烟台长城拓宽上饶乡镇销售网络案例

借力"万村千乡”　拓展农村市场

　随着红酒的普及，厂商对乡镇市场的关注度日益提升。但是，由于农村市场分散，经销商规模小，因此开发农村市场阻力重重。江西上饶龙腾酒业是烟台长城的代理商，他利用联谊会，借力"万村千乡”工程拓展农村网络的办法值得借鉴。
　　这次活动从筹备到组织再到奖品设立等共花费了30万元，烟台长城亏了将近20万元，但烟台长城的代理商——龙腾酒业公司的胡和龙总经理认为对这个问题不能孤立来看。此次会议到会有将近300家终端的销售网点，其中80％以上在会后都二次进货。在春节前，有几十家乡镇网点完成烟台长城两万元以上的销售额。因此，烟台长城在春节前的销量翻了一番，达到了180多万元，其中大部分销量提升就是来自于新开发的乡镇级销售网点。

借力"万村千乡”工程
　　去年，国家商务部正式启动了 "万村千乡”市场工程，7月份，江西省"万村千乡”市场工程在宜春召开。"万村千乡”工程的根本目的就是通过农家连锁店等形式规范农村市场，江西省去年就改造和建设了1438家农家店。
　　龙腾酒业公司发现了这项工程中蕴藏的商机，于年前召开了烟台长城大型酬宾联谊会，会议主要针对在国家"万村千乡”工程中建立的农家店和乡镇的连锁超市，借此实现销售网络的延伸。
　　据了解，江西上饶是此次"万村千乡”市场工程的一个重要试点，2005年国家通过与经销商联合、独立建设等形式在上饶市建立了很多大型的农家店，而这种连锁性质的农家店遍及全市160多个乡镇，成为一个很好的酒水销售网络的实体。而烟台长城在上饶市区的市场占有率超过60％，城市网络已经比较健全，迫切需要向农村市场延伸，从而拓宽销售网络。正是在这样的背景下，烟台长城通过联谊会的形式成功地将货铺到了上饶的乡镇级市场。

多方拓展信息发布渠道
　　为了扩大联谊会的影响力，吸引乡镇级各个销售终端的兴趣，烟台长城通过三种手段筹备并宣传此次会议。
　　第一，龙腾酒业通过关系掌握了国家扶持的全市160个乡镇刚刚成立的农家连锁店的大部分名单，并有针对性地向他们发出邀请，对于一些重点客户派专人登门拜访。因为国家对这些农家店经营的产品质量有很高要求，而且烟台长城是上饶市红酒第一品牌，所以此项工作进行的很顺利，到会的农家连锁店超过100家以上。
　　第二，在当地《上饶晚报》等平面媒体上连续投放几期会议宣传广告，借助平面媒体的宣传扩大此次会议的影响力和参与的人群。
　　第三，借助县级经销商的人脉。烟台长城在上饶的许多县级市场都有自己的经销网络，他们对当地的超市等终端渠道比较了解，通过这些经销商邀请当地一些具有一定规模的超市派员参加。此次活动能够帮助县级分销商拓宽自己的销售范围，延伸他们的销售网络，因此积极性很高。
　　因为前期的运作非常到位，此次会议大概到场430多人，基本上来自全市160多个乡镇的超市、商场，这对于烟台长城扩大在乡镇市场的品牌影响力，并实现销售网络的延伸起到了重要作用。

活动安排的几个技巧性问题
　　2005年11月16日，烟台长城大型酬宾会在江西上饶华都度假村隆重召开。凡是来参会的采购商和经销商都要购买一组价值999元的烟台长城的干红，包括至醇干红三件、赤霞珠（二号干红）和解百纳以及百年红各一件。每位参会人员可以获赠价值160元的手提包以及一支260元的高档礼品酒，还可以参加抽奖活动。会议设置了丰厚的奖项：特等奖2名，赠送手提电脑一部；一等奖4名，奖台式电脑一部；二等奖18名，奖索尼数码相机一部；三等奖60名，奖海信超薄DVD一台。
龙腾酒业的胡和龙总经理表示，在这次活动安排上有几个技巧性的问题。
　　第一，999元的参会费包括一组烟台长城的干红。这些参会的人绝大多数都是各个乡镇的超市采购员、经理以及乡镇级经销商，都有自己的销售网络，所以把一组烟台长城的产品加入进去，可以保证烟台长城在各个乡镇市场与消费者的"见面率”，既可以起到在农村市场终端展示的作用，同时也可以提升产品知名度，从而为后期开拓乡镇市场打好基础。另外，龙腾酒业还制定了非常人性化的措施，这一组烟台长城的产品在春节前如果没有销售出去，龙腾酒业可以给参会商家调换成在当地比较畅销的品种，打消终端的顾虑。
　　第二，就是设置奖品除了烟台长城的干红之外，还有手提包、电脑、数码相机等。因为参会的人员很多都是超市以及其他终端的采购员等，通过这些给个人的礼品来吸引他们，用一些小实惠来提高他们的兴趣。
　　第三，在会后，龙腾酒业为所有参会客户建立了档案，并且正在筹备成立一个专门的部门，进行不定期电话回访和登门拜访，维系与这些乡镇级销售网点的关系。同时，加大对农村市场的运作力度，从中筛选合适的分销商，充实烟台长城在上饶的销售网络。
　　最后，龙腾酒业的胡总强调，这次对于乡镇销售网络的成功延伸还要得益于烟台长城的品牌优势。烟台长城是上饶地区最具影响力的红酒品牌，而且在江西全省范围内的销量也一直不错，所以各个终端销售网点都非常希望借助此次会议成功地引进烟台长城的产品，从而提升自己的档次。
　　对于市场上的成熟品牌来说，如何拓展并延伸自己的销售网络，开发乡镇级市场一直是个难题。江西上饶龙腾酒业借助国家"万村千乡”工程，成功地将烟台长城铺到了乡镇级市场，并实现了自己销售网络的延伸，对于其他品牌来说，有很强的借鉴意义。

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