国美“百店工程”走极端，卖场取消厂家促销员

　　昨日，国美电器控股有限公司（0493.HK，下称“国美”）总裁陈晓向《第一财经日报》表示，国美正在启动“百店工程”，向新经营模式大力转型——卖场内取消厂家促销员。

　　国美新闻发言人何阳青介绍，国美已经从遍布全国的800多家连锁门店中挑选了100家进行首批试点，这100家门店的厂家促销员目前已经基本被消化掉，同时国美派出自己正式聘用的营业员进行替代。

　　这100家门店都位于北京、天津、上海、广州、沈阳、成都等一级城市，今年7至8月份，“百店工程”将会全部完成，之后国美还会在全国所有门店中逐步推广这一新经营模式。

　　厂家促销员弊端多

　　“厂家向卖场派驻促销员”是多年来众多家电厂家跟国美、苏宁等连锁零售商的固有合作模式，厂家促销员的收入分为“工资”和“销售业绩提成”两部分，都是家电厂家所支付。同时，连锁零售商还要向家电厂家收取“对厂家促销员的管理费”。

　　随着自身销售规模的快速壮大，底气十足的国美对这种传统合作模式越来越有意见。上个月举行的“2007国美全球家电论坛”上，国美董事局主席黄光裕表示，国美卖场中不同厂家的促销员，在向消费者推荐自己商品的同时，互相诋毁对方，通过不正规的促销方式，严重扰乱了卖场的经营环境。

　　昨日，陈晓也对“厂家派驻促销员”激烈抨击，厂家的任务是研发生产好的产品，而不是本末倒置地去控制卖场的终端销售工作。厂家向卖场派驻促销员后，要承担不菲的人力成本，厂家的终端销售成本就会随之增加，产品供货价格也会比较高，卖场零售价自然居高不下。目前国内家电企业在终端的销售费用投入已经占到总成本的8％～10％，如果将这部分费用让出来，则有利于降低产品零售价格，最终使厂家、商家、消费者三方得利。

　　陈晓举例介绍，国美一个标准门店中，通常众多厂家派驻的促销员累计达250名，如果用国美自己聘用的专业导购员（营业员）进行替代，只需要50名即可。在这种经营模式的转换过程中，能够有效降低整个家电行业供应链的成本。

　　国美做法遭厂家反对

　　虽然国美认为“取缔厂家促销员”是一件对厂商皆有利的好事，不过，在记者昨日对众多家电厂家的采访中，不少家电厂家和零售商负责人并不认同国美的这种做法。

　　海信集团某高层认为，中国家电产业竞争激烈的大环境，不足以让家电厂家自信自身产品在终端卖场的竞争实力，而厂家促销员则能够在引导过程中改变消费者的原有购买意向，也能够把家电厂家的理念最直接地传达给消费者。“派驻厂家促销员”是海信集团最常用的一种销售方式，如果取消，家电厂家与消费者的直接沟通就被隔断，不利于终端销售。

　　上述人士还表示，海信集团虽然没有正面反对国美做法，也予以配合，但私下并不赞同。

　　国美最大竞争对手——苏宁电器(行情论坛)股份有限公司（下称“苏宁”）目前也不打算复制国美的做法。昨日，苏宁副总裁范志军表示，苏宁一直认为厂家促销员能够大力促进苏宁卖场的销售工作，能够与苏宁自身的营业员来共同提升卖场的销售业绩。取消厂家促销员，无疑是“走极端”的做法。

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