强!10分钟谈下了一百万的生意

　　真实案例分享，05年3月的一天。

    客户约见背景：

    客户陈，某制药集团公司核价部\\物业管理部经理兼后勤设备部主任;

    前一日，电话预约到当日上午8点。(关于如何进行电话预约客户，改日再帖实战)

    早上7点45分，到达该集团办公楼下。(准时到场是做业务的基本，因为是初次拜访客户，所以选择早到15分钟，可以从外围先初步了解客户)环顾了下四周。因为时间比较早，集团楼下冷清清，看到2个穿着保安服的人和其他2位穿普通衣服的人聚在一起。我走上前去，原来他们是在研究护栏的灵活性。我径直走到他们面前，(表现自信)面带微笑的直视其中一位穿保安服的先生，(穿保安服的自然是保安，找对要找的人，做到事半功倍，微笑是基本礼貌)问到：”先生，请问物业部陈经理在么?我们约好8点见面的!”(简洁的阐述前来的目的，给每个人留下好印象，为下次拜访做好准备)

    4人停下对话均看向我，边上一位衣着简朴的中年男子微笑的对我说：”我就是!你是昨天打电话来的林小姐是吧?”

    “是的!陈经理您好!昨天跟您约好的!很高兴今天能来拜访您!”我微笑着说。(因为是在外场，需要简单明了的与客户套上关系，找到话题)

    “恩好的!我们去办公室谈吧!”陈边说边走向办公楼。我马上跟上步伐。(路上1分钟的时间揣摩了陈的性格特点：1、衣着简洁证明他是个实在人；2、一早就在公司门口和保安一起研究事情，证明对员工亲善为人不错还非常敬业并且对自己公司很有归属感；3、根据说话语气和走路姿态以及年龄，感觉此人稳重，所以确定谈话风格是平稳实在简洁友善）

    “这是我们公司的酒店，我们办公在楼上!”穿过酒店长廊的时候经理这样解释。

    “恩~上海老街~我在东方卫视《时尚频道》看到过我们酒店的介绍~非常有特色~看来我们宋总是很花了一番心血的!也离不开您的功劳啊!”(强调”我们”，将客户与自己巧妙的立与同一战线，拜访前先研究客户了解大体内容;适当的赞美)

    “呵呵!过奖了!进来坐吧!小林!”话说间已经到了2楼，推开办公间，陈经理径直走到最靠里的他的办公桌前，手指指边上的长沙发，喊我进来。(因为是初次拜访，所以做到迅速的环顾办公间环境，看到长沙发是唯一可以入坐的地方;沙发前有茶几，用2秒考虑，我走到沙发前，靠沙发右恻坐了下来。)

    坐下的当口，陈经理泡了杯茶拿着面包走了过来，我微笑的问到：”陈经理还没吃早饭那?辛苦了哦!早知道我就给您带点热牛奶来!”(适当的关心客户，放松自己紧张的情绪，缓解谈判压力)

    “呵呵~不用了~客气了小林~你昨天电话里说的那个什么节能器，资料带来了么?我先看看!”陈一屁股坐在我左边。(因为一开始就考虑到要为客户演示文本，所以选择了坐客户的右边，这样是最合理的)

    “恩，带来了，您看看!”我翻开文件包，将资料打开递了上去。(基本礼貌，也是小细节)

    “啊~我自己来!”放下面包，陈双手接过资料。看起来。

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