美捷美：网上掘金

　　【电脑商网专稿】“其实我们当初的目的很简单，就是希望能够开拓出一条新的客户源。”当洪波在2003年9月注册下“天天购”（www.365go.com.cn）网址时，北京美捷美科技有限公司上下对该网站日后的发展并没有细致的规划，引入风险投资、上市等等当时风靡一时的概念并不是他们所考虑的字眼。

    当时致力于网上销售的大多是一些综合性的IT网站如IT168、中关村在线和门户网站如新浪、搜狐等，而经销商进行网上销售的案例还很少见。北京美捷美科技有限公司是惠普全线产品代理商，借助于这个良好的平台和已有的市场、客户资源，尝试进行网上销售。“这对我们是个很好的机会。”“天天购”网站负责人洪波介绍说。

扩展市场空间

    “起初，我们网站的主要目标客户是那些家庭用户，方向是B2C模式，公司现有的客户资源也可以有一部分转移过来。”洪波没想到的是，很快企业用户就成为了网站的主要客户群。家庭用户还是习惯于那种“眼见为实”的面对面销售方式。

    由于美捷美公司是惠普品牌的全线产品代理商，“天天购”网站早先的目标是把惠普产品做到全国前矛，“扮演一个旗舰的角色”。洪波介绍说，随着经营模式转为B2B以及客户群的拓展，“天天购”网站演变成了如今“专卖店”的形式——除了惠普，还经营IBM、联想等品牌的产品。“专业的IT网站基本上是以产品线来划分，而在我们网站上，客户可以把联想的台式机、笔记本电脑、打印机等产品一站式购买齐全”。

    市场越来越规范，B2B模式的网上销售也会随之有了很好的发展土壤。现在很多企业都有专门的采购部门，在网上进行采购活动，网上采购更加清晰、透明，“背后交易”的几率会大大降低。洪波介绍说：“我们网上的报价可以自动形成传真格式，给客户提供一个可查的、清楚的历史纪录。”企业采购最看重的是稳妥和可靠，“天天购”网站背后有强大的美捷美公司作为支撑，同时该网站本身的规范化运作也在一定程度上降低了“猫腻”的发生。

    从当初起步时的两个人，到目前部门已经有八个人，今年内将增加到十五人，“天天购”网站的营业额也在快速上升。洪波说，“现在我们部门的销售流水大约占到公司总量的20％以上，这个数字今后还会有提升。”

    另外，网站的“窗口”作用很明显，为公司带来了源源不断的客户。同时，网站可以覆盖全国，为公司发展了更多其他地区的合作伙伴。苏州、广东等地有很多经销商都是因为“天天购”网站与美捷美公司建立了合作关系。

    做出榜样自然就会受到推崇。“天天购”网站一直就得到惠普公司的积极认可。

    从2004年3月开始，“天天购”网站就和惠普官方网站进行了链结，惠普在多方面也给予了他们更多的支持。同时，由于“天天购”网站本身在开发和运作上具有了一定的经验，洪波和同事们还被邀请参与了惠普“灵动商城”一系列的策划和后台支持工作。

    “天天购”网站拥有相当数量“优质”的客户，这些客户的购买习惯、属性等数据都是惠普公司很关注的，这些资料可以作为分析市场、做决策时最为有效的基础数据。另外，“天天购”网站也成为了一个样板，是惠普和其他经销商打开思路、拓展市场时“活生生”的案例，惠普支持其发展自然不在话下。

成长的烦恼

    “天天购”网站现在是美捷美公司重要的业务方向，也得到了上游伙伴惠普公司的大力支持，但是在如此大好形势下，网站仍遇到不少难题。

    首先，是推广工作需要大量的资金。“搞网站必须烧钱，”洪波介绍说，电子商务型的网站要不断提高知名度，这就要求增加推广的投放量，“我们在广告上的投入还有限，主要集中在几个搜索引擎和门户网站上。如何更有效地提升知名度是个重要课题。”

    其次，是网上购物大环境的问题。如今，网上购物的环境虽有改善并不乐观，欺诈、以次充好、假货、不讲信誉等诸多现象制约着这个行业的发展。洪波认为，尽管“天天购”网站背后有美捷美公司这个知名实体，但其未来发展仍受制于大环境。

    再次，必须正视客户购买方式的惯性。不可回避的是，尽管“天天购”网站的营业额在公司业务量中占有一定的比重，但是其中有相当数量仍回归到了传统方式——客户在网上看到产品，电话咨询、确认后上门购买，而非完全的网上订购、系统处理订单、配送交货。洪波称：“这样还是回到了传统的购物方式，网站也仅仅起到了一个产品展示窗口的作用，仍需要投入大量的人力、物力来进行实际的销售活动，这就偏离了网上购物节省时间、提高效率的初衷。”

    不管怎样，网上购物将成为未来产品销售的一个重要渠道，其状况将会逐步成熟、完善，“天天购”网站也会按既定方向稳步发展、壮大。

1