电子产品生产厂家与销售商如何更好的优势互补

　　随着改革开放市场搞活，家用电子产品在现代家庭中的普及程度越来越高，在带动了市场需求的同时，也建立了一大批代理销售商。双方如何更好的进行合作、互利，形成鱼与水的关系？
　　这里笔者将调研所获的一些相关电子产品与销售商互利的优势与大家探讨。下文相关电子产品以家用电子产品为主。

　　根据家用电子产品销售的特点，可以把销售渠道分为两种模式，一种为直销模式，另外一种是分销模式，其中分销模式又有全国总代理的分销模式、区域代理分销模式、直供模式、运营商销售模式、网上销售等新兴销售模式。

　　目前国内家用电子产品市场，其销售方式主要是以经销商销售为主，也就是以分销模式运作。　

　　近2-3年内，各大家用电子产品生产商已开始逐步取消了全国总代理的销售方式，并通过完善自身销售能力的方式发展各地经销商。虽然目前这种销售渠道在很大程度上还是倚重于一些规模较大的经销商，但是生产企业已经可以通过这种销售渠道更敏锐的感应市场的变化，也能够更直接的分析了解到消费群体不断变换的需求，从而适时的改变经营战略及产品平台。

　　未来家用电子产品销售渠道的发展将呈现下面几个趋势：销售渠道的扁平化、销售渠道的规模化、销售渠道的业务多元化、生产厂家将更多的介入终端销售。

　　现在家用电子产品市场日益成熟，进入该市场的门槛也越来越低，这样家用电子产品销售渠道对于生产厂商越来越重要，对于国外的生产厂商，应该进一步将销售渠道扁平化，加强对产品零售终端的控制；而对于国内的生产厂商，则要注意控制渠道的成本，以免渠道成本过高，成为企业的负担。

　　目前产品销售商正在通过一切手段大力提升市场份额，那么生产厂商应该抓住销售商提升市场份额的机会，借助销售商的市场推广能力，提升生产厂商的品牌，此举不但提高了市场份额，降低了销售运营成本，并且和销售商进行了紧密的战略合作，为生产厂商在未来市场竞争中获得胜利奠定了重要的基础。

　　由于家用电子产品销售渠道呈现规模化趋势，不少小的渠道代理商将被市场所淘汰，而具有良好的品牌和比较大规模的渠道代理商将具有比较好的发展，和这些渠道代理商结成比较良好的合作关系无疑能够很大程度上帮助生产厂商拓展市场。

　　家用电子生产厂商应该大力加强渠道信息化建设，用先进的信息化方式管理渠道，以提高渠道效率，降低渠道成本。

　　加强与生产厂商的合作，生产厂商在整个家电产业链中的主导作用越来越强，渠道代理商加强和生产厂商的合作，无疑能够提升自身的品牌，而且和生产厂商合作，能够拓展自身的业务范畴，增加收入来源，这样能够很大程度上加强渠道代理商的竞争力。

　　家用电子生产厂商应建立价保政策保护经销商，但是根据目前电子产品销售市场的实际情况而言，对于畅销的品牌，一般经销商会保持较高的进货频度，同时销售情况也是良性发展。但是在特殊情况下价保政策可以保护经销商的自身利益，使双方能够做到荣辱与共。

　　电子产品的售后服务主要通过经销商的渠道实现。厂商与各地经销商合作在不同地区建有维修服务中心，由经销商投入资金以及人力，厂商主要进行维修人员培训以及技术支持。厂商的客服部门在收到客户的报修需求之后，将信息反馈给维修服务中心，安排维修。对于维修中心不能解决的问题，由厂商安排客服部门技术人员解决。

　　总之在未来几年中，家用电子产品的销售利润还将持续下降，如果渠道代理商还仅仅只有单一的销售业务，无疑风险也比较大，所以渠道代理商可以选择合适的时机与生产厂商合作将自身的业务多元化，以增加收入来源，提高自身抵抗风险的能力。

　　家用电子产品生产厂商与销售商的互利作用还有许多值得分析研究的方面，随着电子产品市场的不断发展和完善，相信生产厂商、经销商会磨合出更多，更行之有效的政策以及合作方式。　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为国内知名汽车音响生产厂营销经理，电子邮件：hs_lucky@163.com

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