2005：ERP期待什么？

　　产业合作深度满足用户需求

　　去年的银根紧缩确实让不少ERP厂商日子难过，因为贷款上ERP的项目少了。但在整体的宏观调控下，一个更大的商机和挑战摆在了面前。这就是中国行业的转型、中国企业的转型。以钢铁客户为例，尽管在宏观调控的背景下，钢铁企业信息化的数量不见增多，但用户更追求ERP的质量。他希望厂商的产品和服务确实给他的经营、管理带来改变，带来价值。从办公室应用，到炼钢炉旁边运转，再到用ERP软件真正解决经营和管理上的问题，中国企业借助信息化完成自己的转型，在转型中挖掘出了深度的信息化需求。

　　对于改变思维，对我们这样的厂商来讲，思维巨大的改变就是要从原来的产品导向，以产品为中心转向客户导向，以客户为中心。以客户为中心谈了很多年，但是中国的很多企业走的还是原来的模式。没有在思维模式上彻底改变。

　　对于厂商来说，通过自己的力量完全实现对客户的一种承诺，已经变得十分困难。所以，深度满足用户需求必然牵扯到软硬件产品、技术、咨询服务和客户关系管理等多个方面。在这种环境下，厂商建立一个自己有发言权的产业链环境，无疑是明智之举。国内软件产业如何形成很好的产业链和产业合作，携手步入国际化，也许本身也处于转型之际。

　　用友集团董事长王文京最近曾提到，要创新中国软件产业模式。以前国内软件厂商一直在学习西方的软件企业。现在，为什么不可以借助中国庞大的市场基础上，创造出一些新的软件业模式呢？看看日本汽车业走的路子，早期学德国和美国起步，但是在这个基础上，丰田公司创造了丰田汽车，在全球形成了竞争力。

　　中小企业市场成为焦点

　　也许与一些厂商大喊的“打造中国自己的高端ERP”相反，国内ERP激战始终在中小企业市场展开，至于高端市场则是外面炒得热乎，里面是波澜不惊。不过从原先只有Oracle、SAP等国外公司唱戏，到现在既有用友这样的全国品牌，也有像金思维这样的地区品牌，还有像南北这样的行业品牌。这种提供商群体的扩张对ERP的发展起了非常大的作用。这一国内外厂商在高低端市场全面开战的“百花齐放”态势，起码说明国内ERP产业处于健康的发展中。

　　开战的焦点是中小企业市场。其一个重要标志就是国外巨头不遗余力地杀入中小企业市场。国外ERP软件厂商Oracle、SAP等最早是通过在高端行业市场树立一些样板用户，然后联合咨询合作伙伴共同开拓中国ERP市场。当时，中国的ERP软件市场尚处于导入阶段，高端市场上竞争对手少，用户需求尽管需要挖掘和引导，但需求相对简单。如今，中国高端ERP软件市场已经日趋成熟，竞争加剧，用户需求变得复杂化和更加重视投资回报率。在高端市场变得越来越难做的情况下，精明的国外厂商很自然地想到了中国的中小企业市场。巨大的中小企业数量，潜在的需求，点燃了国外厂商投资的欲望。

　　2003年，SAP率先面向中国市场推出了中小企业市场战略。中国中小企业需求的最大特点就是多样化和个性化，要想满足中国中小企业的需求，就必须深入了解中小企业市场的状况，深刻理解中小企业的应用需求，并从产品技术、渠道和服务体系建设等方面去迎合中小企业的需求。由于SAP进入中国市场的方式是高端切入，其对中国中小企业用户需求理解的偏差一定程度拖慢了SAP进军中小企业市场的步伐。

　　2004年7月22日,上海甲骨文全球管理与新技术大会上，Oracle宣布为中国的小企业和组织机构推出4款应用软件包，以满足中小企业的不同需求。该应用软件包在Oracle电子商务套件特别版和标准定价的基础上提供了不同的模块，客户可以对实施时间和产品功能有非常清楚的期待值。甲骨文中国公司负责小企业解决方案的销售渠道总监刘强说：“甲骨文公司所特制的电子商务套件特别版软件包配有快速实施方法，为中国的小企业控制预算提供了很大的灵活性。客户现在能够部署最适合它们目前需求而且能帮助它们降低成本的应用软件。”所有软件包的一个共同特性是快速实施，它得益于预先配置和预先安装的Oracle数据库和应用软件、人性化的简单安装程序以及足够的安装配置。

　　在中小企业市场上，国内的厂商具有鲜明的特点。其原因一是国内ERP厂商是伴随中小用户起家，对其需求的变迁等都比较了解，产品也是针对他们需求的；原因之二是国内厂商的市场渠道建设走在国外巨头前面，这对于中小企业市场的开拓和服务是至关重要的。

　　当然，国内外厂商的竞争，最终使得中国中小企业市场的产品线进一步丰富，中小企业得到更好的服务。

　　避开价格大战的深渊

　　2004年，我们难以忘记“价格屠夫”的速达之举。2004年4月19日，速达软件公司将投巨资研发的5000系列企业级产品速达Quick-ERP(高效企业资源计划)以不到两万元的颠覆性价格投放市场。与以往ERP企业之间的互相攻击不同，对于此次速达推出2万元的ERP，用友、金蝶等市场领导者保持了低调。围绕着速达的Quick-ERP是不是真的ERP，2004年后半年的ERP口水战热闹了不短时间。

　　价格战始终是双刃剑。2005年，ERP厂商间价格战的硝烟并不会消散。这是一个业内主流厂商极力想回避、新兴厂商死死盯住的突破口。目前阶段，价格竞争到底是促进作用大，还是一个陷大家于万劫不复的深渊，业内莫衷一是。

　　国外ERP厂商则以价格为主，以产品差异化为辅，也在不断调整其产品及市场策略，与本土ERP厂商形成直面竞争；主流的本土ERP厂商更希望能通过不断调整自身战略，研发模式创新，产品差异化策略、服务增值等多种方式，避免低水平的竞争。而对于速达等走标准通用的ERP软件厂商来说，最大可能开拓并占领市场是成功的关键，他们认为高价高定制的ERP“阻碍了ERP在中国的发展”。

　　事实上，这种对立正说明国内软件厂商各有各的优势，正好可以发挥各自的优势，锁定不同的用户需求和用户群体。ERP市场之大，谁也不可能通吃。比如，像用友、金蝶从财务软件起家的应用软件厂商，他们做ERP是以它的强项财务系统开始，再去扩展业务流程，供应链管理、CRM等。而其他诸如做制造业的ERP厂商，则以其制造流程的优势去引导用户，发挥其所长。Oracle等国外的软件厂商有成熟的企业管理理念可以借鉴，用户购买ERP其实是同时购买了一个新的管理理念，所以他们在高端集团化的ERP应用中具有非常大的吸引力。而对于全国众多介于“小小企业”来说，看重价格，选择一款通用的ERP先用着，也属人之常情。

　　可以预见，那些前期对于中国市场过于追捧与向往，但又缺乏本土经验，没有吃透中国企业购买者的消费心理和消费习惯的国外软件厂商将被市场淘汰。同样，在产品和技术上没有自身优势，热衷市场炒作及低格、低水平竞争的本土软件厂商也将很快退出历史舞台。

　　淘金的和卖水的

　　有个大家耳熟能详的故事，美国淘金热中，真正发财的大部分人是给淘金者服务的，包括卖水的。ERP市场似乎也正呈现这一效应，这反映了ERP市场竞争的深化激烈，在此关键时刻，厂商正如履薄冰，哪能半点松懈；另一方面，ERP配套服务产业的兴起也说明了产业步入成熟循环期。

　　IT管理咨询与软件服务已成为ERP成功实施的重要组成部分。特别是过去的一年，国内很多企业在进行ERP软件选型时，已经把IT顾问咨询业务列入ERP招标的重要内容，甚至一些客户还把管理咨询作为ERP项目实施的前提和重要组成部分，要求把业务流程重组的结果融入ERP的实施方案中。这也从另一个角度反映出国内企业对ERP的认识更加成熟。与前期的管理咨询相对应的，实施当中的ERP监理业务同样跃出水面。

　　2002年12月，信息产业部在广泛征求意见和开展试点工作的基础上，正式颁布《信息系统工程监理暂行规定》。规定200万以上投资的政府信息化项目必须有第三方的监理。该政策的正式出台，一方面为信息化应用企业提出了约束条件，更重要的是它将保障信息化工程项目的安全与质量，并有效规范监理单位业务行为。ERP项目监理制度，将逐步解决过去ERP实施与应用的盲目、不规范行为，逐步消除以往ERP实施缺乏量化目标、方法不科学、质量无标准、进度监控难以及考核不到位的情况。

　　2003年和2004年，ERP项目监理需求增长迅速，一些意识超前的大型企业已在信息化规划中明确引入项目监理制度。据权威机构的预测，未来五年内中国信息化建设的投资将达到5万亿，其中政府和企业信息化(含ERP在内)的投资将达到一半以上，按照监理服务收费标准3%考虑，市场需求将在百亿元人民币以上。

　　2005年，ERP产业的一大热点将是IT管理咨询。管理咨询也一直是国外巨头看好的一个方向。IBM在全国有一支几万人的技术咨询与服务队伍，Oralce等国外企业一直积极与本地的合作伙伴一起做IT咨询与软件服务业务。在国内ERP厂商中，用友建立了几百人的实施服务顾问队伍。金蝶则把自己定义为“通用产品插件式”服务，从咨询到培训，从具体实施到二次开发，从技术支持到管理方案，金蝶的服务覆盖全方位。

　　另外，要保证ERP实施的成功，既要在ERP项目中导入管理咨询顾问，还应引入项目监理机制，这两者的结合已日益为企业所重视。有关专家指出，国内的信息化工程的项目监理将不仅仅是监理，应该是“监理＋咨询”。从产业趋势看，ERP市场的巨大需求，刺激了IT管理咨询业的发展；同样，IT管理咨询业务的迅猛开展，又反过来正面影响企业对信息化监理业务的需求。应该说ERP与IT管理咨询、项目监理正呈现出相互融合态势。

图1 2000-2004年中国管理软件市场销售额与增长率

图2 2005-2009年中国管理软件市场销售额总量预测

中国品牌总网

1