浙企长大了管理跟不上 娶个“新媳妇”来管家

    新华网浙江频道8月1日电 浙江的企业，规模上500万元到1000万元的数不胜数，上亿的也不少，但再要发展，往往会遇到一道大坎。如果企业停滞不前，可能就会被市场淘汰。其实，这是民营企业发展过程中面临的普遍问题：在企业规模较小的早期，产品供不应求，销售利润较高，企业管理差一点、内部乱一点，同样能够赚钱。随着企业规模扩大，市场竞争日益激烈，利润空间逐渐缩小，企业的管理水平却并未随着公司规模的扩大而得到提升，于是许多被掩盖的问题一下子暴露出来，新的问题也会产生。这时，如果企业要重新走上正轨，就必须重视管理、规范管理、加强管理。这时企业最缺的是什么？管理人才！男大当婚，女大当嫁，企业长大了，当然也要娶个“新媳妇”来“管家”。

　　三年了，企业为何原地踏步

　　浙江益达公司成立于1995年，经过十多年的发展，已经成为一家颇具规模的企业集团，下属有镀锌公司、彩涂公司和钢结构公司，现有总资产近6亿元，员工600多人，主要产品有镀锌板、彩涂板、新型墙体材料和钢结构屋架。

　　公司董事长林益，表面上还是很风光：白手起家，到现在坐拥6亿元身家，企业在当地钢结构行业中也算颇具规模和实力。然而，随着近几年企业的高速发展，林益觉得企业内部已经出现了不少问题。让董事长最头痛的是，尽管“船”做大了，却在商海中停滞不前，年销售总额3年来一直徘徊在8亿元左右，发展动力不足，内部管理疲软，同时还发生了大大小小不少问题。

　　问题首先体现在财务上，公司负债率一度高达80%，主要原因是应收款收不回，存货又占据了大量资金，资金流动放缓，曾一度出现财务危机。应收款居高不下也造成了一系列连锁反应：比如因为公司资金周转困难，经常会影响原材料的采购；原材料不足，生产车间只好停工待料；生产不稳定造成不能及时交货，严重影响了企业市场信誉，一定程度上也阻碍了产品销售市场的开拓，导致产品销路不畅；公司为了避免进一步造成产品积压，生产车间经常停产等待销售定单，有时候一个月只开工20天左右，造成恶性循环。

　　林益更苦恼的是，公司初期尽管规模很小，也没有专门的质检部门，但几乎没有遇到因产品质量问题被退货的，公司也靠此赢得了信誉。而如今公司规模越来越大了，每个子公司下面都设有品质检测科，对各个车间的成品进行品质检测，但还是多次出现了质量问题，出厂时明明经检验是合格产品，销售后还是频频出现质量问题，退货不仅使企业损失严重，还影响了信誉。有一次更离谱，原料在采购入库时就没有进行材质核实，在领料进入生产车间时，也没有进行领用材料核实，这个不符合要求的材料就这样在众人的眼皮底下溜进车间变成了产品，最终遭遇退货。

　　公司一系列的问题让林益非常着急：再这样下去，不要说再发展，维持现状也会越来越困难。

　　(应要求，文中人物、企业均为化名)

　　说到底，就是缺人才

　　本期坐堂：省中小企业创业指导师王汉林

　　看病先找根源，经过问卷、现场调查了解，我们发现，益达公司主要存在这样几个问题：

　　缺人才

　　人才是企业之本，在益达公司，中高层管理人才具有大专以上学历的只占50%，几个子公司总经理只有高中学历，且年龄在50岁以上；企业后备人才严重不足，且优秀人才引不进、留不住。人才的落后状况已严重制约公司的发展。

　　缺管理

　　公司组织结构设置不合理，比如各子公司分别设置财务部，财务部对各子公司总经理负责，集团公司又设置集团财务部，对各公司财务部进行检查监督。对子公司总经理考核的财务数据，由各子公司财务部提供。这种状况直接导致岗位设置重复，造成考核时财务数据不准确。

　　缺流程

　　重复设置是浪费，但流程不健全也会造成很大的麻烦。由于公司在供应、生产、销售、人事等方面都缺乏科学规范的制度和流程，员工在作业过程中常常无所适从，或随意操作，导致工作效率低下，问题不断出现。公司出现原材料搞错的事件，就是因为缺乏采购流程造成的。

　　缺发展战略

　　企业的激励约束机制不健全，员工的思想行为缺乏方向感和参照点，具体表现有：人浮于事，工作效率低下；人际关系复杂，工作协调沟通费力；干部缺乏工作责任感，以权谋私、不讲原则；会议走形式，既浪费时间，又不解决实际问题等等。

　　其实，说到底就是缺人才：有了合适的人才，就会带来先进的管理、规定科学的流程、制定适合企业的发展规划，所有的问题都会解决。

　　找人才、定目标，要靠老板自己

　　确立目标

　　通过对益达公司现有几项业务的年销售增长率、市场占有率、资金回报率、竞争的优劣势、发展的机会等进行分析，企业诊断师最终为林益确定了企业目标：以钢结构的设计、制造和施工为发展重点，靠钢结构业务的发展来带动彩涂镀锌业务的发展。战略方向明确以后，集团公司的资金、人才等资源也开始向钢结构业务倾斜，全力支持钢结构业务发展，改变了以前平均分配资源的做法。

　　企业文化

　　董事长林益亲自出马，通过征集各方意见、开讨论会等形式，提出了益达公司的使命、远景规划、核心价值观、员工精神、经营理念等企业文化。为了让这些理念深入人心，公司通过演讲比赛、征文比赛、职工培训、年终述职报告等形式，进行广泛的宣传和强化，让企业文化真正被员工认同、接受。

　　调整结构

　　针对存在的组织结构不合理情况，作出如下调整：取消各公司制造部下设的品质检测科和销售部下设的销售质检员，在集团公司设置品质保证部，负责各公司成品品质检测，接受顾客投诉，负责处理质量问题，并将相关记录提交各公司总经理和集团公司人力资源部，敦促质量改进，进行业绩考核；取消各子公司的财务部，由集团公司统设财务部，分别对各公司经营情况进行核算；增设预算员岗位，对集团公司资金进行全面的预算管理。通过结构调整，精简用工10人以上，节省了人力成本，提高了组织效率。

　　完善流程

　　通过对企业制度流程的梳理，精简了部分已经过时的制度。为了充分调动员工的工作积极性，建立了年度、月度考核体系，制定了技术职称和管理职务提升的双重激励薪酬制度，健全了企业的激励约束机制。

　　吸引人才

　　为了打造企业的核心竞争力，益达公司开始大力引进钢结构设计的优秀人才，通过薪酬制度来支持优秀人才的引进和留用。同时，加强销售队伍建设，加大销售管理力度，通过市场的拓展来稳定企业的生产，通过应收款的考核和监控，来改善企业的资金运转情况，提高产品的订单履约率，打造公司品牌形象。

　　[财富窍门]

　　巧用网络做电子商务

　　近几年，利用电子商务做生意被不少企业推崇，但很多企业还是电子商务的“门外汉”，不懂如何有效利用。创业指导师金德锋总结近几年碰到过的一些案例，给企业家们打开了一扇数字化营销大门。

　　利用贸易网站

　　贸易网站分B2B、B2C、C2C三种，比如阿里巴巴就以B2B见长。在一个贸易网站上，输入某个关键词或产品，搜索到的前两页内容，几乎占90%的浏览量。所以，如果你的公司想购买诚信通，我们建议你同时购买三个、甚至五个，或者与几家公司联合购买，每天分头出击发布信息，争取自己的产品在某一类别搜索时能占据前几页，这样才能逐渐掌握贸易份额。

　　如果你的公司想在淘宝开店，则可以考虑动用公司每个员工的身份证多开几家店：如果一家公司同时开出100多家店，别人搜索时找到你的概率就会大大增加。

　　当当、易趣、一拍……最好把店开到一切你能找到的这类网站上，还可以开设一个工厂直销渠道，全面展示该行业的产品类别。所有上述销售渠道都要引导顾客到公司的电子商务网站来。

　　注意：

　　如果你想做外贸，尽量把信息投放在你的外贸目标国所在的贸易网站，比如南非商贸网，澳大利亚贸易网，而不是国内贸易网站，因为外国客户不一定会有浏览中国网站的习惯。

　　利用职业经理人网站

　　某家化工公司，在国外一些职业经理人网站上查询了chemical(化工)这个词，发现总计超过千数的关于化工的个人会员，后来他们通过发邮件和电话与这些会员逐个联系，介绍自己公司的优势产品，效果明显，一月内达成了2个交易。

　　这个就是P2P(人对人的销售)，像欧洲的openBC(欧洲著名的商务关系网站，有超过80万职业经理人)，ecademy(同样定位于商务专业人士，有超过20万职业经理人)，另外还有uuzone.com(优友地带)，linkist.com(联络家)，wealink.com(若邻网络)等社交网站，其实都是非常好的销售平台。

　　利用人才招聘网站

　　美国第一大人才招聘网站monster.com等类似网站，常能聚集不少寻求人才的企业，浙江的小型软件公司、设计公司完全可到国外招聘网上去搜索那些在网上发布招聘程序员、设计师的国外公司，向他们发送意向，谋求他们业务外包。我们接触到的杭州某软件公司，就是利用国外人才招聘网站，接到JAVA语言程序设计的国外业务外包。

　　注意：

　　最好以团队的形式出现，介绍自己是中国某个以多少博士、硕士和程序员组成的优秀团队(可以动用大学的兼职人员，形成足够的吸引力)。但是，想接这样的业务，必须有一个懂得外语和技术的人员进行协调和沟通。利用人才招聘网站销售某些业务也会更有效，比如广告设计、创意、咨询管理、专业技术咨询等等。

　　利用搜索引擎

　　目前我们接触最多的搜索引擎有Google、Yahoo、baidu等。Google ADWord(关键字广告)对做外贸很有用，而百度页面上，左边的竞价排名和右边的火爆地带对做内贸很有效果。

　　Google更有Trend这一功能，可以显示某关键词全球近几年搜索量，也可以显示该关键词搜索量排前十的城市、国家和语言。这对一家公司制定广告投放地区、金额控制计划很有帮助。(作者：张妍婷)

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