“天时，地利，人和”，金龙鱼入米市之失

　　引言：产品创新和新品推出，是企业利润的根源，也是企业生存的关键。但许多企业，在新品推广上，失败的案例往往多於成功的案例。其中，不乏一些知名的企业。他们究竟是在哪里出错呢？
　　前几年，一家猎头公司邀我去金龙鱼的厂家—嘉里粮油面试，他们要进入大米市场，要招一位米业市场开发经理。在粮油业界里，金龙鱼成功的市场运作，一直是我所推崇的。但后来与该公司有关的负责人接触后，很遗憾，我与他们的思路和理念有较大的出入，没能加入嘉里粮油。

　　他们计划在较快的时间里，（当时是夏季），寻找一家厂家，用贴牌的方式，先推出一个“金元宝”的粳米品牌。但我估计：他们如果根据该计划，进入大米市场，从“天时，地利，人和”几个因素来分析，都注定很难取得成功。后来的发展，也如我所料。

　　所谓“天时”，从营销角度上来讲，指营销的最佳时机。企业在新产品推出时，应考虑其最佳的上市的时机。时机没选好，宁可暂时不推新品。

　　当年，嘉里粮油打算进入大米市场，是有充分考虑的。金龙鱼在国内食用油市场取得了巨大的成功，由於粮油的通路基本是一样的，凭借其在国内的销售网络，进入大米市场，寻求新的业务增长点。从整体上来讲，时机还是对的。但它对大米市场还是没有充分了解，对产品的特性也没有充分认识。夏季，气温较高，是大米质量最不稳定的时候，尤其是粳米，但嘉里粮油偏偏选择在这个时候推出其粳米品牌。最终，其产品上市几个月后，就出现质量问题。　

　　其次便是“地利”。“地利”可以理解成“在自己最具优势的地方开拓最佳市场”。必须综合自己原料采购，渠道等因素。

　　南方食用油市场，金龙鱼占绝对领导地位。因此，嘉里粮油选择在南方先推出其粳米品牌。但是，我们知道：粳米的主要产地在北方，新推出的产品运到南方，成本远远高於原有一些已在南方销售的粳米品牌。如何定价呢？最终“金元宝”定价高出人家一截。等到市场销不动，再来调低价格，产品又出现了生虫等质量子问题。　

　　最后一点则是“人和”，所谓“人和”可以理解成“集合工作伙伴的力量开拓市场”。当中应包括供应商，公司员工以及经销商。

　　由於其“金元宝”粳米品牌是采用OEM委托东北厂家加工的，其产品质量的控制就难免存在一些难度。

　　而负责“金元宝”粳米品牌的推广，是采用公司原有食用油渠道的业务。其实说句实在话，很多公司的业务，当公司要求他们再推新品时，如果没有好的激励机制，他们都很不乐意去推销公司的新品。这造成当时该公司的有些业务对大米最基本的产品知识都不掌握，又如何掌握市场呢？

　　也许厂家能看到推出一个新品，对自己的经营战略有多大的帮助，但经销商未必就能跟厂家同条心。当时，就有个金龙鱼的经销商跟我说“做这个米，赚不赚钱还看不到，造成自已仓库，运输紧张，厂家又不肯掏腰包，硬逼自己来做，没办法。”

　　三国演义中，“天时”、“地利”、“人和”，三者得其一可安一方。而在这三个因素均缺时，企业又有何回天之术？纵使诸葛再世。

　　也许我是事后诸葛亮，但我当时有跟嘉里粮油的人说过“如果目前项目要启动，去做泰国米，不要做珍珠米”。我是很尊重嘉里粮油李总等人的，但当时我还在一家米业公司工作，一些话也留有余地。

　 把握“天时”的到来，凭借“地利”，集中“人和”才能取得成功。我也看到，嘉里粮油很适时地调整了战略。目前，在大米行业，诸侯已在诞生，祝嘉里粮油等企业好运。别忘“老朱”的话：“天时”、“地利”、“人和”，三者得其一可安一方；三者均得，则可安四方。

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