服装品牌营销的“第一店主义”

　　服装品牌之间的竞争，最直接的体现就是各品牌店面、卖场之间的竞争。众所周知，一个品牌在商场位置的好坏有时决定着这个品牌的销售业绩，尤其是那些发展中的品牌，店的表现力不强，就冀望于位置，而商场好位置就那么几个，而卖得好的品牌却很多，由此可见位置好坏“无所谓”，关键看你的店面给顾客的感觉，消费者和加盟商能从你的店面里看到什么?感受到什么?从店里的产品看价格，看色、款，看工艺，看设计部的表现力，看生产部、供应部，从店面形象看企划部，从服务及货品供应看营销部，从该品牌的市场份额看市场部，而从这些整体工作的到位程度又能看出这个品牌所有者的理念，而以上这些方面又是消费者和加盟商所最关心和最注重的。因此，不难看出，店对于品牌的重要意义，而这种意义对于一个品牌来说又是第一位的，针对这种意义与思想我们不妨叫它“第一店主义”。

　　从店的本身意义来说，“第一店主义”即强调本店在同类品牌中的领导地位，本店应具有较强的视觉冲击力，而且这种冲击力是正面的、有高度的，通过店面的颜色、灯光、材质、造型的精心设计与挑选，使消费者用过多思考，首先被我们的店铺吸引。在功能、结构上设置要科学，本店应有一定视觉满足感的货品数量，且货架、道具设计合理，使所销售的服装展示亦很到位，同时对于消费者进店的走看路线也要做足文章，使消费者有3-5个视觉停顿点，以延长消费者在卖场里的停留时间，从而增加销售机会。另外还要符合本品牌的风格建设。本店的风格首先应该考虑本店产品的定位，然后遵循此方向做出与此方向相关联的店面风格，这种关联可以是近似也可以是反差，同时本店还应体现一定程度的大牌感觉，对灯光的运用、道具的精心设计、货架的合理架设，都须以此为前提，同时也要营造消费者所熟悉的格调氛围，这种氛围的载体可能是消费者生活里的，也可以是工作里的，比如“白领”卖场里的酒吧就来源于生活，ZZPART卖场里的工作室感觉就来源于工作，而我们的消费者的生活、工作有时是多样的，这就为我们提供了更多的载体选择，比如“例外”店里的家居系列，同样来源于生活。

　　从品牌运营者来说，“第一店主义”强调企业所有员工的工作开展都须以终端卖场为核心，即店务工作放在第一位，围绕店面的组成部分来展开工作，我们可以将卖场做一个解剖，看得见得如：产品、导购、店面本体、平面包装系统，看不见的如表单系统、服务、物流配送系统、信息反馈系统。具体说就是设计部做产品开发时，要将本店产品在同类定位的品牌中做到极致，这种极致指的是被本品牌所定位的消费者能够最大程度地接受本品牌产品，这就需要设计师在开发设计时，就能深入一线，扮演导购的角色来最亲密地接触消费者，了解本品牌所定位的消费者的各种喜好及在色、款、料方面的购买倾向，从而完成本店面中的产品环节；营销部做店长导购培训时，要强调使本店的服务做得最好，顾客千挑不烦，万换不厌，不要一直跟着顾客，给顾客一个自由宽松的购物环境，用余光注视顾客的购买倾向，发现时及时出现，向顾客做详细介绍，然后再离开，由顾客自行判断，同时要充分研究竞争店的服务策略，知己知彼方能做到最好，也就是说，要时刻站在顾客的角度，怎样做使他们最舒心，我们就做什么。同样道理，其它部门也是一样，凡是店面里所涉及到的与本部门有关的方面，在充分研究的情况下，尽全力做到“第一”，自己公司能做的，自己做，做不了的，可找专业公司协助。

　　从理念上来说，“第一店主义”的后面就是要做第一流的品牌，上文提到品牌间的竞争其实就是品牌店面间的竞争，你的店是第一，自然你的品牌就上来了。比如说“白领”，可以说它的店在同类品牌中做到了许多第一，面积最大，内容最丰富，产品最贵，理念最前(生活方式店开在商场边厅里)，服务最人性化(男性导购)，成本最高(单店装修平均100多万)等等，所以“白领”是中国女装界的老大也就不奇怪了。

　　在服装品牌的运营中，只要记住，你的店的方方面面做到第一了，你的销售额自然就是第一了，那么你的品牌也就是同类品牌中的老大了。

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