号码百事通，拿什么撬动市场

　　如刘永炬先生所言，“不要让推出新品的热情，把你冲昏了头，新产品从创意到真正受市场欢迎的过程中，隐藏着许多陷阱，一不小心，就可能让所有的努力化为乌有。”事实正是如此，新产品的市场推广，从来都不是一件轻松的事情，其不仅是一项细工慢活，而且是一项系统工程，这其中，要让消费者对业务，从未知到了解，从知之甚少到知之甚多，从观望到试用，再到重复购买，新产品要做好市场推广，需要落实的事情实在太多，号码百事通的市场推广，又何尝不是如此。

　　号码百事通推广中的营销困局

　　A市是中部某省一中等地级市，城区人口近60万，GDP约400亿，06年，中国电信在A市推出新业务号码百事通，小刘受命负责A市号码百事通的市场推广和签约工作，号码百事通作为一个从114号码查询业务发展而来的新业务，其包括行业首查、查询转接、信息发布及通信助理等特色化业务。业务推广伊始，小刘与公司王总都对该项业务的推广很有信心，小刘甚至向王总表了态。从各方的反应及已推广地方的业务发展情况，都对A市号码百事通业务的推广十分利好。

　　既然号码百事通的业务推广已然弦上之箭，那么怎样的推广思路，就决定了怎样的业务推广效率，按照王总的思路，虽然云贵等省号码百事通业务开展得最为有生有色，但A市的市情毕竟不同于云贵两省，因此，王总果断决策，号码百事通的推广，不在所有行业一步到位，而是一个行业接一个行业的去做，并希望通过行业中点的发展带动面的发展，这样以点带面、步步为营，最后，实现所有行业的全面发展。

　　王总与其助理经过研究决定，选择餐饮业作为首推行业，在王总看来，衣食住行，其中，吃最为当紧，民以食为天，吃是每一个市民都必须的，从这着手也就有了一个好的出发点，推广的效果如何呢？想起来很是那么一回事的，做起来却未必行得通。

　　“现在首推的餐饮业，广告也只是‘拨114，订餐更方便’，可是一个月下来，食客们还是像往常一样直接就去了， 很少用打114订餐。” 负责该项业务推广的小刘向笔者透露，“让员工出去给每个企业，应该说是每个行业都免费试用二个月， 都赠送了像‘查询转接’、‘优先报号’等等这样的功能，可是前端的市民还是很少拨114问这些。”

　　按照小刘的话，“我们以前把这项业务想得太完美，真正做起来却发现问题颇多，而领导仍整天坐在办公室想着百事通如何、如何的前景好，却不知市场的反响……”

　　而业务推广的不力自然让小刘坐在了火山口上，在感觉压力很大的同时，小刘很是迷茫。号码百事通，作为一个后端企业提供信息内容，而前端个人用户通过了解这些信息内容，进而采取消费行为，从而为企业创造收益的中间环节，似乎注定了号码百事通推广中的尴尬，是让前端客户先接受， 再让后端企业去接受这个产品呢？而是先把后端企业的信息库建立起来了，再以此去吸引前端呢，而是前后两端上下其手齐头并进呢？小刘对此很是困惑，而这似乎也是A市号码百事通推广不力的症结之一。

　　事实上，A市号码百事通推广中的问题并非一个孤立的个案，许多二级城市同样遇到了与之类似的困难。

　　号码百事通的优点在于其地域特色，而这种地域特色自然要求市场推广中要有特色，这样A地的成功也许在B地就会失效，C地的推广的失败也许把方法复制到D地而大获成功，这无形中加大了号码百事通推广的难度。

　　定点突破与全线铺开之惑

　　推广的不利即成事实，沮丧亦是无益，务实的做法，就是分析问题，而后寻找解决的路径。正因如此，业务的推广再不及，首先要做的就是找出推广不力的症结，然后再对症下药，力争二次推广的时候，问题不再是问题，困难不再是困难，一切障碍都能迎刃而解、药到病除。而这就要求对问题的症结有一个精准的定位和分析。

　　以点带面，因何引发市场慢热

　　也许王总的初衷和决策都是没有问题的，但市场只看结果，只能以成败论英雄，既然结果不好，那么过程也就失去了合理的可能。顺着号码百事通在A市的整个业务推广过程，我们不妨大胆推断一下公司王总的想法和思路。

　　首先，一个新业务，要想一下子让所有后端的企业和前端的用户接受实在太难，步步为营总比一步到位来得实在，也更容易达成目标，而第一步目标的达成，对新业务推广的信心是至关重要的，而如果这样，就能实现良性的循环。

　　其次，要让前端用户知道新业务的变化，而后端用户又能对该项业务的这一变化做出快速反应和响应，并建立起对业务新的属性及这种属性可能带来结果的认识。选择一个行业，集中优势资源进行定点突破，显然效果会更加立竿见影。

　　最后，这样一个行业接一个行业的做下去，这就意味着一个行业做好，就为其它行业的铺开扫清了障碍，因为在其它行业还在观望的时候，一个行业的成功，其它行业的企业就会通过这种替代性学习，认为该业务对本行业也会有效，因而不再观望，而是争先肯后的去找企业签约了，这样就能产生很好的示范效应，这个时候再全面铺开就会相对容易。

　　既然如此，那么这一新业务的推广又因何会如此艰难呢？在笔者看来，不外乎有以下二点原因。

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