经销商如何赢得货源控制权

　　中国经销商需要争取的不是取代厂家的位置，而是在产品分销过程中占据应有的流通中间人和服务商的地位，经销商争取的不仅仅是和厂家博弈中的胜利，而是赢得消费者的认可和拥护。

　　商家为王是目前世界性的事实，中国的经销商们为何面临困境。最根本的原因就是，忽视了自身作为厂家和消费者服务商的角色本质。

　　经销商最担心的问题是失去货源，而厂家为了应对竞争和实现其利润最大化，越来越采取渠道前移的做法（即所谓的扁平化）。在这场厂商之间关于货源控制权的争夺战中，作为没有产品生产权的经销商一方，如何维护自己赖以生存的货源，赢得厂商之战的主动权，本文给出三个建议，供中国的经销商们参考。

　　一、给工业品经销商的建议

　　永远争取在自己的手中掌握一个竞争对手的产品，至少是一个可以替代现有产品的产品。不要屈从于厂家的威逼利诱。条件允许的话通过资本输出控制上游企业，以保障货源。

　　二、给快速消费品经销商的建议

　　多开设终端零售客户，不要把你的经营业绩压在几家主要的客户身上，因为没有一个厂家有能力管理多如牛毛的零售终端。同样的，你也要准备好替代品，随时准备好打击你现在正在经营的产品。因为厂家之间的竞争是永远的，你要立于不败之地必须鼓励这种竞争，只有他们之间激烈的竞争，才有你的生存空间。

　　三、给耐用消费品经销商的建议

　　服务是耐用品消费者的最大期望，同时耐用消费品的消费群非常庞大，不是任何厂家可以独自面对的，所以，控制了服务也就控制了市场。控制服务需要三样东西：建立你的服务声誉乃至品牌、通过资本渗透控制服务网络的所有权、通过管理及人员的输出控制服务网络的实际经营权。同时通过控制服务控制零售。

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