李强：联想成就创富之路

 　 人物感言：

    服务只是汗水的问题。

    我常常一开始跟客户打交道就想好要跟他做10年的生意，所以服务特别好。

    你去一个陌生的地方拿铺位，事实上别人也会暗中了解你的信用、公司发展，他希望你是能在这里一呆呆几年的客户。我当初不知道，后来才慢慢明白这个道理，所以规规矩矩地做生意有它的好处，特别是像IT业已经是个成熟的市场了，越规矩越有利。

    [人物名片]

    李强：江西九江人。1994年，毕业于江西大学（现南昌大学）计算机系。毕业后，只身到广州打工，1996年与同学合伙创业。现为广州联耀科技有限公司总经理，联想广州和佛山地区代理商，是联想广东区域第一个也是唯一一个跨区域代理商。其公司联想笔记本的销量位列广州第一。

    个子不高，平头，眼睛不大。李强给人的第一印象———沉稳、内敛。和他的性格一样，他公司的发展也是一步一个脚印，慢慢做大。在IT这个竞争激烈的地方，李强的发展虽有起伏，但如他自己所说可谓平平稳稳。无他，只是在每次转折期，李强都把准了方向，走上了正确的那条路。回顾他的创业故事，或许缺少大起大落，但是一步一个脚印的平稳发展历程对于商人却是最难能可贵的。

    起步踏上南下打工之途

    1994年，大学毕业，李强的不少同学都去了银行、邮政等事业单位，而李强却怀揣几百元钱只身南下到广州打工，受雇于一家小型电脑公司做技术员。

    李强说，支撑他的是从高中就萌生的想法———要自己做，开公司。

    在理想的支撑下，李强工作比任何人都努力。每天工作到晚上八点以后，有时甚至加班到12点。打工的头一年，李强没有休息过一天，除了春节的时候电脑城要关门的那几天。即使女朋友来到广州，也是把她拉到店里帮忙。

    但回想这段经历，李强认为他自己积累了宝贵的财富。日后他在IT业的一些重大问题上作出正确的判断与这段打工生涯分不开。

    由于工作勤快，李强的工资一直不低，到1996年，李强的月薪达到3000元，而当时一个普通公务员的工资大概是六七百元。

    尽管工资很高，李强仍然没有忘记高中时自己就有过的朦胧的愿望———做老板，开公司。1996年10月，对电脑行业积累了不少经验的李强，辞去工作，与一个同学合伙以70000元起家，租了个档口，做起了老板。

    创业巧遇第一单生意

    由于资金不多，李强的店面选在了科贸园地下电脑城，现在这里已经成了停车场。3万元拿来一个档口，1万元做了装修，还剩的3万元就成了李强创业的启动资金。

    有意思的是，李强的店面还在装修，他就揽到了第一单生意。一天，李强穿着联想的衣服走在街上，一个人突然上来要找他买联想电脑，原来那个时候联想正好搬家，找不到地方。李强心生好奇，便问为何一定要买联想的电脑。这人才告诉他，他们装一个系统，某单位为方便管理，指定要买联想的电脑。李强灵机一动，问到了该单位的地址和电话，准备上门去试试。而恰巧这个单位还没有找到供货商，商谈之下，李强拿到了五六百台电脑的订单。李强说，虽然当时他以进货价卖给了该单位，没赚钱，但从此却交上了这个朋友，成了他的老客户。

    李强刚刚创业的头几年，主要做装机，还卖一些零配件。那个时候，做IT业的基本都能赚钱，这给了他很大的机遇。尽管启动资金不多，但当时的市场环境比现在好，讲诚信，可以赊货，这给了李强这样的创业者很大的便利。而现在行业内出现了一些骗钱的人，有的公司甚至被骗了几千万，因此赊货给别人的公司越来越少，除了很熟的人一般都是现款现货，李强说现在的打工仔还想像他当初一样创业的，恐怕很难了。

    而与不少档口不同的是，李强的服务做得特别好。当时卖的都是兼容机，维修一般是顾客将电脑抱过来，而李强不同，他一般都上门维修。尽管现在这种现象已经很普遍了，但是当时还算是开创者。在他看来，“服务只是汗水的问题”。

    另一点不同就是，李强特别能替顾客考虑。一般顾客来买电脑，并不懂行，他会把顾客要采购的东西理性化，他说自己只是当时就想要和客户做10年的生意。果不其然，李强当初才起家时的客户，不少现在都还跟他有来往。

    转型选择品牌机之路

    从1996年到2001年的5年时间，李强的生意都做得挺顺。在与同学合伙一年后，有了充足的资金，两个创业伙伴便分开各自创办了公司。但到了2001年，李强迎来了事业的第一个分岔口———是该继续做利润颇丰的组装机，还是着力于品牌机？李强作出了事业发展中第一个重大选择。

    2001年，IT行业进入冬天，2002年，迹象明显，开始有一些店铺倒闭，IT产品销量的增长速度锐减，从过去的三位数增长迅速缩减到两位数。一方面，由于厂家预测不足，认为还会延续高速攀升之势而导致产能过剩，另一方面，由于千年虫问题，消费力被透支，导致此后需求减少。而电脑越来越普及，消费者越来越理性，电脑作为奢侈品的时代已经过去。

    就在这个时候，还有不少人认为组装机将继续占据市场的主流。但李强却认为，组装机的好时光即将过去，将来会是原装机的天下。即使是作出这样的判断，李强也非常困惑。首先，当时的组装机利润会比原装机高一倍，装一台机可以有七八百元的利润；其次，自己的客户主要是组装机客户，如果转为做原装机将面临利润下滑和客户流失两大问题。

    经过认真的考虑，与一些业内人士交流意见后，李强选择销售品牌机，并成为联想的经销商。

    遇挫为日后扩张积累经验

    2003年，李强做品牌机的发展上了轨道。除了在高科大厦的档口外，李强准备再开分店。他选中了日益红火的太平洋电脑城。

    在太平洋二期要了一个档口后，销售清华同方的移动PC。这一次，李强的生意却一直不顺，下来亏了不少，10个月后不得不黯然离场。

    回顾这段经历，李强说他受益非浅。这为他以后的扩张积累了经验。

    李强认为，他首先低估了太平洋的竞争环境，没有充分的认识。其次，在产品选择上犯了重大错误。当时，他认为移动pc会是长期产品，但事实上只是一个过渡型产品。厂家在完成过渡后，就停止了产品的生产，无主力产品销售，成了一个纯炒货商，这在太平洋电脑城这样激烈的竞争环境下自然是难以为继。再次，缺乏精明的店长、信任的财务也是业绩不理想的重要原因。此后，李强就采用了店主入股制，挑选了一个精明的员工做店长，并占取一定份额的股份，将店长的利益与经营挂钩。

    扩张进军佛山市场

    2004年，由于业绩突出，李强升级为联想广州区域的代理商。同时，拿下联想在佛山的代理权。

    李强记得当时联想希望广州的代理商能够去开拓地市市场，配合联想往地市渗透的行动。但除了李强外，广州没有代理商愿意去。李强说，他考察过佛山市场，发现其IT业比广州落后一两年，而且经销商的素质比广州的差，信息渠道也没有广州畅通，这就给了他很大的机会。

    于是他拿下了佛山的代理权，成为联想广东区域唯一的跨地区代理商。现在，李强在佛山的鸿运电脑城的一期、二期各拿了一个铺位，两个铺位都是电脑城里销量最好的。

    李强认为，广州这样一级市场已经是完全竞争了，供大于求，市场被瓜分殆尽。但想佛山这样的地市，由于发展慢一步，还大有可为。他相信，这里将是下一个竞争的中心。

    除了地区上的扩张，李强还加大了笔记本的销售力度。在他看来，正如当年品牌机替代组装机一样，笔记本将成为下一个市场主力。现在笔记本占据市场20％的份额，并以一倍的速度增长，而台式机的平均增长速度只有20％，李强预测笔记本在这一两年将达到50％的份额，并很快超过台式机。正由于李强对笔记本市场的提前预测，现在他的联想笔记本销量为联想广州地区最大，其公司内部笔记本的销量也占公司营业额的55％。

    下一站徘徊在选择的分岔口

    李强说的IT业两年做个决断，到今年正好又是一个决断期。但已经在联想广州中做到笔记本销量最高的李强下一步该怎么走呢？

    李强说现在才是他最困难的时候，没有目标。过去一直都有发展的目标，现在还没有确定下一个目标，是继续扩展客户，还是到别的地区克隆一个他的广州发展史呢？一切都还没有决断。李强说他饭也吃不下，觉也睡不好，因为一旦走错，对公司的生存打击都很大。

    李强的公司能够逐渐发展壮大，李强认为最大的原因就是他在几次转型期找对了方向。而一些走错路了的经营者们，有的举步维艰，有的公司倒闭重新走上打工的道路。

    10多年过去了，电脑城里面的经营者换了一茬接一茬，谁也说不准下一个会是谁。

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