幅，派出数千名促销人员，高调出击国庆旺季市场。为了加大市场推广力度，活动期间，长虹数位副总，分赴全国不同城市进行签名售机活动。长虹公司董事长赵勇也选择在此次活动期间，首次在公众面前亮相，前往成都进行签名售机活动。

    统一的步伐，浩大的攻势，吸引了众多眼球。使长虹的市场形象为之一新，国庆黄金周期间，产品销量大增。

    一些敏感的市场观察者得出结论：赵勇选择第一次公众亮相为签名售机，传达了这样一个信号：虽然他个人看重技术，但同样看重市场。

    事实确是这样，赵勇上任后，曾在多个场合强调，长虹有三个决不能省：一是市场建设的费用不能省；二是技术开发的费用不能省；三是人才培训的费用不能省。因为市场建设事关长虹当前的发展，技术开发事关长虹明年、后年的发展，人才开发事关长虹今后十年、二十年的发展。

    营销布局

    推出赛马机制

    技术派赵勇也看重市场，这并非偶然。一则长虹素来强调市场营销，二则当时的现实也需要赵勇必须抓市场。

    据了解，当时长虹面临着严峻的市场形势。市场上长虹的产品销售金额长期在低位徘徊。个别月份虽有增长，但增长的基础比较薄弱。因此，发起“虹色十月”时，赵勇曾在内部会议上称，“我们的主要目的就是吼一声，表明我们还活着”。

    为了活着，赵勇一上任，在启动内部组织流程再造的同时，冒着夏季的烈日，驱车上万里，对全国市场进行了考查调研。通过调研，赵勇认为长虹在产品、市场观念、市场建设、售后服务上存在问题，在此基础上，赵勇对长虹的营销进行了新的布局。

    其中最重要的有：

    一是建立新的营销体系，赵勇认为长虹公司过去最大的问题就是只有销售部门，没有市场部门，人事、财务、经营权都放得不够。为此，长虹总部放权，授予各个区域中心总经理更大的自主权。新体系的建立激活了长虹销售人员的活力，调动了他们的销售积极性。由于分部具有相当的权力，因此，他们能够对市场的变化作出快速的反应；

    二是改变营销观念，推出片区的“赛马机制”。为了让各大片区有序竞争，长虹在加大片区串货管理的同时，建立对各区域中心总经理的竞争机制，推出了“赛马机制”。即如果一个片区的经营业绩不好，业绩较差的分公司就由经营好的片区进行“兼并”。当一个大区的公司数量低于一定水平，这个大区就撤消，大区总经理就地免职。

    三是加大了市场建设的力度。在大城市，长虹加大与家电大连锁企业合作的力度，在二三级市场，长虹进一步加强与地方家电连锁企业的合作，同时加快市场硬件建设。

    这些措施有力地确保了长虹在市场方面的话语权。

    国内市场

    用狼性拓展市场

    在大练“内功”的同时，长虹加大了国内市场营销的力度。

    这种力度体现在三个方面。

    一是选择最强对手过招，通过和高手过招来增强自己的实力。在很多人的眼里，赵勇温文尔雅。但事实上在营销上，赵勇冲劲十足。他在内部公开要求营销队伍“要有狼性与好战的性格”。据长虹内部人士称，为了增强长虹的营销能力，赵勇为长虹选择了一个跨国企业、两个国内企业作为内部学习的标杆。长虹对三个企业的营销状况进行了剖析和学习，使长虹的市场竞争力进一步获得提高。

    二是开展大型营销战役。自2004年下半年以来，长虹相继展开了“虹色十月”、“大平板显示真水平”、“感观就是标准”、“虹舞中华”、“虹彩视界-大平板春天”、“芯动平板”、“薄大精声”、“创新之最-吉尼斯申创活动”等一系列的营销战役，使市场取得了突破性进展。

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