安利新政能否独辟蹊径

    2006年12月1日，中国直销行业“老大”安利终于拿到了期待已久的牌照。这无疑是2006年直销界最受关注的事件之一。

    安利备受瞩目的原因，并不在于拿牌本身，而是获牌之后，其全新的直销模式的公布，才是万众瞩目的焦点所在。

    2006年12月12日，安利对外发布了全新业务制度，并推出《安利（中国）直销员十项警示》，要求其营销人员积极拥护改变、切实转变作业形态，以期与违规培训、夸大宣传、强买强卖、诱导他人盲目囤货、宣传物质享受、贬损同业等各类违规行为划清界限。

    更重要的是，安利的新业务制度很可能成为大多数欲进军直销企业的转型范本。那么，安利能否真的探出一条直销转型新路？

    销售代表收入不降反升

    2005年，安利曾向政府力推多层次直销及团队计酬模式，认为那才是最适合直销业的模式，然而首推单层次直销模式的雅芳率先获得直销牌照，使安利在申牌上一度处于被动的地位。

    安利随即调整政策，其新业务模式除了构建培训体系、广设服务网点和推出全新的营销员工制度外，最核心的一点是强调直销员佣金30%封顶，禁止团队计酬。

    安利称，其直销员每月将按照9%到30%的比例进行月度销售佣金提成，报酬总额（包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等）不超过其本人直接向消费者销售产品收入的30％。而在《安利(中国)直销员十项警示》中，禁止团队计酬也排在了第一位。

    直销员收入的封顶制，是国家政策对直销企业的硬性规定。那么，新模式出台对直销员们的收入实际影响到底有多大呢？一位安利广州市场的经销商王女士说，她现在还不是很了解新模式的内部细则，尤其是具体的薪酬计算公式，经销商和销售代表们也在翘首以待。

    但是，据王女士之前陆续了解到的情况看来，新模式对基层直销员收入应该不会有什么负面影响，因为对于基层直销员来说，本来就非原有“团队计酬”模式的最大受惠者，而按原有的计酬方式，销售代表当月销售额达到1600元以上，才有3%的销售提成，（后来增加了3%的销售补贴，即总提成幅度是6%），但据说按新的计酬方式，只要月销售额达到1200元，就可以拿到9%的销售提成，可以说收入比原来还提高了。

    经销商利益受到冲击

    在新模式里，真正受到冲击的应该是原来级别较高，收入结构比较复杂的经销商。

    据了解，安利原来的特约经销商收入实行的是罕有的不封顶制度，收入结构由“零售利润＋月度定额津贴＋季度营运补贴＋季度奖金＋年度奖金”五个部分组成，团队业绩好的经销商，月平均收入绝对高于其本人直接向消费者销售产品收入的30％。

    此外，安利去年3月28日推出的《业务革新纲要》里规定，除按照9%到30%的比例进行月度销售佣金提成的直销员外，直销员还可选做服务网点负责人及营销部员工，享受两次计酬，即“员工”可能是服务网点负责人，但是网点负责人未必是员工，两者计酬制度不同。

按照之前安利（中国）的设想，服务网点负责人将按其在固定经营场所销售产品的个体销售业绩，获得月度销售佣金。如果作出各类信息咨询以及品牌推广服务，公司也将支付报酬。为此，安利公司将与网点负责人签订品牌推广服务合同，而其营销部员工则是与公司签订相应劳动合同，获得月度工资及奖金。

    然而，在最新的制度里，情况却发生了转变，营销部员工不可同时兼任服务网点负责人———营销部员工将不可进行“流动销售”，而是隶属于各省市分支机构，薪资遵循安利（中国）的员工晋级制度，而服务网点则更加类似于“加盟店”的性质。

    这样一来，原来金字塔薪酬制度下高高在上的特级经销商，将会面临利益分配的大调整，动荡不可避免。安利如何能安抚既有利益受到触动的大批经销商，成为了业内所关注的焦点。

    经销商团队亟须分流

    很明显，安利新模式采用的是向销售代表倾斜的策略，而这个新转型方案能否顺利落地，关键是能否安置好现有的庞大经销商团队。

    据透露，现有的安利经销商出路有几条：可按自身不同条件及意愿，选择陆续转为公司加盟服务网点、营销员工或销售代表。

    按目前的情况来看，由经销商转为营销员工的方向似乎较受青睐。安利称，营销员工的职责是从事市场营销，包括定点推广销售产品、产品示范讲解、产品展示展销、产品知识讲座等。

    在接下来的时间里，安利将尝试分阶段、分地区地聘用营销员工。经销商转为营销员工的门槛目前并不高：只要具有一定安利销售工作经验、商德操守及工作表现良好，并在连续6个月内有任何3个月的净营业额达到3600元的销售代表，就能进入被考虑之列。

    经销商王女士表示，安利在中国的情况比较特殊。在国外，安利直销员大多数都是兼职的，但中国却有很多下岗人员全职投入，甚至还有很多找不到理想工作的大学毕业生也是安利直销队伍的一员。所以，能转做营销员工，应该是很多大学生所乐见的结果。

    将动荡减到最小

    每一个转型企业都会引起经销商的动荡，这是不可避免的问题。但是，与雅芳直销人员动荡引起的种种危机相比，同样是因直销模式变动引发经销商的动荡，直销专家胡远江却认为，安利的做法其实更为成熟和理智。

    他认为，一方面，安利会在组织架构上、计酬方式上针对法规作出灵活的调整，但这种调整是局部的，并不影响安利的核心制度；另一方面，安利的新模式是采取向基层直销人员倾斜的策略，虽然打了经销商一棒，却给了基层直销员不少甜头———这是因为对于安利而言，经销商的结构短期内对实际销售业绩的影响并不会太大，相反基层的直销人员才是完成170亿元业绩的核心来源。

    稳定基层直销人员，能为安利的平稳转型争取到更多的时间。一旦过渡顺利，安利的新业务制度很有可能如此前业内猜测的那样，成为大多数欲进军直销企业的转型范本.
 

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