巧用激将成交法

    激将成交法，指营业员采用一定的语言技巧刺激顾客的自尊心，使顾客在逆反心理作用下完成交易行为的成交技巧。 

    日本人与美国人做生意，经常围绕对方的自尊心展开研究。如，一个美国人想以2 200美元的价钱卖出一辆轿车，有位日本人来看车子，经过很长一段时间的讨价还价，卖方很不情愿地答应以2 000美元的价格成交。日本人留下50美元的定金给卖主，可是，第二天他所带来的却是一张1 900美元的支票，而不是应付的1 950美元，并且一再地向对方恳求、解释：他只能筹出1 900美元。如果对方不同意，一般日本人会用激将法，如“美国人一向自诩自己是世界上最慷慨的人，今天我才领教了你们的慷慨。”或者说：“区区50美元都不让步，这样是不是有点显得小气了?况且你们美国人在赚钱方面很有一套，还会在意这点?别太贬低自己的能力了吧。”这位可怜的美国人肯定认为自尊心受到了挫伤。这时，如果那位日本人再找一个台阶让他下来，买卖就成交了。

    使用激将成交法，可以减少顾客异议，缩短整个成交阶段的时间。如果对象选择合适，更易于完成成交工作。合理的激将，不但不会伤害对方的自尊心，还会在购买中满足对方的自尊心。
一位女士在挑选商品时，如果对某件商品较中意，但却犹豫不决，营业员可适时说一句：“要不征求一下您先生的意见再决定。”这位女士一般会回答：“这事不用和他商量。”从而立即做出购买决定。
但是，由于激将成交法的特殊性，使得它在使用时，因时机、语言、方式的微小变化，可能导致顾客的不满、愤怒，以致危及整个推销工作的进行，因此必须慎用。

1