如何最大化的利用各种资源

　　饼干行业正处于大浪淘沙的市场整合阶段，竞争尤为惨烈。体现在每一个市场上，表象是产品的竞争，经销商的竞争，实则为其背后厂家各种资源有效利用的竞争，作为厂家的在竞争第一线的代表，业务人员如何把各种资源的利用达到最大化呢？首先要清楚有哪些资源：

　　一、 公司资源

　　1、 现有产品组合，产品是品牌的载体，是公司竞争力强弱的最基本体现，也是公司所有资源中最为重要部分。要合理的把公司的产品资源进行整合，制定出适合区域市场的产品组合及产品策略。产品应分为：利润产品、销量产品、无利润产品（策略性产品）等。

　　1）、利润产品，产品档次较高、毛利率高，可以代表公司的产品形象，是公司提升品牌档次和品牌形象的产品。以上特征，使该类产品成为公司推广力度较大，市场投入较大而前期不讲收益的产品，该类产品上市前期一般公司有着较大的费用作支持，如何重点推广利润产品，在一定程度上决定着你手里是否有更多的费用。

　　 2）、销量产品，销量产品是公司赖以生存的生命线，其特征为在所有产品中占有很大的比重，有着适当的利润。销量产品的比重大小也反映出公司的产品结构，公司的经营状况是否健康，能否开速发展。同样销量产品也是业务人员赖以生存的生命线。没有销量产品，就很难很好的销量，没有很好的销量，就难以有很好的收入，再者，没有销量，业务人员在公司是没有发言权的，销量的多少决定着你个人发言权的多少。

　　3）、无利润产品，产品无利润可分为产品价格设定偏低，导致无利润；公司把该类产品作为策略性亏损产品，抢占市场份额或抵御竞品进攻等具有特殊功能的产品。对于公司来讲，该类产品比重过大，意味着公司无法长久发展，处于无盈利状态，而对于市场而言，该类产品比重过大则意味着市场在处于死亡的边缘，因为任何企业不可能不考虑自己而一直贴钱做市场。

　　 总上述：制定适合区域的产品组合是能否使资源利用到最大化的第一步，根据区域情况结合公司现有产品如何设定产品组合，

　　原则是：1、无利润产品要控制销量，所占比重不能超过总销量的30%；形象产品利润高、可提升品牌形象，但要想有所建树该类产品的销量要达到20%以上；销量产品是生命线，要牢牢的抓住生命线，所以要占到总销量的半壁江山。2、切记单品销量比重过大，单品销量超出40%，则跨上了危险线，超出60%则进入死亡线了，所以要丰富产品，分担单品销量过大造成的风险。

　　2、 公司促销的使用，促销顾名思义为促使销售，可分为促进销量和促使疏通销售渠道两种。促进销量是在追求的短期的销量，对成熟性产品增加促销费用，可以起到抢占销售渠道的资金、仓库的资源，可称之为“占仓”；促使疏通销售渠道主要为产品的长期经营，疏通销售渠道、增加消费者的购买欲望等使产品尽快的进入消费者手中。促销常用的方法为常规促销和专案促销。

　　1）、常规促销，常规促销公司在产品销售中正常预留的促销，可以起到保密价格、管控经销商的作用。

　　2）、专案促销，专案促销是为了培育某一个单品或某一个市场进行的个案促销，可以使资源集中使用重点培养重点产品或重点市场。

　　促销申请使用是区域市场争取到公司资源的具体表现形式，促销额度的大小反映了在区域市场内公司投入程度，所以，要会申请促销、使用促销。原则：1、为销量产品、形象产品申请促销，不为无利润产品申请促销；2、为公司在区域市场的的长期经营申请促销，减少短期销量行为；3、促销申请目的要明确，预计效果要明确，使用过程加强监控，使之尽量达到预期目的。

　　3、 企业宣传，企业的宣传是提升品牌知名度，扩大品牌影响的主要手段，公司宣传品（pop、条幅、文化衫等）的最大化使用，可以提升区域市场内的知名度。

　　公司的宣传品

　　4、 公司的战略规划，公司的发展需要指导方针，需要大的方向去指引，公司的战略规划正是起到这样的作用，它是公司的目标，也是公司的实施步骤。公司的战略规划应该是长远规划与短期规划相结合。

　　作为业务人员要很清楚地知道公司的长短期规划，更要能很好的为经销商描绘出公司的规划，让其深信不疑公司的前景光明，又能从短期的规划中受益。作为经销商没有人愿意和一个没有前途的企业合作，也没有人愿意和短期内自己得不到受益的企业合作，时时给经销商将公司的规划，让其感觉到自己脖子上在挂着一个金饼，这样经销商的洗脑工作就完成了第一步。

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