数名博客发难，万明坚终迎战

　　万明坚：我们需要什么样的“价格战”

　　左右间独家：4月18日晚，长虹手机掌门人、国虹通讯数码集团董事长CEO万明坚在北京面对记者谈到国产手机目前的困境特别是黑手机对国产品牌的冲击时，语出惊人：“问题在于，国内手机市场的价格战还不够多”， 一时间激起各方的热烈反响和争论。

　　此前，业界普遍认价格战是目前国产手机颓势的重要原因之一，因为面对洋品牌和黑手机，国产品牌手机似乎都缺乏价格优势。

　　“价格战”重新定义：动态的高性价比价格战

　　“我们倡导的价格战和大家理解的传统的价格战有所不同。” 万明坚说。

　　“长虹手机倡导的价格战是动态的高性价比价格战，不是盲目的低价和降价，而是建立在最新技术和品质的基础上赢得的动态比较优势。”万明坚表示，长虹手机所倡导的“价格战”，并不是导致市场恶性竞争的非理性低价策略，而是一种理性的价格战。他希望通过这种理性的价格战打破国产品牌多而不强的局面，创造品牌集中度，从而让优秀的品牌脱颖而出。为了证明自己的观点，万明坚引用了被称为“价格杀手”格兰仕的成功突围，其就是利用了价格战的策略，创造了微波炉制造、光波炉制造第一的世界奇迹。

　　他还对这种动态的高性价比价格战作了进一步解释：“成本领先是企业获利的前提和基础条件，但低成本的竞争优势很难长期保持，低成本也不足以支撑企业的持续发展和繁荣，因此长虹手机就是要在动态比较优势上获取最大优势，也就是在同样的价值上为消费者提供相对最低价格的产品和服务，在同样的价格上为消费者提供最高价值量的产品和服务。” 他的这一理论主要是针对黑手机与洋品牌：价格战将使黑手机的优势荡然无存，反而增加了长虹品牌的质量保证。同时，与同档次的洋品牌相比，长虹不仅拥有同等的质量，而且在价位上更是平易近人。

　　对于此，万明坚提供了长虹M638手机在市场上的热销作为有力证明。长虹手机M638具有时尚滑盖设计、MP3、视频播放、30万像素、TF卡无限扩展、TFT彩屏、返修率低于2%，价格1100元以下，是在所有的滑盖MP3手机里性价比最高的，在1100元这个价格里价值量最大。因此在市场上引起了经销商和消费者抢购，单一机型内外销就已达到了30万台以上，未来将突破100万台。

　　“问题在于，国内手机市场的价格战还不够多”，万明坚解释这与 “国产手机非理性价格战”的区别：要有雄厚的资本，以大规模制造加快产业淘汰进度，弱小厂商被淘汰出局。

　　“只要不把拼绝对成本的价格战，都是理性的，这要拼资金和制造规模。” 所以要达到动态的高性价比价格战，万明坚认为，必须把规模做大，让自己得以开发核心产品，降低成本。就如一手创造出格兰仕今天地位的梁庆德所言：“价格战背后是一个价值链条，必须最大可能地掌控这个价值链条，才能拥有别人所没有的降价空间。”

　　长虹策略：提供超越消费者期望的需求

　　国产手机目前陷入了背腹受敌的状况，遭遇了洋品牌和黑手机两股势力的围攻。洋品牌一向以其质量取胜，然而黑手机为什么能成功？万明坚认为：“它是在没有成熟的技术上，在忽略品质的基础上，在没有售后服务的保障上，通过快速开发新技术的产品而赢得了相对性价比。”

　　面对黑手机的威胁，万明坚提出了他的解决之道。

　　“就像打贴牌机，要打掉对贴牌机的需求才行”，万明坚解析黑手机的生态：唯有做黑手机无利润可言，这就要正规厂够大、成本够低，黑手机公司犯不着拿几百万去搏几十万，像电视业当年一样，“现在你拿钱让黑厂商做电视他都不做。”

　　另一方面，针对以上的行业怪现象，万明坚还提出了他的整体战略，“2006年我们将超越关注同行竞争的战略思路，而更集中于关注消费者需求，提供超越消费者需求的价值，而高性价比的价格战将是前期的重点。这将是长虹手机真正成长为中国市场上强大的、优秀的国产品牌，甚至世界性品牌的制胜之道。”

　　万明坚认为，要将长虹手机转型为“客户驱动”，必须在以下三个方面下足功夫。

　　首先，研究消费者需求，提供超越消费者期望的需求。

　　第二，产品创新上不断把握住未来产品趋势，以满足不同消费群体特定的需要或潜在需求。

　　第三在营销上能够打破日趋严重的营销同质化问题。加强用户体验、提升品牌形象。围绕科技艺术品的品牌形象，长虹手机将以创新的营销活动，让更多人体验到长虹手机的产品，提升消费者的认同度和好感度。

　　第四加强品质和服务。消费者对国产手机的品质和服务很不满意，而这正是长虹手机突破的方向，并且也是成功抵制黑手机的利器。

　　对于这个策略的实施，万总拥有足够的自信：“从消费者角度出发我们提倡的价格战是满足消费者的品质基础上提供给消费者超越期望的高性价比。”。如长虹平板手机V338、V368、V388采用176×220分辨率的2.2寸大屏幕，15MM的超薄滑盖厚度，128兆超大内存，播放MP3、MP4，200万像素摄像，价格仅1500元左右，而同类产品的国外品牌价格在4000左右。 并且，高品质也是有着军工背景的长虹产品绝对的保证，例如长虹所生产的滑盖产品严格按军工品质设计，滑动在10万次以上，远远高于行业标准的6万次。

　　最后，万明坚强调我们要进行的价格战是建立在最新技术和品质的基础上赢得动态比较优势的动态的高性价比价格战；是对行业长远发展和行业内企业综合竞争力不断增强的价格战；是在对消费者需求研究透彻基础上的提供超越消费者期望的价格战。

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