金银岛机会虽显露，挖到真金白银不易

　　本刊记者 夏友平

金银岛，一个充满诱惑的名字，有着令人羡慕的域名（www.315.com.cn），有着银行和国家背景支持的电子商务公司，经历几次业务定位，于2005年底请来了在国内电子商务领域富有传奇色彩的人物黄海新任公司CEO，并完成跟专注于信息服务的联贸网的合并后，在2006年初迎来了新的发展机会。

“全程B2B”并不是一个特别新的概念，而金银岛在它的前面加上了“新一代”三个字，变成“新一代全程B2B”后，却开拓出了一个前所未有的市场。

机会虽已显现，而要能真正把握住这个机会，挖到真金白银，并不是那么容易。

二次转变

在2005年夏天，一个新公司——金银岛带着一个新名词“硬信用”来到了大家的面前，并迅速被大家所熟悉、关注，但“硬信用”并没有给金银岛带来最理想的发展，于是公司开始思考新的发展方向。

从2005年夏天到现在，金银岛的业务模式发生了两次大的变化。刚开始在市场上崭露头角时，金银岛业务囊括C2C、B2C和B2B，公司的人称之为真正的B2B2C。公司利用良好的线下渠道，组织几百家实体店形成了内部商业联盟，主打B2C业务。同时，以一些优惠政策面向个人用户，准备进入当下火热的C2C。而在B2B领域，公司也一下开了近20个频道。在整个公司网站也可以清晰地看到C2C、B2C、B2B三个大按钮。但一下子将面铺得太宽，使得金银岛并没有取到理想的效果。而由于种种原因，原公司对外发言人、公司CEO杨武也在这个时候离开了公司，公司开始了新的业务探索。

2005年年底，虽然公司之前的B2B2C业务架构还在，但是公司的技术人员却在开发另外一个工具——行业交易引擎。一个包含客户管理、账户管理、比价搜索系统、内参资讯以及物流支持等9大亮点的交易工具，金银岛希望这个交易引擎能够进入国内千万家传统企业自己的网站，让传统企业的网站具备电子商务的功能，金银岛公司也试图从一个电子商务平台慢慢向“平台＋工具”角色的转变。此交易引擎刚一推出，就获得了部分商家的认同，一些体验过此交易引擎的业内人士也非常看好这个工具，在B2B领域非常知名的全球制造网在引擎刚推出很短的时间内就跟金银岛合作，并协助推广此引擎便是证明。

然后，就到了黄海新的金银岛时代。黄海新上台后，立即做了三件大事：一是将原有的公司联贸网和金银岛公司合并，二是弱化B2C和C2C（并没有完全砍掉），三是削减原有B2B频道，改为强攻石油、化工、橡塑、通用机械、行业机械、五金这六大行业。推出了“新一代全程B2B电子商务”概念，开始又回到“平台”而弱化“工具”的发展道路。

三点优势

“发现商机、把握商机、实现交易”，这三个词语是金银岛现任CEO黄海新在接受媒体采访时非常强调的关键词。因为在他看来，这三点就是今天金银岛的根本优势。

在一次会议上，某B2B网站总经理发言，认为国内目前很多B2B网站发展不好的原因在于，要么是一个只懂互联网而不懂该行业的人在运营此B2B网站，要么就是只懂该行业而不懂互联网的人在运营此B2B网站。并指出，如果一个知晓电子商务并了解行业的人来运营一个B2B网站的话，在目前的国内外环境下，不可能不成功。“CEO难求”，这是很多B2B网站共同的怨声。而黄海新，一个曾做过贸易、现货、期货，成立了专门为化工、石油两大行业服务的联贸网，并在电子商务巨头慧聪网有着多年工作经验的人，无疑是做B2B网站CEO最合适的人选。

因为做过传统的贸易和期货，所以黄海新知道发现商机和把握商机对企业的重要性。在发现商机上，金银岛依托的是2006年1月份正式发布的“交易引擎”，一个具有独特的B2B定位搜索技术的工具，以及工具所拥有的20多万家企业用户。整个网站的展示一改供应商展示的方式，而是从购买者的角度来设计网页，不求卖家高兴，而是让买家能够更方便地找到所需要的产品，并在商品展示中加入了视频展示，“今后还将发展三维展示”。

其实，单从功能上来说，发现商机并不是金银岛的核心强项，在发现商机上他跟阿里巴巴、慧聪还有距离，毕竟阿里巴巴和慧聪的企业用户群相比金银岛更加庞大，且国外用户较多。但在“把握商机”上，金银岛却具有阿里巴巴和慧聪所不具有的优势，这一切就因为有了联贸网的加入。

联贸的信息服务是一个帮助企业决策的系统，在将大量的商业资讯传达给企业的同时，还可以帮助企业决策，这相比于传统B2B网站只是将大量的资讯传递给企业相比前进了一步，具有了一些数据挖掘的功能。举一个石油的例子来说，传统的B2B网站只是将全球各地石油市场的实时行情传递给搞石油相关的企业，而金银岛在传递这些实时行情的同时，会告诉相关企业，这个时候你该大力买进或者是全盘托出。买进还是卖出对一个传统企业来说非常关键，电子商务归根结底还是商务，能够归结到买进或者是卖出的电子商务才可以生存。

而从2005年8月期，本刊就一直在撰文探讨网上支付如何进入到B2B交易这一更广阔市场的问题，但一直没有寻找到好的答案，因为第三方支付很难承担大额交易的风险，自然就很难得到企业用户的认同。而金银岛这次做的尝试则是发挥其起家的“硬信用”的作用，引入银行监管和仲裁来促进B2B交易使用网上支付，但到底效果如何，还有待后续业绩来证明。

四个问题

“2008年上市”是黄海新战略时间表中的一个目标。但我们却不能忽略这样一个事实。时至今日，很多B2B网站都已经运营好几年时间了，部分企业比如中国化工网、全球纺织网等业绩还非常不错，但很少有传统B2B网站能够融到资金，更不谈上市了。这对金银岛无疑是一个不小的挑战。也许，在到达上市之前，黄海新还得先解决好几个问题。

首先，金银岛和支付的关系？“金银岛？哦，对了，你是说那个搞‘硬信用’，做第三方支付的对吧”——虽然不愿意承认，但很多用户目前心中的金银岛还是跟支付有关。但实际上，金银岛已经是一个非常完备的B2B电子商务网站了。怎样去快速、深刻地改变用户思维？这是金银岛面临的问题。

其次，如何快速拓展用户？相比于阿里巴巴和慧聪，金银岛并没有特别强的线下渠道优势（或者是我们还不知道），那如何让企业用户快速知道呢？也许仅靠“家有梧桐树，凤凰自然来”并不是最快的。

第三，怎样拓展行业？我们知道，目前金银岛主打石油、化工这几个行业，是基于联贸之前的业务范围来确定的。而如果要做一个真正的综合性B2B网站，金银岛必须得拓展到其他行业，而那些行业却不是金银岛所擅长的行业，如何去快速拓展？

希望“新一代全程B2B电子商务”不但可以带来金银岛的发展，也可以带来整个国内传统企业利用电子商务的良好大环境。

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