惠普六大策略拼市场，从制造商向服务商转型

    惠普在中国似乎与打印机连在了一起。的确，惠普的打印机无论是其总量还是某些单个类别，在市场上都具有绝对的优势地位。但现在惠普已经不单单局限于单纯的硬件产品制造商，他们更希望通过自己的服务转型成打印服务厂商。惠普公司大中华区打印成像与消费市场集团总经理柯玉璋日前在上海接受早报记者专访，畅谈惠普打印成像集团下一步在中国市场的策略和计划。这位老惠普人将带领他的团队完成惠普这次转型。

    六大策略力拼市场

    “我们要做的不仅是卖打印机，我们还要卖我们的整体解决方案。”在柯玉璋的眼里，惠普打印成像集团不仅做单个的产品，还做这些产品与客户沟通起来的平台。“如果客户觉得不想买打印机，我们可以按照打印复印的纸张页数收费，如果不想自己操作打印机，我们的客服人员可以直接帮助客户操作。这就是打印服务，而不简单是产品。”这就是现在惠普呈现给客户的解决方案，也是柯玉璋领导下的中国团队下一步的主要努力方向。“公司的成功要靠稳定的策略，我们的策略一直都具有延续性，但是也要根据市场的变化做出相应的变化。”从打印机市场转变成打印服务厂商，柯玉璋希望惠普对客户的承诺没变，只是对客户的服务更完备，提供给客户的选择更多了。

    “第一是加强扩张核心打印市场，比如喷墨、激光，还有我们的耗材，这是核心的打印市场。”柯玉璋表示，惠普这块核心的市场份额很高，要保持好增长的速度。据了解，在高速的激光打印市场惠普均占有很高的市场份额，其竞争对手都无法与其比肩。“我们的市场份额很高，同时也保持了较高的增长速度。”

    能够让柯玉璋经常想起的竞争对手都是一些比较出色的数码影像打印企业，数码打印市场是公司亟待加强的一块业务。“我们今年的另外一个目标是引领数码影像，现在全球都在用数码相机，因此数码打印市场大家都不愿意放弃。我们针对数码打印有一系列完整的解决方案。”

    “我们在复印机市场、工业印刷市场、原装耗材市场都有自己的优势。针对这些行业的特定特点，我们都准备了相应的产品和解决方案。”柯玉璋对惠普计划进入的每个小行业都有非常深刻的了解，并且滔滔不绝地阐释惠普的优势和强项。

    “赫德说我工作做得不错”

    惠普集团全球CEO马克·赫德不久前刚刚来过中国，柯玉璋因为自己有公事在身未能与老板见面。“但是他与我们亚太区总裁见过了面，并且谈论了我在中国市场的业绩，马克评价说我的工作做得不错。”柯玉璋很兴奋地对记者表示，在中国市场，惠普打印成像集团的增幅约为惠普全球平均水平的两倍。

    惠普的业绩也得到了第三方数据的证实。根据IDC的统计数据，惠普在去年第四季度打印机市场排名第一名，市场占有率是46%，喷墨打印机是47%，黑白打印机是53%，彩色激光打印机是48%。

    “我们期待自己能比惠普全球增长率快两倍，这个很难。我的目标是至少快1.5倍，现在到2010年，增长还是保持到1.5倍左右。”柯玉璋表示。

    尽管过去几年，惠普打印成像集团在中国已经取得了不俗的成绩，但仍然面临一些挑战。“在中国大陆，耗材市场上假货较多，如何有效控制假货，是整个行业所面临的普遍问题，我们希望惠普能在这方面做得更多更好一些。”

    此外，随着惠普业务拓展的深入，人才的缺乏已经制约了公司的发展速度。柯玉璋表示目前公司需要了解中国国情，有经验的人才，但是目前这些人才比较缺乏，“内部也有一些培训机制，一些刚毕业的大学生正在接受培训，但是还需要1-2年时间才能上手。”

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