随着终端工作的发展,营销上又将终端细分为:硬终端、软终端和终端促销策略三个部分。硬终端指展台位置、展台制作、焦点布置、样机出样以及其它终端物料等;软终端指导购员管理和培训、价格控制、商场客情关系等;终端促销策略,顾名思义指公司和卖场开展的各种促销活动。对于一个导购主管来讲,怎么在腥风血雨的终端战役中,做好自己的终端工作呢?
首先做好导购员的管理和培训工作,建设一支有战斗力的队伍
一、 招聘导购员
优秀的导购从哪里来?总结经验,无非以下两点:
1、 从竞争对手那里“挖掘”
这是一种立竿见影的方法,把竞争对手的优秀导购挖过来,不但加强了自身的终端力量,而且这种釜底抽薪的方法也是对竞争对手的有力打击。但是,挖人不是一朝一夕之功,要善于放长线钓大鱼。先是多方面打探和验证,确认这名导购员真的很优秀,然后开始关注并长期观察她日常工作的必表现和工作业绩;再施展功夫慢慢接近并适时的给与关怀,待对方消除戒心之后开始探测她的心思,了解她对她企业的看法,得知对方的去留意向,若对方若有所思的时候,就进行一番猛烈的劝导,并许以合理的待遇,这样就基本搞定了。
2、 吸收新人
挖人是一种方法,但不是唯一和持久的方法,你挖别人的,别人也能挖你的。发现有发展潜力的导购新人,靠自己培养才是根本。
吸收新人不仅仅是靠简单的一两面试,还要靠我们的市场工作人员独具慧眼,总结规律。比如说:要看她的导购意愿及对公司的忠诚度,表达能力如何、可塑性强不强,有没有霸气等,而不仅仅是她的外表,更不能因为个人原因,置公司利益不顾。(详见如何选择导购新人)
二、 培训导购员
培训一支导购队伍的蓬勃发展、不断进步的推动力,即使最优秀的导购员,如果长时间的不培训,也会出现知识落后,不适应终端发展的问题。导购员也会逐渐对公司失去信心。因此,培训工作万万不可忽视。导购员培训,总结以下两点: