让20％的品牌展翅，让60％的品牌下蛋

上个月杭州大厦举行的供货商会议上，有120个品牌被列为最佳供货商，有意思的是，其中有66个都是服饰类品牌，而这部分供货商创造的销售额则占到商场总销售额的30%左右。据统计，杭州大厦购物中心1—3月份的整体销售额增长22%，其中服饰类品牌的增长幅度则高达39%。由此可见，服装是百货公司的“主要作物”，既是经济命脉也是时尚源泉。

服装不再仅仅是普通的商品，它在改变我们形象的同时也在改变着我们的心情，并被附着了生活的理念。百货商场引进什么样的品牌、品牌之间怎样组合，以及如何引导服饰消费，对杭州大厦这样的主题百货商场来说，专业化和超前性同样重要。这也是杭州大厦今年举办服饰节的初衷。

商场的“二六二”原则

“在百货商场，有个不成文的‘二六二’原则，20%的品牌具有引领时尚的作用，它为商场提升形象和地位；60%的品牌属于中等档次，但可以帮商场赢得利润；剩余的20%的品牌只是用来过渡一下，迟早会被淘汰。”杭州大厦购物中心总经理童民强为商场里的服装品牌如是分类。2004年杭州大厦完成了架构建设，LV、Dior、Ce－line等国际一线大牌的进驻，直接提升了商场的形象，它拉近了国际顶尖时尚与这个城市的距离。形象与效益可以“比翼双飞”，对百货商场来说，可谓是进入了成熟期。

但是要时刻保持高端品牌优势也并非易事。最近湖滨欧洲街上进驻了几个世界级大牌，这种与百货商场不同的模式，让他们非常关注。无论是商铺陈列，还是销售模式，从此都多了一个竞争对手。日趋成熟的城市商业环境，无疑将进一步促使商场走得更快。

时时要“喜新厌旧”

每年的三四月，商场里的客流相对较少，是上半年的一个淡季，但这时候商场也不能闲着，品牌的调整和专柜的装修都要赶在此时进行，以便在旺季到来的时候给消费者一种全新的感觉。

最近，杭州大厦女装商场又有几个柜台重新调整，新增加了日本的NEWYORK、美国的伊芙心悦、纳帕嘉的彩装、AMASS等柜台，慕诗和若干中岛柜台马上要进行专柜装修，另一些柜台被撤下去了。根据“二六二”原则，被撤柜的品牌不一定是业绩最差的，只是商场根据自己的定位进行组合删减。

从货品的布置到商场的环境，商场必须时时“喜新厌旧”，以保持一种新鲜感。比如生命力旺盛的韩装，虽然现下在杭州大厦女装商场业绩不菲，但是女装商场已经在考虑引进日本、德国、美国等其他国家的品牌，未雨绸缪，以培养新的增长点。

销售趋向专业化

有了优秀的货品，专业的销售更加重要。尤其是对个性差别很大的服饰类商品来说，采用什么样的销售方式大有讲究。在香港地区和国外的百货公司里，售货员积累了一套人性而又弹性的销售手法，最后的结果往往是引导顾客成套购买服装，既提高了客单价，又传播了品牌文化。

在此次杭州大厦服饰节上，除了给消费者传递现代生活的潮流资讯之外，商场还在内部的销售人员中组织了一场专业比赛，让各部门开展服装搭配、服饰陈列等专业比武。在女装商场的很多柜台中，我们也看到了别着服饰节标志的“推荐款”，而这些推荐服装往往会成为顾客抢先试穿的目标。

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