银行：潜在的零售大鳄

　　成为“金融零售商”，打造银行界“沃尔玛”，开始列入一些商业银行的未来计划 。

　　2005年下半年，原中信实业银行执意要在名字中去掉“实业”两字的消息被事实验证之后，人们发现，转身零售银行业务已经成为国内商业银行界实实在在的一场运动。

　　在这一场商业银行意图改变收入结构的变革战略中，从零售银行业务出发，银行“沃尔玛化”成为一个意外惊喜。手中分别握有庞大客户资源的商业银行各自“占据高地”，在金融“零售化”活动中，正超越过去传统理财产品供应商的影响力，上演了又一出“渠道为王”的大戏。

　　在零售银行业务的重要板块信用卡业务上，一张卡片再次将银行原有的商业网络价值无限放大，而网上银行的整合能力则接了这一网络价值的大盘，扩充了商业银行“零售化”的广度和深度。

　　值得传统零售商注意的是，商业银行界的这种零售化并不仅仅限于已有的自留地，谁也不能保证，这个潜在的零售大鳄会不会将嘴伸向其他领地。

　　
　　成为金融零售商

　　如果说2004年是国内商业银行界试水零售银行业务的一年，那2005年初国内最大的商业银行工商银行撤销个人金融部和住房金融部，合并成立零售银行业务部的举动则预示着国内零售银行业务全面升级。而2005年对于国内不少商业银行的零售业务来说，最大的收获在于“零售化”思维的形成，其中，招商银行在这一点上的痕迹尤为明显。

　　据招行零售银行业务部总经理助理胡滔介绍，相对其他的商业银行，招行首先拿出了在零售银行业务上“主动营销”的姿态。从招行开始，细分客户群，有针对性地开展创意营销活动成为商业银行界主动求变的一大景观。

　　在此之前，国内商业银行的营收更多停留在存贷利差的单一结构上，全面介入零售银行业务，意味着商业银行不得不直接面对个人客户千差万别的理财和支付需求，与此同时，在这一市场，习惯“曲高和寡”的银行人士也不得不正视客户“用脚投票”的局面。

　　而在中间业务上客户需求的多样化也让银行开始明白，在零售银行业务市场，单兵作战的时代已经结束，整合外界资源的能力关乎商业银行们在零售市场上的生死存亡。

　　2005年开始，“向零售业学习”在商业银行内部取得集体共识。事实上，此前招行和工行等少数几家商业银行已经在局部领域开始“零售化”试验。也正是在这一场试验中，成为“金融零售商”，打造银行界“沃尔玛”开始列入一些商业银行的未来计划。

　　理财产品市场成为这一试验的先头阵地。而在其中，包括证券、基金、保险等在内的金融产品则首先被商业银行整合到自身的零售银行业务中。上海浦东发展银行产品开发部总经理蒋瞳告诉记者，在这种合作模式中，金融产品化的概念得以强化，银行的角色逐渐转化到“金融卖场”上来，而一些证券公司和基金公司则成为银行理财产品的供货商。

　　而另一方面，光大证券电子商务部副总经理陈迅楷认为，来自证券和基金行业的一些中小公司正苦于其销售渠道缺乏网点优势，与同为金融背景的商业银行相比,它们缺乏在这场金融产业分工中取得“零售商”地位的基础条件。

　　

　　金融零售化外延

　　2006年4月10日，招商银行北京分行，从上海赶过来的仲跻伟总是不失时机地向记者强调招行信用卡发行量过500万张的意义。作为招行信用卡中心总经理，仲跻伟深知，500万的数量对于将零售银行业务视为战略要地的招商银行来说，意味着在信用卡市场过了一大门槛，而由此积累而成的庞大用户网络则为招行零售业务带来了另外一个巨大可能性。

　　仲跻伟认为，招行信用卡平台已开始显示出强大的整合能力，在包括旅游、房地产等团购业务中，应对各种上下游商业资源的谈判能力也足够强势。而这已经具备零售商的基本特征，随着卡数量的膨胀，招行信用卡中心“零售化”的趋势也将愈加明显。

　　在自身拥有的信用卡平台之外，仲跻伟介绍说，“招行信用卡的发行有不少都是跟多家商户联动完成”，其中包括国航知音、百盛购物、携程旅行等多种招行联名信用卡。在这种联名发行模式中，每一个联名卡平台有如招行和商户合资经营的零售网络，在这一平台上，招行销售的已不仅仅是个人信贷产品。

　　在具有多年信用卡发行从业经历的北京世纪龙媒科技有限公司总经理董铮看来，这种联名卡模式背后是对商业银行细分市场能力的考验。“而无论在哪个细分市场，掌握最终的客户资源是最重要的。”但把握个人用户市场的需求心理往往又最为艰难。

　　对于与商户发行联名卡的商业银行来说，这种模式就像是在开“分众零售超市”，“只有抓住了各个分众群体的需求心理，才能真正培养起忠诚度较高的客户资源。”董铮认为，而这也是银行这些零售新贵们的核心价值所在。

　　事实上，包括信用卡在内的银行卡平台已经成为众多商业银行打造零售业务板块的核心载体。更为关键的是，这个载体折射出来的价值已经不单单停留在“金融零售商”的角色定位上，在某商业银行一位副行长看来，一旦条件成熟，银行介入其他商业零售领域同样可以变得轻而易举。

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