产品不动销，代理商怎么办？

    2006年，中国医药保健品市场进入新的困惑期，营销模式的创新，盲目跟风的现象依然严重，习惯了医药保健品代理的经销商门更是如坐针毡，为找不到称心的产品发愁，惶惶不可终日。而另一个值得深思的是，同样是做保健品代理的经销商，转身代理其它行业产品，却赚了个钵满盆满，走上了代理品牌之路，成为各地经销商羡慕的对象。
　　经销商是产品销售的重要中间环节，在医药保健品市场非常时期，更多的经销商将如何审时度势，选择代理产品，把握成功方向呢？

　　医药代理想说爱不容易

　　法规监管力度的加强、渠道终端成本上升、广告费用直线飙升、消费者信任度跌入冰点、市场竞争更加残酷、明星效应逐渐减弱、高空广告效果打折、产品卖点找不到、同质化太严重等，严重制约着医药保健品市场代理，从近两年各地的医药保健品交易会可以看出，多数代理商开始彷徨，商家为找不到好产品愁，厂家为找不到商家急。一位浙江的经销商告诉笔者，半年下来，跑了不少地方，药交会没少参加，可就是找不到称心的产品，勉强代理了一个心脑血管药品，也不敢大投广告，监管力度大，动不动就违规，罚不起！说真的，如今做产品，不违规怎么启动市场？这种遭遇或多或少的代表一种主流现象，在市场多变、竞争加剧、市场严管的今天，不仅厂家的日子难过，经销商的日子也难过。　　

　　风险远比机会大

　　不可否认，近年来，医药保健品市场的经营风险在增大，有些代理商赔了夫人又折兵，往往是将多年的继续押在某一个药品或保健品上，结果市场刚有气色，产品却因违规被叫停，甚至吊销了文号，前期投入几乎全部打了水漂。一位内蒙经销商表示，做药品6年，应该说也成“行家”了，去年好不容易选中了一个保健品，从前期策划，手续报批，到终端铺货、广告投入，整整花了半年的时间，广告投入一个月，市场刚有点动静，就被查了，真倒霉，医药保健品市场的水真的越来越深了。

　　难怪商家选品种越来越谨慎，如今的商家，坐着不动的反而可以坚持住，那些跃跃欲试的，弄不好就赔了钱、亏了本，风险还是相当大的。而有些想“傍大款”的代销商，虽然得以与大型药企合作，但厂家的条件却很苛刻，又迟迟不见广告支持，最后只是望洋兴叹，白白耽误了市场与机会。　　

　　一个值得争取的商业机会

　　将医药保健品成功经验运用到其他行业，成功机会大，效果立竿见影。两年来，不少代理商进军教育行业，在考生市场、电子字典上猛赚了一把，引得无数英雄竞风流，竞争又呈白热化了。还有一些代理商卖热衷卖厨房用品，据说也业绩不错。代理商的方向转型，正好印证了一个现实，医药市场的严酷性已经蔓延开来，新的成功机会将越来越少了。

　　退一步海阔天空，从可采眼贴膜开始，就有人把保健品经验运用到化妆品方面，取得超前成功，把化妆品当保健品卖是可采早期成功的核心秘诀。化妆品属于外用品，安全性较高，是一个监管相对较松的行业，只要产品力强，有概念有卖点，还是值得代理商去尝试。特别是对于拥有医药保健品丰富经验的人，有独特产品力的化妆品仍然是一块值得开采的金矿。

　　目前一种被称为给肌肤“注氧理疗”的美加氧贴膜悄悄上市了，而且在国内最难啃的市场内蒙呼和浩特启动样板市场，真有点冒天下之大不韪。不过从反馈信息来看，据说市场启动顺利，形势大好，仅仅一个多月的报纸广告，投入产出已经持平。更重要的是，广告已经引起了不少代理商的高度关注，传闻已经有十几家代理商联盟在洽谈全国多数市场总代理的合作事宜，而且承诺一个比一个有信心。看来，只要产品力强、策划力强、表现力到位，还是值得去搏一下，机会稍纵即逝，真正有眼光的代理商肯定不会放过机会。　　

    氧气美女——一个划时代的概念

　　面膜市场是一个成熟的、稳定增长的市场，份额大，竞争激烈，全国性品牌没有，近两年广告品种少。各产品差异性不明显，概念没有突破性，依赖终端导购，渠道之争激烈，价格竞争白热化，走日化线推广产品必然困难重重。

　　2006年4月，先概念产品“美加氧贴膜”登陆呼市，并迅速成功开启市场，很快投入产出比持平。

　　美加跳出了面贴膜，创造新的品类概念，遵循“注氧理疗”机理，大胆提出：美加是氧贴膜的划时代概念！这将站在面贴膜的肩上，形成新的占位，创造市场新需求！

　　为了增加品牌内涵，广告创意方面，把握核心“氧”字，美加氧贴膜，通过海藻“注氧理疗”，制造氧气美女！借势韩剧《大长今》，打造“氧气一般的美女”。策划团队通过一系列煽情的广告软文，从症状篇、机理篇、季节篇、人群篇、效果体验篇等多个角度，把“美加氧贴膜，‘氧活’女人脸”说深说透，让人信服。从理性、感性等多个角度进行阐述，分多种类型，把美加氧贴膜展示得淋漓尽致。电视广告也颇有创新，以做节目的形式贯穿始终，形式轻松、幽默，又要权威性强，将产品概念、核心机理有机融合，帮助美加迅速深度传播产品差异化，提升“美加”品牌个性。

　　创造事件行销，策划“美加”激情三步曲，即“氧气美女总动员”美容知识讲座、“寻找‘氧气美女’”促销活动，“氧气美女PK‘新丝路超级名模’”时尚美丽竞赛等概念主题活动，环环相扣，逐步深入，充分展示了“美加”独特的品牌文化魅力，让氧贴膜成为化妆品市场竞争新的热点。　　

　　看谁是最后的大赢家

　　就目前而言，美加氧贴膜刚刚进入市场，呼市成为了第一个吃螃蟹的市场，其全国市场施展空间巨大。美加的产品力已得到充分挖掘，具备相当的潜能，企划力、创新力经过美加核心团队与上海桑迪营销机构精心运作，已经取得一定的成效，而且成功经验正在总结完善之中。同时，美加正逐步培养一支能征善战的经销商服务队伍，可以确保将来各区域的执行力到位，也能够配合经销商共同开发市场。美加要想在化妆品市场乃至品牌推广上有所作为，必须与代理商战略联盟，精诚合作，让美加的品牌之旗红遍中国。

　　在医药保健品市场困难重重之际，美加氧贴膜的诞生，为代理商提供了一线生机、一个值得搏击的机会，但谁将能拥有机会，成为最后的赢家，我们将拭目以待。　　

　　张继明，著名实战派营销专家，桑迪营销机构首席咨询官，品牌6力营销实战理论创始人。著有“药品、保健品、化妆品”营销实战专著——《谋定市场》、《智揽天下》、《营销无规则，执行有标准》，倡导“不做没有销售力的策划”的行销理念。中国医药保健品化妆品市场“以小搏大”营销奇迹缔造者！连续三年被业内评为最富有销售力的实战派营销专家！先后服务的品牌有：三株、安利、脑白金、清华紫光古汉养生精、恒寿堂、可采、昂立、八峰氨基酸、滇虹药业、伊人净、赣南海欣药业、四环药业、蓝天集团、东药集团、整肠生、潘高寿等。敬请关注“桑迪营销网：www.sidea168.com”，联系电话： 021-64835180、64835181，E-mail:sidea@263.net

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