2005年中国鞋业经销商如何择牌？

　　2005年2月的最后一天晚上九点，太原代理商齐老板打电话给我：“郑总，你好，我是齐富城，今晚住在温州市湖滨饭店521房间，您有空的话，过来一下，我们好好唠一唠”。“哦，齐大哥，好久不见，想死我了，您稍等，十分钟我赶过来”！挂断电话，我背起商务包，乘的土前往湖滨饭店。
　　一进齐老板的房间，屋里的烟味很浓，想必齐老板烟丝愁丝俱存，一阵寒喧之后，我们进入正题。

　　齐老板提出了下面的几个问题：

　　1、 我与M公司合作了一年多了，我想发展，但如何向M公司申请优惠条件？

　　2、 如何认清目前在市场上充塞的擦边国际品牌？

　　3、 现在做单品牌仍是我2005年的思路，如何进一步做强M品牌在山西的市场？

　　4、 我的档口面积有近90个平方米，如果再另择新牌，怎么选择？

　　我知道，齐老板是一个对品牌忠诚很高的代理商，为人实在且具“晋商”的传统美德，

　　诚信不失稳重，不象有些代理商，加盟开始就要总部铺货扶持啊什么的，齐老板凭自己的实力和销售力，在公司“款到发货”的政策下，而且在公司没有强势广告的境况下，在一年内就为M品牌创出了可喜业绩，成为M品牌新客户中的优秀代表。齐老板提出的问题其实也就是2005年加盟商如何择牌的问题，我给齐老板分析如下：

　　目前加盟鞋业国际擦边品牌的代理商或经销商是：　

　　1、 有多余资金的代理商或经销商；

　　2、 实力不强想走捷径的代理商；

　　3、 在市场上挣扎着并想一搏的代理商；

　　4、 以前在“产品为王”时代的代理商；

　　5、 其它行业生意存在败笔，通过代理国际品牌，借国际品牌的人气，进入鞋行业。

　　上述的代理商一般占市场的四分之一，一定程度上影响了市场份额的重新分割，尤其对那些弱势的国内鞋类品牌而言，其市场网络势必会遭受前所未有的重创。

　　擦边国际品牌的明显优势是：对于中小企业和投资商而言，不但远比自创品牌的投资风险低，而且回报率也高出不少，销售推广，对于不是省油的灯的零售商而言，有一定的人气，如果运作成功，纯利润却至少占到年销售额的20%。但存在的缺点：

　　1、 品牌使用者大多数是中小型内销鞋企或大中型品牌的代理商或有资金优势的业外人士他们以眼前为主，85%做不到售前、中、后的服务，在买断使用权的年限内，赚到钱再说。

　　2、 终端以商场或专卖店为主，但这类终端对皮鞋的款式要求要多，向外面套牌来满足，因终端数量有限，销量有限，加工企业对这类企业会持冷眼相看的。

　　3、 在温州下单，没有脱离温州味，难遭在市场最终谢幕的命运。

　　4、 很多手续不全，难得让加盟商安全地代理它。

　　5、 擦边国际品牌一旦被国家宏观政策影响,吃亏的是代理商,代理国际品牌的商家一般是

　　款到发货,真的出现问题也不会直接伤着总部的利益。

　　前几天，我成都的一个朋友打电话来说，目前市场正在对冒牌的国际品牌打假，所以

　　加盟国际品牌逐渐成为加盟商理性思考的问题。

　　从另一角度而言，也说明大多数的代理商还是在本土的品牌黄埔军校毕业，和总部一起实现“双赢”，这也给本土品牌可持续发展提供了条件，从而使本土品牌仍然成为主流市场。

　　所以，在外做鞋业代理或经销的，不管是温州人还是其它省籍的商人，其实还是喜欢选择温州的鞋业制造商，细化点说，衷情于温州的自有创牌、有生产能力、最好做内销、能持续发展的厂家 ，因此，除了品牌知名度之外，是否创自有品牌？是否有生产能力？是否专注内销市场？是否持续发展？是否对市场扶持？这将成为经销商加盟的关键因素。

　　那么如何选择本土鞋业品牌呢？如何与本土品牌一道发展呢？

　　目前全国内销市场鞋城的状况——

　　中国是大众化市场占主导的地位，而温州中国鞋都是能满足这个市场的制造基地，而且温州人与广州老板不同，广州老板只想埋头做好鞋，然后要求商家“款到发货“，不管销售的问题，永远不会在货款上给予支持，这样，广东鞋业创牌的企业不多，除了百丽，次之有必登高，我就没有再听说过其它的什么太知名品牌了，多成为加工作坊。

　　温州人做广东鞋业品牌代理的话，市场几年内都会做不开的，所以加盟广东品牌的温州人少而又少，温州厂家一年之后一般会根据客户的能力，比如一年合作后，客户的网络开发和维护能力明显看得到，这时厂家会给支持的，这样，商家1-2年内打基础，2年内壮大市场，3—5年内提升市场。这方面的成功案例有红蜻蜓、蜘蛛王等鞋企。

　　就是源自广东的鞋业品牌如花花公子、卡丹路、金盾等品牌，操作的主体并不是广东人，而是温州人，为什么温州进驻广东能淘金？这关键是符合了目前代理商经营上的实际需求。

　　所以，我认为：未来的大众化鞋业仍然是温州人唱主角，如果能强强联合，组成鞋业集团，也能抵挡未来所谓的国际化进驻本土的攻势！

　　所以回到经销商的加盟问题上，经销商本质上还是有与企业一道前进的内在因素，温州在品牌的发展过程中，一定程度上实现了经销商的愿望，但不足之处，也就成为每年不同的经销商问题。

　　温州厂家在如下方面实现了经销商愿望：

　　1、 有制造基地，前期“款到发货”等方面的合作让商家有安全感。

　　2、 企业总是要向前发展，不是某时就要撒手。

　　3、 合作一段时间后，厂家能提供优化经销商经营的条件。

　　4、 经营手续能让加盟商不分心地集中精力去做好区域市场。

　　不足之外，主要是在营销管理方面、市场思路方面的矛盾，这也是温州模式下发展内销市场的软胁。

　　聊到晚上十一点多，齐老板说，如果厂里能给我一些支持，我04已完成300多万，05年就可以实现500万，厂家不在货款上支持，就得在广告促销上扶持，不然我们就做不大，他问我，如何向公司申请扶持？如何持续发展？

　　我跟他说：

　　1、公司的董事长没到你那里去,就是说你没有引起厂家的重视而成为厂家的培养对象,江主席当年到我们景德镇,于是我们景德镇似乎也就有了优惠或发展什么的，应该让董事长看看你那里的实际表现；

　　2、培养一个优秀的区域经理，成为向厂里要扶持的“代言人”；为什么说，区域经理是前线的信息源，难道一个公司的董事长连市场的信息都不重视吗？

　　3、继续用实际的努力证明你应该获得市场扶持；

　　5、 要适应温州模式下的代理或经销体系；

　　6、 与厂家的营销部门多沟通、多配合，使你的区域成为公司的的脉动，与公司息息相关。

　　终于，齐老板决定仍然在2005年单品牌经营，思路明晰了，送走我的时候，我们还约定，齐老板返回太原的那天晚上，我们再侃一次。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13566236568，电子邮件：zjhal@sina.com

中国品牌总网 

1