专家论坛：众商业巨头剖析中国服装零售业

    目前，中国商业环境日趋成熟，在看到服装市场腾飞的同时，更看到了营销瓶颈的压力，未来的服装业应采取怎样的商业销售及营销业态，将具有革命性的意义。中国的商业更需要和企业共同构建一个科学的销售平台。

    在红博·2005中国服装论坛期间，专门设置了亚洲商业时尚经营专场论坛。来自亚洲顶级零售商业经营大师以及来自中国、日本、韩国与亚洲国家和地区的零售商业领袖们的激情碰撞，无疑给中国时尚零售业的商业变革与品牌文化经营带来新的启示。
   
    亚洲著名零售商业经营大师  猪股护

    来自日本的亚洲著名零售商业经营大师猪股护有着35年的百货经营经历，他在演讲中说道：任何东西，如果卖不掉，就不能称为是商品。

    那么百货经营需要三大要素：第一是商品、第二是商店，第三是营业员。消费层的定位至关重要。普通大众是一个消费层。中产阶级定为中层，最后一个是奢侈消费阶层。作为百货店销售来讲必须要有一个明确的定位。大众消费层所消费的商品应该是需求量是最大的。从这个消费层来讲，他们可能是主要针对商品，只要是基本消费的商品有的话，建筑购物环境相对要求是比较低的，到了中产阶级消费层，他们对所需求的商品会有要求，特别是对购物环境，有了更多的要求，同时要求一个比较好的服务。奢侈消费阶层他们所要求最重要的，就是服务。

    他还专门到位于王府井商业街的一家大型购物广场进行考察，他的第一感觉商品非常齐全，商品也非常好，环境也非常好，唯一感到困惑的就是营业员服务的心态。他举了个例子：在这家购物广场他想买一条围巾，正好看到了有卖围巾的地方，经过询问，当时认为是一条围巾198元，最后却给了他两条，原来是买一送一。但是柜台店里没有任何方式传达出来，这在无形当中失去了好多消费者，营业员没有推销自己的商品的主动性。所以他认为要让这个店运作、生存，主要是靠营业员的能力。

    赛特集团总裁  王辛民

    听了猪股护先生非常简练的演讲以后，非常有感触，猪股护所讲的，都是非常普通也是一些非常细节的东西。他认为自己在经营赛特的过程当中，起初是和日本的八佰伴一起打造这个商场的。猪股护举的例子非常简单，但是引人深思，虽没有涉及到服装和商场很深邃或者很全部的东西，但是他告诉我们一个非常永恒的真理，那就是细节决定一切。

    今天中国商业界有很多人都知道，赛特至今的许多经营模式都是借鉴日本百货的模式，商场里的迎宾、礼仪、包括现在非常普通的商场的这种商品的布局，包括一层摆卖珠宝化妆品，以女装男装商品种类包括相关的产品来进行分类。他还讲到对赛特的服务至今不是很满意，而且今后商业的发展空间，服务应该是一个值得大家重视和研究的问题，而且有着很大可以创造赢利、创造利润的新空间。他希望赛特的服务至少会给中国的传统商业带来一股清新的空气。赛特的服务将直接给赛特的效益带来影响。他在做总经理的时候，因为不太懂商业，但是却从滚梯和洗手间的卫生开始抓起，用了半年的时间告诉员工一个道理，如果把这两件最不起眼的，也是非常难做的事情做好了，其他业务都可以抓好。十几年过去了，如果消费者有心去观察一下赛特的滚梯，他们可以骄傲地说，在中国包括在世界上很多国家，赛特的滚梯是最好最干净的。

    对于当今的中国零售商业来说，目前需要做的一点就是“细节”，中国零售商业要是能把“细节”做好了，那么中国零售商业将会前景无限。

    就目前存在品牌不平衡的问题，上海东方商厦总经理徐中范谈了他的看法。

    猪股护有一句话非常经典，在经济繁荣的时代，商场占据了主导的地位，这也是商业一个规律。他认为现在的中国，包括北京，一个重要的问题还是好的商场太少，消费者盯在少数的经营非常成功的商场上。中国现处在品牌发展经济繁荣的时代，所以造成了目前品牌相对的不平衡。作为一个商场经营必须耐心等待，在未来的商业格局会有些变革。其实消费者不必把眼光都盯在几个高档商场，有这么一句话，一个商场不可能满足消费者的全部需求。他认为现在有很多品牌有点盲目，认为能进赛特就是一个品牌象征。其实只要好卖的品牌，那么不管中国的外国的品牌商场都是一视同仁。而且从自己民族感情讲，更愿意扶持民族品牌，比如赛特培植培育或者说和很多品牌一起走过一个成功的道路，那这其中绝大多数都是中国本土的品牌、甚至是北京的品牌。如果有兴趣到赛特去看一看，真正的洋品牌真的不多，他们实质上是民族的品牌、是中国人设计、生产、销售，只不过挂了一个洋名而已。今后这种现象会逐渐消失，成功之路是拥有自己的品牌文化。

    就将来和百货业合作的同时，企业在自身服装业做好哪些装备。北京爱慕制衣有限公司总裁张荣明谈了他的观点。

    他认为内衣长期以来游离于时装主流之外，近年来内衣却和服装品牌一样和商业有了直接的关系。爱慕在北京的发展、在上海的发展，如果没有赛特、东方这样的商场支持是不可能有今天的。所以非常明白，爱慕这个品牌的定位，是不是适合商场里面的客流，这一点非常重要，当一个品牌达到了定位的水准，这个商品做好了，那销售一定会好，至少这个品牌消费者接受了。所以关键是品牌厂商练好自己的内功，把各个方面做好，中国商场的老总才会喜欢销售中国的品牌。

    正如他们所说，中国的服装品牌跟零售的关系，就像兄弟，偶尔兄弟吵架，但是兄弟好的时候比较多。我想这也是中国百货业今后所要期待的吧。

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