近看“新郎”王桂波

　　王桂波不是新郎,而是新郎希努尔股份有限公司的董事长。1993年创业，1996年在服装行业率先推出西服终身免费干洗的售后服务政策，2003年新郎的年终总结显示，年销售收入6.8亿元，实现利税1.56亿元，专卖店600多家，出口创汇121万美元。这样的成绩，在服装业还是骄人的。

    十年磨一剑

　　1987年，23岁的王桂波从部队转业回到家乡山东诸城，被分到劳动服务公司当炊事员。1993年王桂波辞职出来，用借到的3万元钱，与两个同伴组建了诸城西装厂。租了70多平方米的平房，招了五六个人，就开张了。1994年意外遇到了一个朋友，告诉他铁路员工要换工装，量很大，王桂波马上毛遂自荐。可是人家提出要一周后先来看看他的工厂、设备，再决定。王桂波一面跟人家多拖了10天，一面利用这10天租了1000多平方米的厂房，招了70多工人，又找关系从生产厂家借了六七十万的设备。5万套铁路工服做下来，王桂波赚到了他人生的第一桶金：付清了设备钱。从此，有了开始生产和销售西服的资本。

　　为什么选择西服做主打产品呢？因为那时候，西服作为高档服装只在广东等一些经济发达的地区流行，在山东还属于新品种，王桂波相信新产品的生命力强。可是，市场是残酷的，并不只他一个聪明人。当他的产品上市的时候，整个潍坊地区已经有十几家西装厂开始在市场上搏杀了。竞争最直接最残酷的手段便是价格战，你降我也降，一套西服最后竟卖到100元、50元。拼价格就是拼实力，谁弱小谁死。王桂波的厂最弱小。怎么办？--只有提价了。

　　王桂波一边请名模陈娟红等人做广告，一边把市场反响不好的几千套产品销毁了。就是销毁也不降价。这就是王桂波的性格。西装就是高档产品，说什么也不能如此贱卖，亏本的做法是砸自己的牌子。同时，他固执地自信，自己的西服面料好，质量好，款式花色都不错，不应该卖不出去。

　　逆大势而涨的新郎不但没死，市场份额还升了。 

　　但是，不管怎么赢，新郎还是小品牌。小品牌的销售困难，到了1996年变得尤为突出。他们走的是进百货商场代卖的路，由于品牌小，进大商场难，进去后又总是被摆放到角落，影响销量，并且店大欺客，返款很慢。凡此种种，都让王桂波很上火。他决定掉头，走自己的路。那年夏季，他把服装从百货商场全部撤回。秋季，在日照市搞起了第一个新郎专卖店，半年营业额就达到几百万元。此后几年，新郎全力推进加盟店的网络建设，从周边地区开始，逐渐向全省、全国蔓延。同时从温州、香港等地请来专家任职，并不时通过国家专家局从意大利、法国、日本等国请来专家做短期培训和技术指导，以提升服装档次。 

　　去年非典横行，看到客淡人稀，王桂波推出公司贴补70%装修费的办法，鼓励专卖店歇业装修，提升档次；还在日照和济宁建立了两个品牌超市。结果年底的销量大增，并为今年品牌的全面提升奠定了市场基调。

　　 从摸索出路，到抓住机遇、创造市场，再到合理利用时机，王桂波用10年的时间完成了从一个创业者到成熟企业家的全部蜕变过程。

    要的就是和别人不一样

　　新郎的成功取决于王桂波战略决策的合理，即抓住三个主战场：市场专卖店，团体定单，出口加工，再提供完善的售后服务。

　　其中最值得提的就是创新的售后服务，这也是新郎集团的核心竞争力。专卖店开起来的时候，王桂波就想着要做出独家特色。针对上衣裤子实际耗损不对等的情况，推出"一拖二"（即一件上衣配两条裤子）的体贴服务。在做了市场调查后，还发现大部分人不能完全接受西服干洗的消费习惯，觉得麻烦又浪费钱，停留在用洗衣机洗西服的阶段，因此也就导致了"西服只能穿一次"的认识。王桂波适时推出西服终身免费干洗的服务，即买我的西服，可享受在新郎全国连锁店免费干洗的服务。电器行业搞售后服务不稀奇，但服装行业也搞，还是蛮新鲜的，在国内属于第一家。因此，销量迅速提升。为了保证洗涤质量和三天往返的取货，新郎在销售网络大的地区，还建有免费干洗中心，配有专门的货车，每天分早中晚三班在各个专卖店收送衣服。去年，新郎用于免洗的直接费用就超过了1300万元。说到免费干洗，总是要牵扯到成本。我跟王桂波算了一笔账，一套西服穿3年，一年洗5次，一次洗涤成本即使按5块钱算，则三年也要75元，刚好差不多是一套西服的全部利润。这又是何苦呢？这个售后服务的承诺会不会越来越成为企业的一个包袱呢？王桂波说："有好服务，就会有大销量，也就会有利润。把利润分三年回报给消费者，好过给银行。给消费者好处是不会吃亏的，消费者都有消费习惯，跟品牌混熟了就像多了一个亲戚，捎带脚就会去串个门，他来的多了，我还怕销路小吗？没钱赚吗？"王桂波这样说的时候满脸憨厚，其实憨厚的后面全是精明的算盘。

　　他的算盘让许多同行头疼。现在，国内许多服装厂家也经常采用"一拖二"或买西服送免费干洗券的方法，但主要还是作为促销手段，惟有新郎始终坚持把这些作为该西服的一个组成部分在运行。经过七八年的努力，它的服务流程和网络体系已经很完善了。

    性情中人王桂波

　　王桂波身高182公分，体重116公斤，算得上虎背熊腰。他最大的特点是率性，真实，讲话实在，大碗喝酒，一时兴起还敲桌子唱几句，有那么一种梁山好汉的开朗和豪爽。听王桂波讲话很过瘾，明显的山东口音，虽拿着稿子但精华却全在他的即兴"眉批"上。在动员经销商装修门面提升档次时，他诠释："卖衣服不是卖菜，要讲究文化氛围，就像娶漂亮姑娘一样，你先把别墅盖起来，收拾干净，人家姑娘才愿意来。"在点名批评一个专卖店不规矩时，他又说："骗人发不了财，看似赚了，你输大了，人家再不来了，我看见这么笨的人就气得慌。"
    新郎名誉董事长、品牌形象代言人张国立说，一次，他想策划让大陆导演都穿新郎西服出席海峡两岸导演会，就打电话跟王桂波商量，结果，--张国立声情并茂地模仿起王桂波："这件事儿你就定了。"张国立一边讲一边笑。开会那天张国立病了，虚汗淋漓趴桌不起，只有当王桂波"眉批"的时候，才会满脸笑容地抬起头饶有兴趣地看着他。猜想，喜欢王桂波也是张国立选择给新郎当了5年代言人的原因之一吧。

　　 王桂波的自信，是其阻挡不住的光彩。1999年底对新郎来讲是关键的挑战：是维持原状还是扩大发展？王桂波把自己关在一个宾馆的房间里反复算计了一周，然后决定买300亩新地，建大厂房。但公司只有5000万资金，还差1个亿。银行不同意贷款；董事会也不同意他的这个提案。王桂波人很倔，就采取了中国民营企业里惯常的霸权主义做法：你们同意我做，不同意我也做！他一面敦促招商使专卖店从200家扩大到500家，以便收取每家20万元的预付货款；一面加紧建厂，务必保证2000年10月1日开始供货；一面还在5月跟德国设备厂签定了先进设备、9个月后还款的合同，他预计到2001年还款时一定已经开始盈利了，就打了一个时间差。结果，一切都按他的设想实现。

　　看一个人的品位，有时候还得看他选择什么人做朋友。王桂波喜欢和得利斯总裁郑和平在一起，郑是个充满了睿智的长者，有一个口号叫"制欲感恩"，提倡做人要学会适当控制自己的欲望，常怀感恩回报之心。他的观念和王桂波不断回馈社会的追求可谓异曲同工，王尊称他为"老师"，而这个"老师"又是这样概括王的：他很可靠，值得员工跟他干。中国民营企业为什么只有七八年的寿命？就是企业家后来不勤奋了，赌博，打高尔夫，找女人，跟官府走得太近，想当老大，不知道控制自己的欲望，但桂波不这样。他谦逊而勤奋，从不满足现状，而且悟性高，善于学习，有洞察问题的能力，更有解决问题的方法，这是最可贵的。

　　40岁的王桂波现在在企业里推广"人人都是一把手"的文化理念，权力下放，自己不再像以前那样什么都抓了。这一点也和第一代民营企业家不太一样，也许正是由于他年轻、易于接受现代化管理理念的缘故吧，他认为企业越大，董事长应该越轻松，越抓方向。

    "新郎"的品牌战略

　　 听到新郎希努尔的名字时，人们第一个感觉往往是企业怎么会起这么土洋结合的名字？ 
原来，1992年当王桂波开始申请注册商标的时候，起了30多个名字，可都因为已经被注册了而一一遭到否决。当时的电脑还没达到现在联网的程度，他们在北京等了3天，最后"新郎"被成功注册。回来后才发现市场面太窄了。这在企业发展的前两年还没那么明显，以为能抓住新郎一个层面的消费者也不错。局限是随着企业的发展壮大开始突出的。从1994年开始，王桂波采取了用广告技巧来延伸品牌内涵的办法，但还是不能解决根本问题。2001年，王桂波注册了希努尔这个商标，作为新郎服饰下的一个品牌，新郎西服上的商标开始逐渐被SINOER取代。希努尔一词取自法语，意思是中国人，英语的谐音是一颗新星，中文的含义则是希望你努力。
    2003年8月，王桂波把企业名正式改造成新郎希努尔股份有限公司，服装上开始打上SINOER标志。2004年，新郎准备进军一线城市，提高档次，从意大利请来大师负责麻衬工艺。麻衬西服在欧洲目前是高档时装，中国还没有同类产品的生产，王桂波为此又注册了普兰尼奥这个商标，他的战略显然是想走多品牌经营的道路。与此同时，王桂波的视野还越过单一的服装产业，瞄向多元化产业。2003年底，新郎投资3个亿、占地500亩的家居城已经动工。

　　 看得出，新郎将乘借着"努力的中国人必将成为世界的一颗新星"的美好愿望，开始打造王桂波的下一个人生梦想。

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