掀起二批的盖头来

    二批，无论是在厂家或总经销的眼里，还是在营销人员的眼里，总是颇有争议，或认为二批无用，或认为二批不是个“人物”，他们甚至扬言直奔终端，搞终端连锁以架空二批。但不可否认，在目前的市场状况下，二批仍然有着不可忽视的作用。究竟应该如何看待二批？

　　一、二批的素描像

　　二批，就是从厂家或者经销商处获得产品、在一个相对固定的区域推销并配送产品的批发商户，是直接面对终端推销多家产品不享受厂家独家经销的经销商，俗称二批。

　　首先，二批是相对一批（即总经销）的商品进货渠道而言，即相对其他商品的销售者而言，二批是从一批或厂家直销机构进货；其次，相对进货和销售量而言，他是“二”批，因为其进货量和销量小于一批（总经销）但大于终端商，所以把他定位于二批。

　　既然，二批在营销理论和实践中均被给予了一定的内容和定位，说明二批在一定的时期或条件下，仍有其不可替代的市场功能和作用。

　　二、二批的“为商”之道

　　1.惟短期利润是图。二批最讲实惠和现实，在二批看来，“挖到篮子里才是菜”。我们经常听到有人批评二批惟利是图，这种批评有失公平，因为对于商人而言，惟利是图无可厚非，因为商人的本质就是挣钱。但挣钱有不同的挣法，若惟短期利润是图的话，就很难说是正确的，因为真正的挣钱不是以多少论，而是以多少和长久来论的。

　　2.简单的买卖活动，“赤裸”的价差盈利

　　二批是现代商业经济中最具“传统商人”代表性的，他们是中国传统商人的“活标本”。因为他们还是以简单的买进卖出挣取价差为主经营方式。

　　相对于一批来说，二批具有数量多、分布广、规模实力小、难以统一操作的特点，大部分企业和企业的营销人员对二批采取了较为简单的“放羊式”操作和管理，他们把精力集中于通路的两端即一批和终端，具备实力的企业搞终端连锁式运作，不具备终端操作实力的企业则是只围绕一批投入而忽视了二批，造成产品在通路上出现了“肠梗塞”现象。正是由于上述两种情况，二批的价差很容易被终端商和消费者推理出来，高度透明的价差，加上二批之间的无序竞争，又导致二批间的“无奈性竞争”砸价，这种情况的连锁效应，使现实的市场中出现两种二批：一是规模大、进货量较大的多数二批，他们会不惜丧失即得利润而低价出手，追求所谓的薄利多销；二是规模较小、进货量较少的二批，他们始终不会增加进货量，处于低沉的状态。

　　3.低利润，快周转

　　二批绝大多数处于城郊、乡镇或交通相对不发达的地理位置，多数又拥有自有的经营场所和资金，相对一批而言较少雇工，费用很低，这种现实情况使二批具备了单位商品低利润的经营能力，单位商品毛利率二批是低于一批和终端的，但由于二批有直接面对终端和消费群的优势，他的商品的周转速度较快，进货的频率也最高。所以，尽管二批的经营方式和手段已经受到市场、通路商业模式变革带来的种种挑战，但这种低利润、快周转的优势依然让二批拥有很强的生存能力。

    三、二批在当前市场中的两大核心功能

　　尽管中国的市场环境、商业模式、通路模式发生了不小的变化，但二批仍在现代市场中有以下不可替代的功能：

　　1.二批是一批商品走向市场的“出水口”，承载着商品流向市场的分销使命。由于二批的地理位置优势，即城乡交通“驿站”，是农村和城市之间的“桥头堡”，是商品走向终端和消费者的“黄金分割点”。一批目前直接操作终端的实力和能力均不具备，所以，二批仍然要充当一批商品走向市场的“出水口”，承担着商品走向终端和消费者的桥梁作用。

　　2.自身固有的通路优势创造出较强的消费流行效应。二批相对一批和终端而言，他的稳定性更强，这种稳定性使他自身的商品分销具有较强的稳固性，即二批拥有的终端商和消费群比其他渠道环节更稳定，因为大部分终端不可能越过二批从厂家的经销商处直接进货（零售距离和运输成本不允许），消费者又可以从二批那里得到比终端更优惠的价格和更多的商品选择权。

　　从某种意义上说，二批是最贴近终端和消费者的，他们经常 “面对面”，大部分二批在终端和消费者中塑造了个体品牌，具备了很强的宣传推广能力。我们经常听到二批说：啥都能卖，只要想卖。只要企业或企业的营销人员能够重视二批的这种独特优势，创造出产品在一定范围内的消费流行效应不是难事。

　　四、一分为二看二批，避害趋利是上策

　　1.二批消极的一面。

　　首先，成事不足，因为二批是商品“二道贩子”，他本身不能形成实际销售；其次，败事有余，二批是替代品进入市场的平台 ，竞品进入市场，先在二批打开缺口，而二批又只认短期即得利润，极易让产品的价格出现倒挂而最后又抛弃；再次，恶意砸价导致市场秩序混乱。这是营销人员最头疼的问题之一，经常听到营销人员说：产品在二批手里，卖不好“急死人”，卖好了“气死人”，因为只要产品有销量，二批必然会把价格砸得一塌糊涂。原因何在？一是二批处于相对无序的发展状态，对二批的控制很难；二是二批自身没有价格策略，且对价格的控制能力较差；三是经销商对产品价格的操作混乱，缺少对厂家促销费用的二次分配能力和意识；四是受促销的影响，尤其受变相降价促销或过度促销的影响。

　　2.二批积极的一面。

　　首先，二批的分销功能无法替代。就目前而言，二批仍然在当前市场的商品流通中起着承上启下的关键作用，绝大部分经销商，尤其是大流通产品经销商，无法离开二批直接运作市场，即使直接操作终端，最终还是要回到二批；绝大部分终端商也根本无法离开二批直接与经销商建立合作关系，因为有空间距离所产生的成本限制，所以，二批的分销功能是无法取代的。

　　其次，二批的转型更适应于未来市场的发展和新商业流通模式。纵观近几年的市场变革和发展，二批在默默中完成了自身的变革和发展：一是变革，二批已经开始从简单的买卖中走出来，完成规模成长的二批，具备了配送功能，有了服务意识和网络意识，也有了新的经营模式，部分二批跳出了二批变成了“ 1.5 批”；二是发展，在完成了原始资本的积累之后，部分二批直接做了厂家的经销商，大部分二批有了自己的发展思路，树立了经营意识和市场意识，开始了对消费者的认知。

　　只要经销商、厂家及厂家的营销人员把二批看成一种市场资源，强化服务二批的思想，认清二批的两面性，正向利用，二批一定会成为通路成员中的主力军！

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