“厦门书生”叫板Google

　　近日，就在厦门书生网的牵头组织下，国内６３７家搜索代理渠道公司正式结成“一站式”服务的大联盟，希望以此对抗强势的搜索运营商，争得话语权。而联盟的口号就是“对抗霸权，拒绝资本，共创共赢，保护市场”。

厦门书生挑头“造反”

　　就在今年３月２１日，厦门书生、潮州海欧、深圳国人、济南中商、嵊州市圆点、成都数码之路、上海珍岛实业等６３７家渠道公司在京召开新闻发布会，宣布签约建立“一站式”服务的大联盟。因技术和资金实力最为雄厚，厦门书生网成为联盟的领导者。

　　据厦门书生网负责人符德坤介绍，该联盟的业务范围包括域名、建站、搜索、Ｂ２Ｂ平台、数据挖掘、情报分析、ＣＲＭ管理、通用ＯＡ等“一站式服务”模式的产品线。

　　据了解，这６００多家公司多数为搜索的二级代理公司，基本上都代理过国内的主要搜索商。根据厦门书生提供的数据，在全国，大概有１２万家这样的中小代理公司。

　　符德坤昨日向本报记者透露，该联盟计划在２００６年增加至１０００家搜索代理渠道公司。

渠道商“炮轰”搜索巨头

　　联盟成员介绍说，此次被逼上“梁山”的原因是搜索渠道商承担了过多普及电子商务市场的成本而生存困难，同时，Ｇｏｏｇｌｅ、百度等搜索巨头开始采取直销的方式打压渠道商。

　　代理商们表示，百度、Ｇｏｏｇｌｅ等搜索巨头们只顾自己揽钱，而不惜损害渠道的利益。他们给搜索运营商列出的罪状是：各种承诺不给兑现，价格、政策和服务随意更改和变动，导致合作伙伴�熐�道�犌捌谠谛�传、推广、售后、培训等方面的大量投入付诸东流。

　　据业内人士透露，一般来说，渠道商可以从搜索运营商手里拿到６０％的分成，而推广成本需要２０％左右，而销售成本和给销售人员的提成又占到了２０％，再除去公司运营的其他成本，真正落到代理商口袋里的钱不足１０％。

　　“目前有９５％的渠道商都在亏损，我认为，除了代理商之间正常的竞争之外，与行业的不规范、搜索商之间的恶性竞争有一定的关系。”符德坤说。

“代理＋直销＝杀鸡取卵”

　　但实际上，真正让中小代理商们冒着得罪运营商的风险“联盟起义”的原因是搜索商开始采取直销的方式，而不愿再跟渠道分成。“Ｇｏｏｇｌｅ此前在美国市场上一直是采用直销的方式”，雅虎中国中小企业事业部经理曹凯军说。

　　据联盟成员介绍，由于目前中国互联网市场并不成熟，因此需要二级代理商去开拓市场，说服企业了解互联网营销的价值，这需要投入大量的人力、物力，因此每一个市场的开垦都付出了渠道商的心血，但这种成本的付出还没等得到回报，运营商就伸出“直销的黑手”直接把客户抢走了。

　　“直销的方式并没有错，但代理＋直销就是抢钱了，这就相当于让渠道商跟裁判员踢球，结果只能是死路一条。”符德坤说。

　　符德坤认为，一个不注重维护渠道的厂商的处境是危险的，无异于“杀鸡取卵”。

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