2006年 国内IT培训巨头—北大青鸟品牌影响、销售收入如何实现倍增？
——15万元策划助北大青鸟2006年实现利润倍增
2002、2003、2004，北大青鸟连续三年收入位居IT培训行业第一。
而2005年，北大青鸟再次在全国多个地方取得骄人成绩，继续稳固自己IT培训强势品牌的地位，但是北大青鸟真的就是无坚可摧的王者了吗，未来的发展就一点问题都没有了吗？
相信答案不会是肯定的！
其实今天有很多问题正悄悄在影响、制约着北大青鸟的发展，它们的能否妥善解决不仅对北大青鸟的未来，甚至对北大青鸟2006年品牌影响、销售收入以及利润能否实现倍增产生关键作用！
（一） 难以逃避的行业发展瓶颈危机
今天，IT培训市场似乎风光异常，各地大小IT培训教育机构数不胜数，同时还有很多新的IT培训机构在不断成立！但是在这些风光的背后，我们应该清醒的看到，IT培训教育机构正面临着市场容量逐渐萎缩和目标人群逐渐减少的危机。
宏观分析：市场容量正在萎缩
宏观分析IT培训的市场容量时，可以将整个市场分为IT行业和非IT行业两个！通过细化它们的变化，我们可以分析出IT培训的市场容量变化！
IT培训作为IT行业发展的产物，其发展受IT行业发展的影响极大。
前几年，IT热刚刚兴起时，不仅让IT从业人员炙手可热，并吸引了大量其它行业的人员转行！可以说是IT培训发展的黄金时期，它同时吸引着从事IT行业和非IT行业两个人群！它的市场容量＝＝IT行业＋部分非IT行业。
这两年，随着IT热的逐渐降温，以及大量IT人才的大量涌现，就业不如从前，更甚至一些计算机专业毕业生无奈转行，人们兴趣降低，非IT行业不再像以前一样削尖了脑袋往这个行业奔！可以说目前的市场容量＝＝大部分IT行业
虽然我国IT行业高端人才依旧大量缺乏，每年进入从事IT行业的人仍然非常可观，但我们无法否认，由于IT行业热度的降低，IT培训市场容量整体的逐年缩小趋势！
微观分析：目标人群正在减少
究竟谁是IT培训教育的目标人群？这是IT培训机构最要弄清楚的问题，因为我们所做的一切工作都是为了吸引他们！
目前北大青鸟的诉求目标群有五类：1、定向计算机的职高毕业生2、找不到工作的人3、学习IT专业的大学生４、非IT类专业的大学生５、需要升级的IT从业人员。但对这五类目标群仔细分析，我们会发现第一、第二类是主要目标，其中第二类还必须是年轻人，三四十岁的无业者根本不可能再去学IT。第三类次之，他们已经正在高校接受专业知识学习了，对校外的IT培训会有兴趣，但肯定不如自己的主课。。第四类很少，因为无论家长、还是学生本身都不会抛弃学了几年的功课，再去学新的东西，否则极易被别人认为傻瓜，学了几年什么都没学到。第五类也比较难争取，这类人由于工作紧张、很难抽出时间。
对五种人分析后，我们可以清晰的知道最主要的目标群是第一类、第二类人，而要达成对第一类、第二类人影响，最关键的针对对象是他们的家长，只有设法让他们认可，才能有我们目标群的接受IT培训的行为。通过家长们观念的不同我们可以进一步细分为两种，一种有意让孩子学习IT的家长，第二种无意让孩子学习IT的家长。
第一种 人群在减小
由于前两年IT的过热，这两年毕业人才过多涌向需求市场，尽管目前我国IT高级人才仍然较少，但是很多IT毕业生就业困难是不可否认的事实，很多孩子家长态度也有些转冷。
第二种 基本没有被唤醒，没有任何影响。
这种人目前同样受到目前IT过热后遗症的影响，对IT行业的兴趣不大！目前的宣传对他们影响也不大！
通过以上分析（无论宏观的市场容量分析，还是微观的目标人群分析），我们都可以看到包括北大青鸟在内的IT培训机构面临一个严重的发展问题——受IT行业热度下降、所能吸引目标人群数量逐渐减少。
（二）IT培训机构如何破解行业迷局
上面我们已经分析了北大青鸟等IT培训机构面临的问题，具体可以简化如下：
（1） IT热度下降
↓
（2） 人们对IT行业信心下降
↓
（3） IT行业的影响下降、对其他行业影响下降
↓
（4） IT从业人数减少、吸引其它行业转行的参与人数减少
↓
（5） IT培训机构目标群数量减少
销售收入的扩大来自目标人群的增加，而从上面的示意图中我们可以看到要扩大目标人群必须从两方面入手：１、增加IT行业参与的人数２、增加欲从事其他行业人转行IT的参与人数。
如上图所示，解决这两方面其实牵涉到一个关键的行销问题——提高人们对IT行业的信心（2），增加对IT行业和其他行业的影响，吸引更多的人参与，将IT培训市场变大。
（对于这一点，可以说现在众多IT培训机构根本没触及，它们都没有从消费者的角度出发思考这个问题，仍在一味介绍宣传自己培训哪些IT项目！没有老百姓对IT行业的信心，哪里还有对IT培训行业的信心！）
另外，而作为具体个体的某个IT培训机构，在完成对IT行业、IT培训行业的重新定义，扩大市场的同时，必须完成更重要的一个任务——让自己成为这个大市场的最大受益者。即通过树立自己的IT培训领域强势品牌，确保自己吃掉市场上最大的蛋糕。
（这一点很多IT培训机构的解决同样不成功，大家都在采用同质化严重的宣传——都在炒作一些具体职业。例如软件测试工程师、网络工程师、或者是“XX培养工程”“ XX定向委培xx名学员”等等。在这些严重的同质化中，我们看不出某个培训机构自身独特的品牌个性——它是什么，它有那些独特！所谓的知名IT培训机构也是广告投的多，而不是品牌个性独特！）
因此，IT培训机构要想突破行业迷局必须做到两点
１、提高人们对IT行业的信心，扩大扩大IT行业的影响，将IT培训市场变大。
２、建立自己在IT培训领域的强势品牌
可以说，这两点是IT行业、IT机构要想继续扩大发展的关键，谁首先解决这两点，谁就把握了市场先机，成功超越所有同行，实现品牌影响、销售收入以及利润的倍增！
后记
有些类似好记星颠覆学英语工具市场的前夜
IT培训行业目前的市场状况有些类似好记星进入学英语工具市场时的情景。
教育市场一直是一块诱人的大市场，特别是英语学习市场，伴随近年来中国的国际化和出国、工作等多方面对英语需求程度的与日俱增，英语学习热不断升温。学英语工具市场更成为各大厂家争夺的焦点。市场上先后出现了辞典、复读机等两种学英语工具，文曲星、永华等十几个著名产品更是成功占据了大小不等的市场份额。虽然当时整个市场的容量一度达到55个亿（其中辞典25个亿，复读机30个亿），但是由于虽然工具众多，而学生英语成绩的提高效果却十分理想，学生的英语成绩仍是家长心头未解的难题，家长对学英语工具逐渐冷了心，加上营销手法严重同质化，市场热度逐渐下降，市场容量也逐渐萎缩。
当好记星作为一个新产品准备进入这个市场时，面对市场容量逐渐萎缩的不利形势，以及以及强手如云的不利局面，相当不被人看好！但好记星的决策者们大胆做了一个决策——采用新的营销手法，提升人们对学英语工具市场的兴趣，重新定义学英语工具市场（让市场变大），然后吃掉这个市场最大的蛋糕，市场证明这个决策是非常成功的。好记星的操作不仅成功提升了人们对学英语工具市场的兴趣，把市场做大（已经把市场容量从以前逐渐萎缩55亿变成了今天200亿），更重要的是，它同时成功吃掉了这个市场最大的一块蛋糕（2003年七个月销售2个亿，2004年销售5.5亿，2005年20个亿），仅2005年第一季度的成绩（5.5亿）就远远超过过去所有著名英语工具产品的总和。
相信今天，通过北大青鸟通过提升人们对IT市场的信心，对IT培训市场进行重新定义，并同时塑造自己的强势品牌，一定可以对IT培训市场进行一次大的颠覆！
因为北大青鸟目前的市场状况远好于好记星颠覆学英语工具市场格局开始时的状况，它所获得的蛋糕一定会更大！
（三）北大青鸟的推广问题以及如何突破
一 品牌问题
品牌定位是企业、产品发展的关键和核心问题，因为其它所做的一切（媒体广告、公关推广活动）都是对品牌概念的传播！
首先，我们来分析一下北大青鸟目前的品牌表达存在的问题：
１、没有提高人们对IT行业的信心，扩大IT行业的影响，将IT培训市场变大。
１）所有的诉求都在宣传IT培训的某些项目，没有从消费者看待IT行业的角度出发，提高消费者对IT行业的信心。
２）所有的宣传都在围绕IT人群诉求，对欲从事其他行业的人没有构成诱惑。
２、IT行业领域——没有塑造出领域内的强势品牌
１）品牌表达模糊
在北大青鸟目前的传播中，多是在传达某些专业（软件测试工程师、网络工程师、人才培养工程等），这些内容可以说换一个IT培训机构都可以宣传，没有差异性。而对北大青鸟究竟是什么，有什么独特的传达有限，品牌表达模糊。
２）没有凸显自己的强势（无法扩大自己在IT培训行业的优势）
北大青岛对于自己IT培训行业的优势也没有体现，既然连续多年收入第一，完全可
以喊出中国IT培训第一品牌这个凸显自己强势的口号！
因此，北大青鸟应该对目前的品牌进行改造和升级，建立一个大概念的强势品牌，既完成对两类人群的吸引任务，又要确保自己IT培训领域的强势品牌
二 传播推广问题
１、广告
１）报纸广告
我们不能否认北大青鸟目前报纸广告所发挥的效果，但很多程度上，*的是地毯式广告轰炸，在于量所起的作用。
在内容方面有一些欠缺
①、传播同质化 品牌传播欠缺
这是与品牌的定位相辅相成的工作，当品牌独特的定位宣传策略确定，这些问题可以相应解决！
②、杀伤力进一步提高！
创作杀伤力更强、煽动力更强的报纸广告！
２）拓宽传播媒体
北大青鸟的宣传多以报媒为主，应适当拓宽一下传播媒体，增加电视广告的投放。
①、电视广告本身非常具有效力
这一点不用多说，通过电视广告操作成功的例子比比皆是
②、对目标群形成立体、全方位的轰炸。也可以说是今天流行的整合传播概念的一种形式。
③、电视提升品牌
电视是一种做长线、做稳、做品牌的媒体，适合提升品牌。
２、公关推广活动
加大力度，注重目标人群的有针对性的公关推广活动！
通过成功的品牌改造和升级，以及成功的传播推广策略，将让北大青鸟轻轻松松超越其它IT培训机构，稳固自己在IT培训领域的王者地位，并成功实现2006年品牌影响、销售收入和利润的倍增！
市场成功在于速度，谁最先清楚的意识到行业的问题，并迅速采取行动，谁就将赢得市场先机，成为市场最大的受益者！
于建民：长期从事营销策划，曾先后成功策划过多个产品，对于产品快速启动、迅速爆破市场以及品牌运做都有独到见解。目前正积极尝试医药保健品手法营销功能性民品。欢迎同行交流。
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