“突发性配送”无可奈何还是未雨绸缪

   配送能力是经销商核心竞争力之一，利用配送手段抢占终端，能为企业带来更多盈利。在经营过程中，经销商常常会遇到突发性配送。令人措手不及又无可奈何。
　　一提到突发性配送，经销商的第一反应往往是"送货”，在深入了解后会发现有三种不同的观点：
　　第一种观点认为，目前自己的情况还谈不上突发性配送。因为基本上每一次都是客户打电话要货再送货，完全是偶然性的，每天这种情况越多说明生意越好。持此观点的经销商规模一般不大，配送还处在无序的管理状态之中。
　　第二种观点认为，客户不按计划行事，临时要求送货，是客户不按常理出牌，由此给自身带来很多麻烦，增加了经营成本。但是又无可奈何，谁叫客户是上帝呢！毕竟，当前是买方市场，生意难做，只好按客户要求，随叫随到，保证及时供应。事实上，这类经销商知道自身管理存在问题，但没有解决的办法，因而采取消极应对。
　　第三种观点认为，出现突发性配送是公司管理环节出现了问题。首先，业务员对客户需求不了解，或是没有及时上报。其次，管理部门对市场变化反应不灵敏。他们希望能够通过加强管理，避免这种情况的发生。

引发"突发性配送”的原因
　　引发"突发性配送”的因素众多，其中经销商意愿与终端需求堪称主要矛盾，二者公说公有理，婆说婆有理，都在考虑对自己有利的方面，而忽视对方的想法。附表对比说明了经销商和终端在产品库存、信息沟通、市场变化、配送成本等方面的不同意愿。

应对"突发性配送”之紧急调运
　　"突发性配送”的最终目标只有一个———满足需求。但经销商所面临的情况各有不同，当库存无法满足客户要求时，就需要紧急调运。
　　紧急调运可以从两方面考虑：一是当地调运。这要看经销商的营销网络情况如何，可以从自己的网络中临时调配，也可以从其他商家调配。二是从厂家紧急调运。这需要厂家的有力支持。有一位经销商反映，他就遇到过这种紧急配送的情况。在酒水需求旺季，有一位客户团购某品牌酒，数量很多，而且要求3天后交货。买卖送上门，哪能不做，于是，他就答应了。可因为当时是销售旺季，刚刚卖出几批货，库存不够，怎么办？就是马上找厂家联系，发货、运输也需要时间呀。当时该经销商非常着急，大买卖不做实在可惜，再说签了定单不能失信于人。于是，他与客户协商，先一小批一小批地送货，保证不耽误用，解决了燃眉之急，争取到了周转的时间。然后，再从临近地区暂调，确保不断货。从该事件的反应来看，该经销商应变能力还是很强的，兵贵神速，做决策时要迅速留住客户，备货时要及时稳住客户，送货时要服务周到，令客户满意，做到为客户着想。
　　一个紧急配送的过程反映了一个经销商的整体素质和综合实力。在完成紧急配送后，不妨做个总结，如何减少这种情况的发生呢？

换位思考  经营理念要超前
　　大多数经销商都有"客户是上帝，一切为客户着想”的理念。为客户着想首先要从客户的角度思考问题，客户库存有限，不可能大批量存货。作为经销商，能做的就是及时掌握客户商品的库存信息，把客户的仓库变成自己的，不是说占用客户仓库，而是对客户库存信息及销售情况了如指掌，就像了解自己的仓库一样。这需要派业务员经常回访客户，了解商品销售情况，及时汇报。其次，市场信息变化莫测，销售旺季、特殊时期，要提前联络，提早安排。要有超前的经营理念，提前做好客户需求准备，减少"突发性配送”的发生。

车辆调度巧安排
　　车辆管理安排是对经销商调度力度的考验，车辆调度失灵，肯定会贻误战机。在车辆安排上，第一，要按终端客户需求安排正常的配送路线。第二，家中长留备用车辆，应急突发配送。曾经有位经销商向我们讲述了他采取的调度方式，不妨借鉴一下：他的车辆都是分片配送，外出送货时，车上备有多余的货物，一旦经销商接到突发性送货电话，直接打电话给该片区的负责人，不用再回仓库取货，而是直接送货。这样做节约了时间，提高了效率。
整体规划统筹安排
　　出现紧急配送情况，虽然是客户提出的问题突兀，却反应出经销商管理环节未能衔接好，对市场需求预测不准，整体规划方面出现了问题。这是对经销商整体素质的考验。一个好的管理者会从以下几方面做统筹安排：第一，定单分类处理。销售旺季，多个定单同时到，都很紧急。在确保及时、准确送货的同时，也要分先后，视客户情况而定。第二，运输安排合理。客户所在地的道路状况如何，常常可以决定送货是否及时。平常就要对各种交通限制了解，免得临时出错。第三，人员管理，岗位分工，责任到人。每个员工应充分掌握客户缺货情况，随时进行市场调研和客户回访。第四，营销网络维护。平常就要维护好与厂家、客户、同行的关系，遇到突发情况也好留有周转的余地。总之，统筹安排需要提前做，未雨绸缪。

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