华润雪花强势攻占湖北啤酒市场

    自从今年3月底，华润雪花啤酒在北京透露，其在湖北天门、枝江的两个分厂正在扩建，扩建后雪花啤酒在鄂产能将达60万千升。事隔不到三个月，华润雪花又在湖北省现代农业发展现场会上与武汉食品工业加工区管委会签约了增资12亿元扩产啤酒项目，华润雪花啤酒计划在东西湖区建湖北省产能最大的啤酒生产基地，建成后可达到年产100万吨啤酒。行业人士分析认为，华润雪花啤酒大手笔建湖北啤酒最大啤酒基地，可以降低啤酒成本，对青岛、燕京、金龙泉等其它竞争对手会产生一定压力，加剧啤酒市场的竞争。

    垄断武汉低档啤酒市场

    相关数据显示，2006年湖北省啤酒产量达到160万千升，但全省实际消费量仅90万千升，武汉市场就占了全省啤酒总消费量的1/3强，各个啤酒企业间不惜一切代价拼抢武汉市场份额。

    “促销是啤酒企业为抢占市场份额惯用的招式，它们的促销方法各不相同。”啤酒经销商谢爱平称，今年的啤酒促销中，华润雪花启动的时间最早，“在两个月以前就开始了”。

    “华润雪花啤酒在武汉市场占有60－70%的市场份额，有着绝对优势，这次华润雪花啤酒增资12亿建造湖北最大啤酒基地，有一统武汉低档啤酒市场的打算，同时不排斥华润雪花啤酒辐射周边市场的战略考虑。”酒类营销专家朱国平分析认为，低档啤酒在啤酒总销量中占了70%。

    可能开拓湘赣市场

    华润雪花啤酒全国市场总监侯孝海称，华润雪花啤酒2002年进入武汉市场，发展比较好，是其全国战略中的重要市场之一。

    酒类营销专家张海良认为，目前，湖北省年啤酒销售为100万千升左右，华润雪花啤酒三个厂完全生产，产量即可达160万千升，这还不考虑其它啤酒企业的产量。“湖北啤酒市场蛋糕就这么大，只能靠抢占别的品牌市场份额来寻求发展，当市场上供过于求，华润雪花当然会另谋销售出路。啤酒市场辐射一般以半径300公里为最佳，而江西、湖南正在这范围内，且这两个市场潜力比较大，华润雪花啤酒肯定会考虑湖南、江西等周边省份市场。”

    “华润雪花啤酒目前在武汉有厂，相比青岛、燕京、金龙泉来说，减少了运输成本，利润也就相对高了。”行业人士分析认为，作为一个量大利薄的产品来说，唯一能降的就是运费了。降低运输成本，就只有本土化生产，本土化销售。

    “点对点”战略疑似启动

    “啤酒企业经常打价格战，这在武汉市场不是很明显，而在二三级市场，价格战却打的很厉害。”青岛啤酒湖北区域经理刘爱伟称，在青岛啤酒基地黄石、应城，华润雪花则成为“过江龙”，大打价格战。“雪花清纯啤酒给武汉经销商13—14元/件，而在黄石给经销商只要10元/件，啤酒利润本来就薄，3—4元的差价对一个啤酒企业来说，可能就是利润总量，华润雪花啤酒敢这样做，主要是资金实力雄厚。”刘爱伟称。

    记者了解到，华润雪花啤酒除了以低价战略抢攻青岛啤酒黄石、应城等基地市场外，还以同样方式进入了荆门、荆州等金龙泉啤酒基地市场，同时进入了襄樊、十堰等燕京啤酒强势市场，一时间，战火还燃到了随州、宜昌等地。

    “华润雪花势头比较猛，对我们有一定影响，但华润雪花想一统啤酒市场还很有难度。”金龙泉啤酒武汉分公司经理周康龙称。“针对目前华润雪花的战略，我们已采取了应对措施。”

    青岛啤酒湖北区域经理刘爱伟称，对于华润雪花在黄石、应城等市场的低价攻势，青岛啤酒也已采取了对应反攻策略。“我们重点巩固经销商，控制终端，在黄石、应城的基地市场，我们比华润雪花更有地理优势和品牌影响力。”刘爱伟称。

    营销专家舒国华认为，华润雪花啤酒市场策略侧重于市场占有率，金龙泉作为区域品牌，强势市场也是它的软肋，一旦失去自己强势市场，企业生存就有危机。

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