重新创业，我赢得了市场！

    2004年9月14日（农历二〇〇四年八月初一）是我一生中最黑暗的日子。

    那天早上10点多钟，我来到6个多月都没上班的公司，刚进公司租赁的楼层，我被眼前的一幕惊呆了。公司里空无一人，满地除了纸屑、垃圾之外，一无所有，很显然这里已经很久都没有人办公了！天啊，我的公司不见了，我从1999年历经千心万苦创办起来的公司没了？我当时就傻了！

    回过神来，我立刻打电话询问以前的员工，真是晴天霹雳，原来，在我休假期间，我委托我最最信任的一个经理临时负责公司业务，他竟然瞒着我把公司迁走了，并且欺骗员工说他已经收购了我的公司，公司已经成他自己的了，我已经退出了。就这样，我这个本来拥有月入数万的公司老板成了失业者！

    也许你不相信这样的事情。但是这确实是真的。我本来是政府公务员，当时注册公司的时候不方便出面，就用了这个手下的名字注册了法人代表。在我休假期间，他掌握了公司所有的印章，利用这个便利，他私下另外注册了一家与我的公司名称相近的公司，然后，注销了我的公司，给所有的客户通知说我的公司变更了名称，我已经从公司离职！就这样，他轻易就得到了公司，而我被一脚踢开了。

    这个人，他曾经是一家濒临破产的仪表厂下岗工人，是我一手培养起来，带他入行，让他买车、买房，象亲兄弟一样的信任他！万万没有想到，他竟然有这样的狼子野心，有这样的歹毒手段！

    我立刻陷入了困境！工作是人生的保障，没有了工作，没有了收入来源，心态立刻跌入了谷底，一度对今后的生活都缺乏信心了。经过痛苦的心理折磨，我逐渐理性下来，生活还要继续，我比较面对！这时，我面临着是再一次创业，还是出去给别人打工的选择。

    我考虑重操旧业，利用自己过去的资源继续做老本行。但是，经过仔细考虑，我觉得这不是一个好的选择，因为这个行业本身已经进入微利时代，现在创业难度很大。另外，本身这件事情对我的负面影响肯定会阻碍我快速进入。我也考虑出去给别人打工，但是，已经接近40岁的人，高不成低不就，已经很难再屈居人下了。

    权衡再三，我决定另外找项目，重新创业！

    2004年10月到12月，整整3个月我都沉浸创业的思考中，寻找什么项目呢？我大量阅读财经、投资方面的杂志，报纸，书籍，在互联网上没日没夜的浏览，考虑的项目成百上千。想找个门市做数码彩印，专程还到北京考察了彩扩设备，结果感觉不合适；想做民俗工艺品，拿着数码相机到陕西民俗园拍了大量的民俗雕塑，到兵马俑博物馆考察市场，结果还是不理想；还想过加盟美容连锁，考察一番还是放弃了……

    2004年12月的一天，我去家居市场闲逛，猛然间发现了一个产品，红外感应自动给皂液机。在我的印象里，这个产品出来很长时间了，基本上都是在写字楼、宾馆、饭店等商用场所使用，而且普及面也很有限，我几乎没有听说过家庭里用的这个产品。家用可以说是完全的空白，那么这个产品为什么没有进入家庭呢？家庭用不是也非常方便吗？这里面是不是蕴涵着商机呢？我想到了饮水机，开始，市场上是电加热水瓶，直接加热自来水饮用，一时之间，传统的保温瓶几乎销声匿迹，后来饮水机出现了，它取代了电加热水瓶，饮水机的推广从商用逐步进入到了家庭，再后来，饮水机市场的营销也发生了极大的革命，从卖饮水机转移到了卖桶装水。随着饮水机的普及，从而造就了一个巨大的桶装饮用水市场，而且这个市场的独特之处更在于它的营销模式------直销。那么这个过程是不是可以复制到给皂液机上呢？

    经过一番思索、考察，我感觉这是一个蕴涵巨大商机的空白市场，是一个值得大力介入的好项目。

    这个项目横跨两个行业，一个是小家电，另外一个就是日用洗涤用品。众所周知，这两个行业都是市场潜力巨大，同时利润丰厚的行业。目前红外感应洗手液机和洗手液市场不温不火的重要原因是：

    洗手液市场之所以没有达到象洗发水、沐浴露那样的市场规模主要的是消费者还没有对使用洗手液养成习惯，而市场上目前还没有任何一家企业在消费者教育、产品宣传、推广等方面下大力气。可能是任何一家企业觉得在这方面投入太多只会引来无数跟风者，而自己也成为不了龙头，得不偿失吧。由于一般家庭因为没有养成洗手液的消费习惯，所以即使尝试性购买，用完之后也不会立刻想起来再买，洗手液的忠诚消费者太少，这样的情况下，洗手液市场难免不温不火了。

    相比较而言，红外感应自动给液机进入家庭的数量更少的可怜了。究其原因，跟洗手液的情况类似，但是我认为，更深层次的原因是跟目前这类产品的设计本身有关系。现在市场上这类产品的结构基本上都是这样的：上部为储液罐，下部为滴注部分，储液罐和滴注部分浑为一体，储液罐全部是本机专用配套的。这样的设计就决定了这种给液机的销售模式几乎都只能是向商业用户销售。因为这种机器一是样子难看，笨重，另外最致命的是使用的几乎都是散装清洁液，很难想象洗手液的家庭用户（一般这类家庭应该是中高端的用户）会去购买散装洗手液来使用，因为这类家庭肯定不会为了省那区区几块钱去买感觉档次很低的散装洗手液。而散装洗手液致命的缺点就是无法进行品牌打造，利润自然无法保障，所以，目前的给皂器只能以买机器为主要来源，很难象饮水机一样以买水为主。所以说目前这类产品设计上的缺陷导致它根本不适合进入家庭。

    考察目前市场上的这两种产品，可以看到，现有的洗手液的消费对象应该是家庭收入相对高一些的家庭。现有产品的包装几乎全部是那种自带泵头的，和红外感应自动给液器根本就搭不上界。也有一些软包装的洗手液，虽然能用于给液器，但是消费者购买这种产品灌注到用过的带泵头的洗手液瓶子里的数量显然更多些。带泵头的洗手液与给液器相比，给液器的优势是明显的，给液器可以安装在墙上，占用空间小，使用也更方便，感觉也比较高档。但是它的缺点也是明显的。价位高就是明显的缺点。

    通过以上分析可以看到，洗手液市场不温不火是因为忠诚的消费者数量太少，红外感应自动给液机不能进入家庭的原因是因为产品设计有缺陷和价格相对而言比较高，目前也没有商家进行这方面的推广。那么，这两个问题怎么解决呢？我们改变目前红外感应自动给液机和洗手液的设计，使两者有机结合起来，就象饮水机和纯净水那样，从而克服各自的缺点，发挥各自的优势，改变目前的营销方式，使给液机能够大规模进入家庭，成为家庭卫浴和厨房的必选，那么就可以造就一大批忠实的洗手液消费者，就象饮水机造就大量纯净水的消费者那样，那么洗手液的市场容量不就立刻从想象变为现实了吗？

    经过这样分析以后，我开始全力投入到产品设计中，经过大量摸索实验并且借鉴其他产品的优点，终于，我的产品定型，并在2005年3月正式批量生产。这个产品实际是两个产品，一个是单独的红外感应自动给皂液机，另外就是与之配套的独立包装的一瓶洗手液。我给产品起了名字，好帮手家用红外感应自动洗手液机，配套的洗手液选用目前国际市场风行的从原始海水提取的纯天然护肤洗手液，我与上海一家洗涤用品厂家签定了共同开发市场的合作协议。万事具备，我开始大力推广我的产品了。因为以前从来没有做过产品推广，所以，我决定先不招聘业务员，我自己一个人先摸索一些经验，然后根据发展情况再招聘更多销售人员。

    由于这个产品的机器部分和洗手液部分是分离的，洗手液瓶子是专用的，结构类似饮水机。只是客户可以用完一瓶洗手液之后重新购买新的洗手液，也可以在原来的瓶子里灌装洗手液，当然买新的洗手液使用起来更方便。这样我选择了类似桶装水的营销模式----直销来推广，不进超市，这样一方面可以节约很大一笔进超市所需的进店费，而且，也可以通过与消费者直接面对，进行长期的重复销售，保障了长远的利益。

    对于这个产品的定位，我采取走大众化的道路，机器的价格尽可能低到消费者心动，以求机器能够尽快被家庭用户接受，而洗手液则是中档定位。产品外包装采用礼品包装，高档但不贵，希望这个产品成为一个实用的小家电的同时，可以成为促销礼品、广告礼品，还可以成为集团采购的劳保福利用品。

    根据以上情况，我制订了几个针对不同用户群的销售方案。

    当时时值西安正在举行东西部贸易洽谈会，很多礼品公司参展，我拿着产品和宣传资料找这些公司谈合作，几天下来，我跟成百家礼品公司商谈，嘴皮几乎磨破，产品演示了无数遍，但是由于是新产品，经销商们都吃不准销量，大部分虽然很感兴趣，还是没有愿意直接下单订购的，但是他们愿意代销，我觉得代销也可以，但是必须找有实力、有信誉的公司来做，不然后期资金回笼成为一大难题。我经过考察、衡量，最后选择了5家礼品公司，每家给了两台样品和产品宣传资料，因为这些公司主要跟集团用户打交道，这个产品作为促销礼品和广告礼品非常合适，机器上可以印上厂家的LOGO和宣传广告语，又实用又新颖，这些样品放出去以后2个礼拜，终于传来了一个好消息，一个经销商订货300套，他们成功推荐给了省上一家机关单位作为会议礼品，我的第一单生意成功了，首战告捷！

    跟礼品公司合作，一方面要让他们有钱赚，另外为了保证购买了机器的用户在用完第一瓶洗手液以后还会找我们购买，我在每台机器里的保修卡上要求用户打电话给我们进行注册，注册用户可以得到免费上门安装，终身免费维修的服务，同时，获赠5张优惠卡，凭优惠卡可以低到5折购买我们公司的产品。我们为了配合这个活动，由洗涤用品厂家提供更多的产品，包括洗衣液、沐浴露、洗发水、厨房清洁剂等等供消费着选择。我们提供免费送货上门服务！后来的事实证明这个方法能够吸引大部分用户，我们由此培养了很多忠实的客户。

    跟礼品公司合作的同时，我也在寻找其他的合作对象。

    西安本地的大报纸有华商报、西安晚报、三秦都市报，这些报纸的发行单位有一套配送系统，为了发展订户，这些发行单位总要给全年订户赠送小礼品。我觉得他们是一个巨大的推广力量。华商报的发行单位叫黄马甲，他们正好也在试图利用其发行平台打造一个一个网上商城，而我们的产品非常适合他们，与黄马甲商订了合作方式，我负责向黄马甲供货，黄马甲负责其网络内的产品推广和收益，这部分市场由他们享有。虽然我们损失了一些利润，但是，黄马甲强大的网络覆盖，一下把这个产品的量做了起来。

    为了扩大市场，我又开始着重开发集团采购用户。根据黄页整理医院、学校、研究所、效益好的企业等等单位的名单，逐个拜访这些单位的工会、妇联以及办公室的负责人，演示产品，发放宣传资料。经过艰苦努力，定单逐渐增加，我们自己掌握的用户越来越多。

    后来发现有很多美妆专卖店也是很好的渠道，我又开始集中拜访这些门店，寻找对我的产品感兴趣的美妆专卖店，让一些可靠的、实力比较强的专卖店代销。

    经过半年多的努力，市场终于打开了。我的公司从我一个光杆司令发展到全职员工20多名，公司业务蒸蒸日上。回想起来，虽然过程中充满了艰辛，充满了汗水，甚至还有泪水，但是结果却证明了我的正确，市场也在加倍回报我的付出！我从人生的低谷里走了出来！我成功地第二次创业！

    现在我们正在向其他省市地区进军，正在飞速开拓着更大的市场，我相信经过我们不懈的努力，更大的回报还在后面！

1