饰品连锁加盟制胜市场全攻略

正中靶心  精细定位

    市场需求是企业经营的起点和最终归宿。随着科学技术和生产力水平的发展，激烈的竞争强烈呼唤市场定位的出现。因为在通常情况下，由于所处地理环境、文化背景、收入水平等多种因素的影响，消费者的需要往往表现出一定的差异性，有时这种差异还非常明显。任何一个企业，无论是小企业还是大公司，要想满足所有消费者的不同需求是很困难的，而且在经济上也不尽合理。这就需要对市场进行分化整合，从而选定特定的顾客群作为企业服务的目标市场。

    现在国内连锁饰品市场就是一个未经过细分的市场，大大小小的饰品连锁店鱼龙混杂，许多小作坊式的连锁饰品店根本就没有做专业的市场定位，所以就出现加盟商无利可图最终放弃经营的结果。真正要做到有利可图，选择可信赖的大品牌就显得非常重要。

    韩国朴秀秀饰品之所以在正式进入中国市场不久后就一举占领了市场的高地，与它准确的市场定位是分不开的。朴秀秀饰品的市场定位是优质低价，主要消费人群定位在 13 —27 岁的年轻女孩，以大中学生居多，这类人群崇尚个性和自由，拥有极强的消费需求，热爱时尚和流行，崇拜偶像，接受新鲜事物比较快，消费基本属于冲动型消费，不但追求饰品的款式亦追求品质，但因为尚无收入或收入不高，对价钱比较敏感。所以朴秀秀饰品质优价低的市场定位将能最大程度的迎合目标消费人群的需要。同时，这种市场定位也获得部分 27 岁以上女性的青睐，可以为加盟商及代理商供了一个广阔的市场空间。

高效的商圈规划

    开店做生意地点的选择非常重要，有人说，开店成功的要素中，地点占了百分之七十的因素。尽管这种说法有夸大之嫌，但选址的重要性由此可见一斑。令业内艳羡的是朴秀秀饰品店的选址成功率几乎是百分之百，众所周知,地点是饰品连锁经营成功的重要因素，除了选址决策的两级审批制(地方专卖和总部)之外，朴秀秀饰品连锁还有着周密的商圈规划程序。例如，朴秀秀饰品会对每一个新加盟的市场进行分析后，对该地商圈进行划分，再根据公司自身市场定位确定商圈的成熟度和稳定度并确定目标商圈，最后还要在目标商圈进行人流量的测算。

    同时分析所有成功经营的朴秀秀饰品连锁店，它们的共性在于：一、客流量大、交通方便的繁华街道、闹市区、公交车站附近；二、目标市场经常出没的人气旺盛的商场、服装城、女性专用品商场；三、利用朴秀秀饰品自身产品优势明显、富有个性特色和竞争实力强等优点进入同业“扎堆”的商圈；四、人口密度高、人口数量多的居民小区；大专院校等学区的周边地带。

卓越的产品品质和新颖的款式

    卓越的品质，让使用者常有超值和满足的体验，继而将这种体验传递给周围的人一起分享，形成良好的口碑传播，对产品的销售和品牌形象的提升起着直接的推动作用；而使用者将会对品牌形成忠诚，当这一品牌推出其它的产品时，他也会相信，这些产品都是高品质的。所以说产品品质永远是饰品连锁企业的生命线，然而绝大多数时候，正是不良的产品品质扼住了一些饰品连锁企业生存与发展的“咽喉”， 在这种情况下，广告和促销做得越多，只会倒闭得越快。朴秀秀深知这一点的重要性，多年来朴秀秀饰品一直专注于女性饰品系列的设计、开发和产品品类的不断丰富以及品质的提升，致力于为全球女性提供更具个性更具特色的时尚饰品。朴秀秀集团先后在东京、巴黎、伦敦、纽约等时尚之都设立了设计所，这些设计师们具有年轻人独特的创意与热情，经常到时尚都市的第一线去了解女性服饰及配件的最新流行与消费趋势，并随时掌握商品销售状况、顾客反应等第一手信息，确保设计理念能引领时尚潮流。

成功的营销策划

    “予则立,不予则废”说明了营销策划的重要性。现在饰品连锁行业竞争异常激烈，没有一个科学、系统、周全的策划是很难成功的。因此，营销策划受到了各饰品连锁企业前所未有的重视。朴秀秀饰品中国市场特别聘请国内著名营销实战团队——刘杰克营销顾问机构担任全程营销顾问，对品牌进行整体营销策划以及针对加盟商进行全程市场培训，手把手协助加盟商提高经营及推广水平。同时，朴秀秀饰品中国总部还设立了在线培训系统，由专业营销顾问进行在线或现场培训。其具体策划方式上也是另辟蹊径，通过扮靓中国女孩的“朴秀秀美丽计划”来推动“朴秀秀财富计划”，帮助加盟商创富事业的成功，在推动“朴秀秀美丽计划”活动中，朴秀秀通过与当地的大中学联合举办“饰品制作大赛”等活动，让目标消费者紧密的与朴秀秀饰品联系起来，轻松享受体验营销的乐趣，充分体验到朴秀秀“我的饰界让我秀”的品牌诉求。再者，朴秀秀赞助高校举办的“朴秀秀杯”演讲大赛、女生文化节、为校园服饰大赛提供所有的饰品及一系列的联谊活动也让目标消费者群体与朴秀秀饰品结下不解之缘。之外，朴秀秀饰品店甚至还为朴秀秀的会员开辟专门的空间，让她们亲手制作的饰品有机会通过朴秀秀饰品店这一渠道售卖给其她相中她们手工艺的消费者，以获得相应的收益，当然更有意义的是使朴秀秀饰品的会员们获得心理上的认可和成就感，朴秀秀也通过提供这一桥梁使得目标消费者与自己融为一体。

全力以赴做终端建设

    终端(即专卖店)形象的好坏会对消费者的购买产生直接的影响。饰品连锁品牌做大做强的关键在于对终端的良好掌控。做好终端一方面会引起消费者对品牌的注意和好感，使其产生购买欲望；一方面可以增强品牌加盟商的信心，吸引其他品牌经营商的关注。细节建设需要思想的指导，思想来源于企业的理念、产品的理念。朴秀秀的终端建设有一个主题，就是必须理解朴秀秀的理念，必须从朴秀秀的核心广告语——“我的饰界任我秀”开始。专卖店的风格，产品的摆设、专卖店的内外环境等视觉形象以及专卖店的服务形象都要紧紧围绕这一点，从而给消费者以区别于其他产品、其他店的深刻印象，最终体现出朴秀秀的精神与朴秀秀产品的形象。

    一、做好产品的陈列。

    1、好的照明设施，突出产品的丰富内涵。

    2、专卖店的地面要保持清洁；系列产品集中陈列，增强系列产品的整体陈列效果，各系列之间还可通过腰线形成自然的视觉上的过渡。构成对消费者较强的视觉冲击力，以吸引消费者的注意，刺激他们的购买欲。

    3、饰品的摆放要经常检查，并及时更换陈列架上的损坏品，要经常性地检查产品价格牌、标贴等是否有脱落、损坏、摆放位置是否正确等以保持专卖店及产品的良好形象。

    4、专卖店的设计及维护必须严格遵照朴秀秀的形象展示规范要求，充分利用海报、POP、吊旗，绿色植物以及音乐，突出 “我的饰界任我秀”的主题。

    二、终端的销售力建设。

    终端的建设还在于执行，有好的创意、好的服务、好的产品理念，仅仅还是一种摆设，如果没有终端人员将它们演化成鲜明的形象，那么这种摆设就永远只是摆设，失去了意义。因此加强终端工作人员的管理培训工作是提升产品销售力的关键。终端的管理主要在于形成一套有效的管理机制如制订《员工管理手册》，建立工作日记报告制度和月度业绩考核管理制度。培训工作内容包括：朴秀秀的产品知识、朴秀秀的销售策略及服务系统、店内销售技巧等。

    三、终端的维护。

    终端的维护比终端的建设更为重要。朴秀秀对各地的经销商都有店面设计的支持，这是终端建设的开始。营销人员在各地巡查货物上架情况与专卖店形象，加强与经销商的沟通，及时地补货、理货、联络、了解市场状况，跟进促销并负责终端的培训。不断地支持终端，加强与终端的情感交流也是朴秀秀终端建设与维护的重要一环。

    欢迎各位读者与作者探讨您的观点和看法，作者刘杰克为著名营销实战专家、企业战略及品牌特许加盟经营专家，动态三级经销商管理体系创始人；多家财经与行业媒介专栏作家；北京大学MBA；刘杰克营销顾问机构首席顾问、资深培训师；韩国朴秀秀饰品、西班牙康乐氏橄榄油等国际著名品牌中国市场总策划及首席顾问；曾在多家知名外资及民营企业任品牌经理、战略总监、营销总监及总裁；著有代表作《营销力》、《亲亲橄榄油》等。电话：010—86318968，电子邮件：jackliu@pku.org.cn，主页： http://www.pshow.com.cn/

1