渠道二次革命引发家电产业链振荡

    现阶段的中国家电业，已经在原材料采购，品牌营销、技术研发、渠道销售等产业链的各个环节形成了全方位的竞争态势，而众家电制造商所掌握的利润空间仅存在于技术研发和产品生产领域，专业连锁销售则占据了渠道利润空间的最大份额。

　　在过去的二十年里，中国家电产业在规模上完成了由作坊式经营到今天的世界制造工厂，在销售渠道上由百货商场为主到专业连锁为主的多样化专业渠道并存格局。我们可以把家电销售渠道由多样化到专业连锁销售机构垄断称为家电渠道销售的第一次革命。而今天的中国家电产品供应商面临着来自三个方面的巨大压力：首先是来源于产业链上游的采购成本增加，推高了产品成本；其次，家电行业内激烈的品牌竞争与价格竞争进一步削弱了产品利润空间；第三，日益壮大的专业家电连锁销售机构进一步挤压了家电产品供应商的渠道利润空间。

　　面对来自各方的多重压力，家电制造资本最有效的办法是通过不断扩大的产能和规模进一步降低生产成本，保证基本的利润空间。然而，这并不能成为缓解低利润甚至无利润压力的不二法门。就目前的形式，譬如国美、苏宁等专业家电连锁销售机构的“势力范围”基本都集中在一些大城市，而二、三线市场的空白需要再一次的专业渠道铺设以进一步拓展家电产品的市场空间、提高家电产业物流效益并缓解家电产业的资金流压力。而专业家电连锁资本与家电制造资本对于二、三级市场渠道的争夺正在酝酿之中。

　　对于二、三线市场渠道铺设权的争夺本身就意味着家电制造资本是否有能力掌握二、三线市场份额中的渠道利用空间，正如上面提及，家电产业的利润空间一再被产业上游和产业下游的制造业资本和销售资本不断馋食，家电供应商如果占有了这一部分空间，对于家电制造商的价格竞争压力、现金流健康度、产业发展潜力都将起到很好的缓解作用，从而也会根本性改变目前由国美、苏宁等渠道大鳄完全掌握主动权的被动局面。

　　建立一个健康、合理的二、三线市场专业销售渠道是家电制造商保证合理成本效益空间的必由之路。问题在于，家电制造商应该以何种方式建构高效率的并具有高市场认可度的销售网络，这不仅是一个销售的问题，而且也是一个资本资源及品牌资源如何合理分配的问题。

　　在家电产业不断标准化以及家电制造资本不断集中化的产业现状下，产业内的恶性竞争和品牌炒作已经成为产业发展的阻碍，因此，由家电产业核心品牌以理性竞争和利益共享的原则为基础，共同建构一个高效率的产品流通与销售渠道是最为合理的一种方式。只有通过强势品牌，高端技术，大规模生产这三者的结合，家电制造商才可以在保证消费者的消费利益和品牌认可度的基础上最大程度地实现其渠道利润空间，同时防止在二、三市场出现专业家电连锁机构垄断的不利局面，以保证家电制造商在家电产业链中各个环节的主导权，进而保证家电产业及产品技术的健康合理发展。

　　二、三线市场的专业销售渠道铺设不仅是一个系统工程，而且是考验家电领导品牌对于利润空间的认识能力、分享利益的勇气以及理性产业竞争的发展程度。因此，二、三线市场的渠道铺设是家电制造商的又一次历史性机遇，如何利用好这一机遇对于处于同一产业链的上端与下端的资本同样重要。

　　所以，我们将看到家电产业的二次渠道革命将是家电制造商向专业连锁销售商的反戈一击，如果成功，意味着中国家电产业必将发生整个格局的大振荡，在人为刀俎的不利时局，中国家电制造商能否突破枷锁创造新时局，我们拭目以待！

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