铁通推商务新动力细分品牌

    用“紧迫”一词来形容中国铁通目前的市场状况并不为过。数字集群牌照迟迟未能明确，网间结算的不尽合理又让其难以有所突破。重压之下是继续等待还是突出重围，铁通正给出答案。

　　在确定公司战略转型目标之后，中国铁通正将目标逐一落实。近日，铁通在广州举办“商务新动力”业务全国首站巡展，在随后2个多月时间内，铁通还将在珠三角、长三角以及京津冀等重点城市和地区陆续举办后几站的巡展。这是铁通公司成立7年来首次进行客户品牌巡展活动，也是铁通提出转型战略之后首个实现规模商用的品牌新业务。

　　广东是一个通信大省，也是各运营商“较量”的重点区域，显然铁通希望能够在广东市场，打造出一个新业务应用的样板工程并推向全国，从而为铁通的转型战略开个好头。

　　但值得注意的是，目前，电信和网通都相继推出了“商务领航”、“宽带商务”两大品牌，铁通“商务新动力”的推出，不禁让业界担忧：铁通能否打好这转型的“第一仗”呢？

　　“‘真金不怕火炼’，为什么不能拿出来比一比？如果在这里成功了，全国市场更不在话下。”铁通某高层在《通信产业报》记者采访时强调说。

　　这位高层有如此的决心不仅仅来自“商务新动力”本身所具有的价值，更重要的是，现实的市场环境迫使他们不得不放手一搏。

　　目前，摆在铁通面前的问题并不轻松。数字集群的牌照迟迟未能明确，加之网间结算费用的居高不下，公网市场上饱受挤压，这要求铁通必须跳出“围城”另寻它路。正是在这一背景下，“商务新动力”的推出，无疑承载铁通巨大的期望。

　　早在今年年初铁通工作会议上，铁通董事长赵吉斌就明确提出，利用3年至5年的时间，把铁通逐步建设成为“专业化信息通信运营商”。今年将重点发展“商务新动力”客户品牌，大力推广各项电信增值业务，并将以各项增值业务的规模发展来提高“商务新动力”品牌的认知度。

　　转型成果

　　继今年年初提出转型战略之后，如何能够将转型的要求落到实处，一直都是铁通上上下下共同为之努力的目标。

　　铁通市场部市场策划处副处长高鑫告诉《通信产业报》记者，铁通转型的策略之一就是将铁通的专业优势与市场需求结合，以“专业化、差异化”的方式服务铁通客户。而“商务新动力”的推出正是这一要求的具体体现。

　　“我们在调查中发现，行业客户群对通信的需求并不仅仅是打电话那么简单，他们希望能够采用一种全新的电信解决方案，提升企业信息化水平。”高鑫分析认为。

　　根据调查的结论，铁通整合了公司现有的业务种类，并开发了部分新的业务，将其统一划归到“商务新动力”的品牌下。据了解，“商务新动力”是铁通依托现有的网络资源，充分整合信息化各单项产品，以超前的运营理念，紧密结合产业链上的优势资源，为政企客户提供应用性强、高品质、专业化、经济化的综合信息化服务。

　　“这实际上是将公司的资源与企业信息化需求相结合所形成的一种定制化方式的服务，这在企业级的客户市场并不多见。”高鑫强调说。

　　不难看出，以用户为导向正成为铁通的方向。而铁通转型的战略不仅从业务层面有新的要求，同时从观念方面，对市场有了更深刻的理解。正如赵吉斌在谈到铁通转型的意义时所言，“做出自己的特色，在夹缝当中寻找商机和生机，那就不管是重组也好，独立也罢，总会有自己的立身之本和生存之道。”“商务新动力”的意义，正在于此。

　　值得注意的是，“商务新动力”一经推出，就立刻受到广泛的关注。广东铁通副总经理阮兴灿告诉《通信产业报》记者，目前，广东铁通已签约300多家企业客户。在巡展现场，珠江啤酒、南方医科大学、港中旅行社等企业当场与铁通签约。

　　阮兴灿表示，广东铁通将加大转型的力度，其中，在公众市场，要求转型业务要在今年年底，达到每月3000万元的收入规模。数据业务收入争取达到每月2500万元的收入规模，新业务和外包业务将达到500万元至700万元的规模。

　　区域成就亿元品牌

　　“商务新动力”能够成为铁通的重点，更为关键的是，与铁通所强调的区域化战略相互匹配，能够提升“商务新动力”的品牌价值。

　　从目前的市场情况来看，铁通在全国的总体优势并不明显，能够体现铁通竞争优势的还主要集中在以铁路线为主的区域市场。因此，以区域带动整体，各个击破，远比在全国“一盘棋”市场上硬碰硬实际得多。

　　阮兴灿告诉记者，广东的市场非常具有特色，一方面这里拥有巨大的用户群，尤其是珠三角地区所积聚的企业数量众多，这些都能成为铁通“商务新动力”的潜在用户，另一方面，广东的粤东、粤北等区域，发展还比较缓慢，这些地区同样有信息化的需求，但投入相对较大。因此，广东铁通所采取的策略是：“区域内再分区域，优先发展重点区域，以重点区域带动欠发达区域”的模式来推广。

　　据了解，在具体的推广中，广东铁通以企业需求为准则，灵活应对。“有些地区对IP-VPN业务的需求非常大，而有些地区则看中企业热线和在线办公的服务，我们就会调整‘商务新动力’业务种类，重新组合一个适合这个企业需求的综合解决方案。”阮兴灿表示。

　　在区域市场再进行市场细分，虽然增加了工作量和投入，但是，市场回报的价值也正逐渐体现出来。以数据业务为例，广东铁通今年1月份的数据业务收入是1300多万，5月已经接近2000万，6月份还将突破这一数字。其辖内的16个地市级分公司均与当地企业签定了“商务新动力”的合作计划。目前，广东铁通的新业务收入已占全国铁通近1/3，在30个省公司里面排名第一。

　　阮兴灿介绍说，按照“商务新动力”旗下业务特征及发展现状，公司将努力实现“511”发展目标，即打造5个千万元级业务(800业务、IDC业务、企业一号通业务、电话信息服务、4007)，1个两千万元级业务(IPVPN)，1个五千万元级业务(呼叫中心)，从而将“商务新动力”打造成为公司的亿元级业务收入品牌。

　　优胜劣汰完善业务

　　事实上，“商务新动力”的出现将成为融合铁通众多业务的整体品牌，但是，用户需求的多样性以及电信技术的演进，要求铁通不断对“商务新动力”进行充实和完善。因此，不断完善并吸收其他领域的经验，是丰富“商务新动力”内涵的关键。

　　高鑫表示，铁通对“商务新动力”业务进行充实和完善所遵循的原则是：“优胜劣汰”。凡是符合市场需求，具有存在价值的业务，铁通会继续保留并完善，而随着技术落后已不能满足需要的业务，则会予以剥离。对于那些采用这些服务的企业，铁通会采用新的技术方式，对其进行的信息服务系统进行升级。

　　据了解，目前，国外有些电信设备企业也推出了类似的业务。例如，思科公司采用网真技术，通过创新的视频、音频和交互式组件，在网络上为用户提供了交互式的体验。这与铁通“商务新动力”中的“空中会议室”业务，不谋而合。

　　高鑫表示，“商务新动力”刚推出不久，必然有其不完美之处，有很多业务也许面临着被淘汰的结局。铁通愿与国内外的设备企业展开合作，共同做大这一市场。“我们希望能够将‘商务新动力’打造成为一个成熟的产业链，并吸引更多的合作伙伴加入，寻求产业链的共赢，这对产业各方而言都是具有价值的。”

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