关注销量的同时请关注营销质量

　　2006财年,对于国内众多的整车制造企业而言还能算得上一个殷实的年份。所谓一年到头“脸朝黄土背朝天”累个透,到年关盘点清仓一算,总算还多收了三五斗,这自然是值得恭喜的事。但在恭喜之余,却总有些不得不面对的问号。我们经常能够关注到的往往是一个企业的销量,但很难判断一个企业的销售质量。何为销售质量？简单地讲,就是企业营销组织能够有好的客户满意度和适度利润的提前下,将产品销售到一个恰当的数量。当然,这里的客户应该包含消费者和经销商两部分。当然,这种解释未免过于概念,如果我们粗略地将之归结成几个要素,可能会有助于我们的了解。

　　价格。通常汽车价格的稳定是汽车营销质量的关键因素！价格稳定就意味着利润保证和客户满意度,同时还意味着,经销商促销压力不大,渠道利润也有了足够的保证。因此,企业汽车价格的稳定是整个汽车营销质量的一块试金石。如传统的广州本田、一汽丰田、一汽大众等企业轿车是价格稳定代表。

　　库存。库存是企业营销中的一个毒瘤。良好营销的极限是没有库存。库存过大出现表明企业营销出现了问题,或者是价格过高,或者是应对过慢,或者是客户满意度出现重大危机,或者是经销商失去积极性……总之,较大库存的出现当滋生出一系列连锁不良反应,如资金流变慢甚至停止,企业财务负担加重,员工积极性受挫等。为了避免较大库存的出现,目前各大汽车企业都在采取各种措施来缓解汽车销售库存。为了达到这一目的,除了进行针对性的营销举措之外,订单式销售将是其最终目标。

　　经销商盈利与满意度。当然,一个汽车品牌的经销商一旦盈利,其满意度通常都是好的。经销商如何盈利,这除了自身的管理和经营得法之外,另一个重要原因就是品牌厂家的营销管理和营销战略,这里面包含价格与销售目标的制订,销售理念与资金流程,价格管理与经销商的管理,网络数量及规划等等。2006年,一汽大众以区域和终端零售价格管理为突破口的营销改革就是针对营销质量提升的典型。

　　服务。服务既是提高消费者满意度的一个关键,同时在中国汽车市场日益成熟的今天,它将扮演经销商盈利最重要的增长点。

中国品牌总网

1