务必要“管”好六件事

　　第一件事是管好销售团队建设，打造一支高效协作、充满激情与斗志的专业化销售队伍。

　　销售团队建设是销售主管重中之重的一项工作。建设销售团队的方法可以归纳为12个字:关爱下属，以身作则，树标立杆。

　　关爱下属，是指销售主管应该放低自己的架子，主动地关心下属的生活和工作。以身作则，是指销售主管应该与下属打成一片，不搞特殊化，严于律己。树标立杆，是指销售主管应该在片区内培育和树立销售业绩、学习意识等综合表现突出的下属，并将他们作为典型，在销售例会上或其他场合介绍并推广他们的成功经验。

　　第二件事是管好市场规划，制订营销目标与营销策略并追踪执行情况。

　　一个市场是否运作成功，市场规划、营销目标和营销策略是关键。衡量销售主管有没有水平，可以看他能否制订合理的市场规划、营销目标和营销策略。销售主管制定市场规划后，还应该督促和指导下属将市场规划、营销目标与营销策略执行到位。

    第三件事是管好重点问题，抓关键，以点带面，实现销售管理工作整体推进。

　　销售主管每天都面临很多需要解决的问题，如产品质量问题、市场窜货、客户心态不稳定、客户引进其他厂家产品等。很多销售主管面对这些千头万绪的问题时，不知从何下手。销售主管应该用清醒的头脑分析、判断，确定哪些问题是需要马上解决的，然后将主要的精力放在解决重点问题上。例如区域冲货，表面上可能是经销商的问题，根本原因却可能是公司没有制定市场规范或销售布点不合理所造成的。这时销售主管不要急于去处理一个又一个的市场冲突，而应将精力放在制定市场规范或者培训下属如何合理销售布点上，从根本上防范市场冲突。

    第四件事是管好薄弱环节，实现销售团队销售业绩整体提升。

　　如果销售团队成员的素质、能力参差不齐，作为销售团队的领头人，销售主管应该主动分出一部分时间和精力，指导和帮助能力弱、业绩相对差的下属提高能力和业绩。一个木桶能装多少水取决于最短板，最短板有多高，水就能装多高。销售团队也是如此，将能力最弱、业绩最差的团队成员提升为能力强、业绩好的销售员，整个销售团队的业绩自然提升。

    第五件事是管好重点客户，实现销量和市场份额的快速、稳定增长。

　　根据二八原理，20%的客户可能决定着公司80%的销量。销售主管应牢牢掌握控制这20%的重点客户，经常性亲自登门拜访或者电话联系，巩固和发展客情关系。重点客户生日、结婚、乔迁等前往庆祝，及时把握重点客户的心态，确保市场快速、稳定地增长。

    第六件事是管好绩效考评，充分评价和激励下属对销售所做的贡献。

　　销售激励政策好像无形的指挥棒，销售主管应该根据市场及公司产品的实际情况，遵循综合绩效考评、超冰点奖励、全方位激励等原则，结合销售目标与销售计划，制定可操作性的富有吸引力的销售绩效考评与激励方案，客观评价下属的销售业绩，充分激励下属，不让销售业绩突出的下属吃亏，真正做到能者多劳，多劳多得。