万网理性生存背后，抓住3G机会进入无线应用

　　让人们意图在这里续写淘金传奇。

　　但是，中国万网却游离在这片喧嚣之外，在经历了上一波热潮伤及自身后，“止血”内疗后的万网，始终固守在门户、游戏以外的企业互联网服务领域，波澜不惊地发展着。近日，本报总编辑董凯虹应邀与中国互联网创业元老、万网CEO张向东就万网十年创业历程，以及企业应用互联网的趋势进行了深入交流。

　　 挖第一桶金

　　 主要观点：创业是带有赌博性质的，想法好也要赶得巧。 中国域名保护运动带来了万网起步的第一桶金。

　　 董凯虹：万网应该算是中国最早提供互联网服务的公司之一了，在我的印象中，10年前，你们和稍后的搜狐、新浪一样，选择同传统媒体的内容合作作为创业的突破点？后来为什么突然转向域名服务？

　　 张向东：我最早接触互联网是1994年底，1995年开始使用电子邮件。当时认为网络是一个新技术，可以实现全球无障碍通信，这种技术应该有很多应用，包括给个人使用和给企业使用，我们对企业使用互联网的前景会非常看好，就定位在企业服务。

　　创业是带有赌博性质的。刚开始时，我们并不清晰自己具体做什么产品。直观的想法先建一个网站，然后为企业做网页，宣传他们。1995年，网站就做出来了，我们把宏观经济形势、商业机会、各行各业的信息，以及跟企业相关的网页都放在上面。自己没有相关信息，就由人民日报提供内容。

　　 但这个想法有些超前，实现起来很困难，因为当时几乎没有企业明白互联网是怎么回事。我们帮助几家大企业做宣传，做的页面也很漂亮，就是很难说服他们交钱。经过一年的苦苦摸索，在临近没钱的时候，发现了域名这个机会。

　　1996年9、10月份，海尔委托我们帮忙注册域名，之前，我们自己的域名是花钱委托香港ISP注册的。在给海尔注册的时候，我们先去网上查询，发现haier.com的域名给注册走了。我们顺着思路去查其他中文品牌，一查吓一跳，绝大部分被注册了，而注册者就是那么二三家公司。我们明白是有人在抢域名，转一想，这是一个宣传的好机会。

董凯虹：于是就发起了1996年底那场轰轰烈烈的域名保护运动。回过头来看，你认为这场运动或炒作对中国企业应用互联网有何影响？所起的作用是否超过你们原先的预估？

　　张向东：我们敏

　　锐地感觉到，企业可以不上网，但得先把域名保护起来，免得被别人注册走，蒙受损失。在《北京青年报》报道这件事情后，许多媒体跟风而来，翻天覆地进行宣传，几乎把域名被抢注的所有企业都给报道了。我们把自己的电话登在报纸上，叫中国域名保护咨询电话，当时的四条电话线都被打爆了。

　　这是在中国进行的第一次域名普及教育。一方面，我们发现了域名这一市场需求的紧迫性，接下来就做咨询，提供一整套专业服务给来咨询的客户，帮他们注册域名；另一方面， 我们搞了一个域名保护研讨会，国内的政府官员、专家学者同被抢注的企业在一起，探讨域名被抢注后的知识产权争议、相关政策等，最后达成默契，绝不妥协，结果抢回来了两百多个域名，给这些企业做出了很大的贡献。

　　 在那时候，一个域名年费为100美元，如果不续费的话，域名就会被删除，当时这几个抢注公司规模小，抢到的域名卖不出去，觉得生意没法做，就放弃了。我们则提前把每家的域名、注册人信息事先准备好，那边一删除，这边马上就注册，

　　 董凯虹：当时有报道称，域名注册让万网成为中国率先赢利的互联网公司？这么多年来，万网一直专注企业互联网服务领域，虽然已经是中国最大的域名注册和网站托管服务商，提供了国内四分之一数量的Web站点，但每年收入却不到2个亿的规模。和你们同时或者更晚切入互联网的公司如新浪、搜狐、网易等，已经是家喻户晓的大公司了。你怎么看自己的选择？

　　 张向东：1997年万网的客户才几百户，1998年客户数量迅速膨胀，我们实现了赢利。在这个过程中，我们强化了很多创新的东西。以前我们是用服务器来做网站，周期长，花钱多，维护困难。在开展域名注册业务后，我们很顺畅地引入了虚拟主机。先是代理美国企业的虚拟主机，后是自己制造虚拟主机，使得企业做网站的费用一下子从十几万降到一年几千块钱人民币。

　　 在别人不赚钱，却融了很多钱、聚拢很多眼球，变得非常值钱时，我们有过羡慕。但是对一个企业来讲，各有各的活法。我们的理念是要建一个百年老店，把万网营造成一个持续稳健发展的企业，没必要制造一些热点或噱头。我们把这样的一种想法落实在企业中：对股东、对投资人来说，万网是一个低风险，有恰当回报的企业。

　　 当然，固守在企业领域精耕细作，也是因为我们一直处在市场的领先地位。假如我们总是在碰壁的话，可能早就转向做别的事情去了。

　　 “止血”内疗促成长

　　 主要观点：企业要获得真正意义上的成长，一定协调好利润率和市场份额之间的平衡。 万网也经历过财务“止血”，因此强调制度、流程和风险控制。

董凯虹：我们发现在中国有一个奇怪的现象，无论是老的门户网站，还是游戏提供商，膨胀得非常快，主要服务的对象是个人。而为企业提供互联网服务的公司却长不大，你认为原因是什么？你感觉中国企业应用

　　互联网的水平达到了一个什么样的阶段？ 应用需求有什么变化？

　　张向东：企业的增长速度和整个市场的容量和环境有关。譬如说2006年整个和企业域名相关的市场就10个亿，那我们也没有办法把它变成20个亿，30个亿。我只能考虑在这10个亿里，尽可能多占一点，同时还要顾及到所付出的代价。对一个企业来讲，要获得真正意义上的成长，一定要协调好利润率和市场份额之间的平衡。

　　我认为目前，中国企业应用互联网的水平还远远没有达到它应该达到的水平。据统计，中国有2000多万中小企业，但目前注册了域名，并且它的网站在正常运转的企业只有几十万家，其余的企业还处于一个没有自己网站，甚至连自己的域名都没有的状态网站，这和互联网发达国家相比，差距相当大。

　　在这十年中，企业对互联网的需求也在悄悄发生变化：刚开始时，企业不知道互联网有什么用，注册域名是以商标保护为出发点；然后，企业把自己的网站作为窗口，展示企业形象；现在，很多企业拿网站做营销，不仅有产品和联络方式，甚至直接做销售；在以后，我认为还可以把营销和企业内部资源整合，进行深度营销。

　　董凯虹：我非常同意你的观点，一个企业要想健康成长，就一定要协调好利润率和市场份额平衡的关系。在这十年的发展过程中，你们在这方面有没有过教训？对于万网来说，曾经面临过最大的危机和挑战是什么？

　　张向东：在上一波互联网泡沫涌起的时候，我们融了不少钱，最大的一笔是1千万美金。投资人要求我们烧烧钱，圈圈地，成长更快速一些，我们洗脑也被洗得恍恍惚惚，觉得没错。万网建了一个非常庞大的组织架构，招了很多人，部门多达几十个；还在全国发起了市场攻势，广告投入、活动宣传，规模都很大。一千万美金，一年就烧掉一半，照那个速度，到2001年底，就会彻底烧光。

　　2001年，万网所面临的任务就是在财务上止血，变得健康。那个阶段，我的压力非常大：每个月都是几百万的亏损，而投资人态度转变非常快，不象以前，钱一烧完，又有人来投资；我们必须尽快实现现金流的平衡，因此在削减费用的时候还不能降低收入，还不能让员工军心涣散，当时整个业界人心浮动，成天都是公司倒闭大幅度裁员的消息。2001年10月，我们实现了现金流平衡的目标。经过2002年以后，万网坚持做小而强的公司，变得比较健康。

　　万网最大的危机是在2001年背水一战的时候，出现了大事故。 黑客利用系统的一个漏洞进行攻击我们，导致70多台服务器的内容被删光了。还好我们有备份，花了一个星期才把所有服务器的数据恢复到原状，这对万网的信誉影响特别恶劣，有几万用户在服务器上，投诉量非常惊人。从那个教训开始，我们闭门苦练内功，改进产品 。

 　　董凯虹：象万网这样始终在同一领域里继续坚持，走向健康，并获得稳健发展的确不容易。具体在什么时候，万网又获得盈利？作为一位经历过互联网泡沫破裂期的过来人，你能什么样的感受和大家分享？

　　 张向东：我们在2002年下半年开始赢利，2003年的营收和利润远远超过我们的预期。客观原因可能和非典有关系。非典对传统行业打击非常大，但却促进互联网业的发展，很多传统企业开始意识到互联网的重要性。那时我们心理也很紧张，制定了应急预案，采用管理层轮岗，一部分人在家里面办公，在人员上的冗余和备份上做了很多安排，譬如，万一谁得了非典我们应该怎么处理。接下来的两年，万网的增长非常稳定，年收入连续突破亿元大关，真正走向一个健康发展的状态。

　　我十年前选择互联网，第一个宏观感受就是很幸运；第二就是压力大，这个行业变化太快，太直观，要时刻有危机感，第三就是跟人打交道难，优秀人才流动非常快，你要想法留住，水平比较低的人才，你要培养。从个人收获来说，我从比较原始质朴的创业者磨练成为一个比较职业的领导者和管理者。我的思维方式磨练得比较科学和系统化，积累的经验越多，越往后做越有信心。

　　瞄准新业务

　　主要观点：企业对互联网的应用还没有爆发。现在推买麦网是万网对企业服务的延深，是为了加强企业间交易的成功率。在线广告是顺势进入。

　　董凯虹：我也知道你们在业务上进行了拓展，切入到电子商务领域。在前几年，电子商务热的时候你们没有下水，为什么么选择在电子商务已经形成了有规模的企业后创办买麦网？　　 　　张向东：说实话，我不是很赞成电子商务这个提法。之所以还是说电子商务是为了大家好理解。其实在我们看来，买麦网的业务跟万网的现有业务是一个上下游的、具有很强的逻辑关系的服务业务，理由是我们服务的对象都是企业用户。

　　推出买麦网是我们对市场的一种判断，是为了加强企业间交易的成功率。对于企业来说，目前决大多数产品是买方市场，任何一个要买的要求，都可以得到若干供货商的响应，而任何一个供货商，都希望在第一时间找到买主。

　　买麦网是一个常有特色的商务服务平台，帮助我们的客户做更多的营销。买麦网的后台是一个职能化的决策，可以判别一桩买卖的过程中，哪些因素更为重要？以便能够把买方和卖方准确的匹配起来。买麦网是一个交易的撮合者，选择哪个买方和哪个卖方撮合，需要很强的商业智慧和技术支撑。我们计划在三年之内在买麦网项目上投入1亿元人民币。

　　董凯虹：另外，有报道称万网大举切入在线广告，你是出于怎样的考虑？对于谈论得最多的web2.0和3G，，万网有没有关注其背后蕴涵的商业机会？

　　张向东：坦率地讲，我们不是强势进

　　入在线广告，而是顺势进入。我想介绍一下万网的网站，访问流量非常大。在中文网站排名500位左右，在域名这一类企业基础服务网站排名是第一名，是第二名四到五倍的访问流量。我们的访问用户质量比门户要好，他们访问万网，是先买企业服务，买了域名、虚拟主机和邮箱后，再买接入设备，通信设备，软件都是比较顺理成章的。我们不是什么广告都放，而是和这个行业相关的广告才放。

　　我对个人参与互联网这一 现象持支持和乐观态度，也有兴趣去看他们构造一个怎样的商业模式，但从目前来看，跟企业没关系。但我相信web2.0未来在企业也有机会。事实上，我们有一个非常坚定的理念,企业互联网应用暴发还远没到来, 我们时刻准备迎接这个时刻。 我们相信在3G时代, 手机这一通信工具和互联网高度融合和集成，是一个必然的趋势。万网在无线应用里面还是做了一些事情，将来我们的服务将是兼容的，3G带来的机会，我们一定要抓住。

　　 总裁感悟

　　规范管理，均衡发展

　　张向东认为万网这个企业的核心竞争力很难归结到某一个方面，多年的创业实践证明，均衡的综合竞争能力是万网走向稳健发展的根本保障。

　　在他看来综合竞争能力表现在创新能力、技术实力、系统化决策、风险控制、可持续发展的战略布局等方面。这一切要取得均衡发展，所依赖的是企业规范的管理体系。

　　在早期，清华电子工程系毕业的张向东比较偏重技术，主要抓产品、抓技术。在互联网高歌猛进的时代，张向东有过扩张过快，管理流程跟不上带来的切肤之疼，甚至差点陷入资金流几乎断裂，企业面临关门的惨局，这使得使他在公司组织架构、内部流程管理和风险控制上大下工夫。

　　十年创业路，张向东认为自己已经从一个管理者和技术人员磨练成一个完全的管理者。这个变化使他的思维模式更加科学，能比较全面而系统地思考问题：考虑公司的发展方向，考虑如何用人，考虑如何维系与资本间的关系，考虑战略合作，而不会象早年那样陷入具体的技术细节。而今天的万网，则已经成长为一个成熟健康的企业，运营和管理靠团队、靠体制、靠流程，而不是依赖于某一两个人。

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