关系网战略的变迁

    机构变迁影响关系网战略

    在新兴经济的各种关系中，按照内容可以分为公司与政府（B2G）和商业与商业(B2B)两种关系。影响B2G和B2B关系态势的因素有很多，比如机构正规规则的缺乏、人治管理、政府对资源的控制、政府对公司运作的干预。在亚洲背景下，机构可以被分为政治机构和法定机构。

    政治机构的变化

    政治机构的变迁主要影响B2G的关系。在这里有三个影响因素：1）政府控制资源的程度；2）政府干预商业的程度；3）政策不确定的程度。

    这三种因素将直接影响公司依赖政府的程度。获取资源是新兴经济中网络战略最重要的益处之一。政府对于土地、稀缺资源、资本、商业进入门坎等垄断性的控制，使得公司在资源上依赖政府很多，这不可避免导致企业竭力维护好与政府官员的关系。

    但是，随着私有化进程的深入，市场力量比如行体系和证券市场的发展，降低了企业对政府资源的依赖。也就是说，随着政府控制资源的减少，公司从与政府关系网络中获得的回报逐步减少。

    同理，政府干预的减少也促使B2G的关系也从强势变为弱势。当然，有些国家比如中国，政府干预经济的

    功能从中央下放到地方，这样维持弱势的B2G关系对于企业及时获取信息和有利的商业机会还是很有必要的。

    法定机构的变化

    法定机构的变化也会影响B2B和B2G网络的变化。这里有两个关键影响指标：1）指导商业交易的法律框架广泛程度；2）这些框架的有效性如何。

    由于缺少正规的法律法规框架，机会主义风险增加，导致以关系基础的合同和家族企业的增加。强有力的个人关系不仅提供信任和可预见性，而且便于协作。但这种关系需要时间和精力来维持，所以范围有限，减少了与其他公司潜在的交易机会。

    而随着正规法律框架的建立，其应用的广泛性决定了关系交易的成本比法定交易的成本低，这样企业从强势的、有限的关系走出来，走向多元的、微弱一些的关系网络。

    法律框架的广泛性不代表有效性。如果法律执行不可靠，公司还是依赖个人强有力的关系来做生意。但随着法律执行有效性的提高，就会降低与陌生人交易的风险，从而促进以弱势为基础的关系网络的发展。

    关系网络由强变弱

    强有力的社会关系网络给企业带来两种好处。第一，能够获得详细、高质量的信息和知识；第二，因为彼此间相互信任，减少了机会主义的风险。由于制度的空白和文化因素，在中国、印度尼西亚、韩国等亚洲国家，企业和企业、政府之间的强有力的关系网络比较流行。

    相对于强有力的关系来说，弱势关系可以理解为相互沟通较少，亲密度更低，但分布的范围更广。弱势关系网络给企业带来的益处是维护成本更低，更适于长距离的关系维持。那些占据关键岗位、有着广泛社会关系的个人或者组织，成功可能性最大。

    这对于那些寻找新知识、领先科技的个人或者组织更为重要。也就是说，如果想成功的话，个人或者组织必须超越他们以前亲密、强有力的关系网络。

    在机构变迁的早期，关系网络资产是通过利用（exploit，包括选择、生产、效率、挑选、实施和执行等含义）现有资源来实现其价值的。这些网络都是强势网络，企业或者个人近距离培育了很长的时间。

    随着机构的变迁进入以市场能力为基础竞争的阶段，强势的关系网络渐渐很难提供支持组织发展所需的资源。因为企业需要寻找更多（explore，指的是寻找、变化、冒险、试验、灵活性、发现和创新等含义）做生意的新办法，他们通常开发更广泛的能带来所需资源和机会的新关系，而这些新关系可能是弱势的。

    因此，随着机构向市场机制方向变迁（包括政府对资源控制、干预商业的减少，政策不确定性的降低，法律框架的更加完整和有效），公司的强势关系网络将逐步被弱势关系网络代替。

    关系网战略仍将长期存在

    这也意味着，即使新兴经济中企业逐步从关系战略转向市场战略，他们依旧保留关系战略的内容，只不过从强有力的关系战略转向不牢固的关系战略。关系的强弱可以由投入的时间、感情、亲密（相互信任）和互惠的服务来衡量。

    很多新兴经济中的官员有着很强有力的社会关系，而这通常导致腐败和道德问题。虽然很多政府试图斩断这些网络，强迫企业变得市场为导向，但上述的分析表明，在缺乏正规、市场为导向的机构情况下，B2G和B2B的关系都已确定了。只有通过以市场为导向的机构建设，这些关系才能从强势变为弱势。

    在此过程中，每个公司有着不同的关系网络组合。企业要根据机构变化的速度和纬度的不同，适时设计相应的网络战略，关系网战略提前或落后于机构的发展状况都会对企业带来危害。