新产品抢滩大城市市场的营销策略

   本文论述了新产品抢滩大城市市场的具体营销策略，包括要树立一面好旗；要进行一番仔细侦察；要选好攻击突破口；要做好稳固阵地的管理工作。

　　大城市是国内各区域市场的制高点，对周边市场有较强的辐射带动能力。对众多新产品生产企业来说，能否使自身的产品成功登陆大城市并站稳脚跟，是关系到企业能否进一步壮大的关键。

一、要树立一面好旗。

　　所谓树一面好旗，就是要确立一个好的营销宗旨。

　　对外，它要能使顾客感到企业并非只为图利而来，而是真心实意想要满足消费者尚未得到充分满足的需求，提升他们的生活品质。有家企业在自己的广告条幅上用中间的大部分版面只写了“为人民服务”五个字，这面广告看似才思衰竭者的平庸之作，实际上所透出的营销宗旨却放射着大智慧的光芒。因为经商的最高境界就是在商不言商，赚钱不谈钱。所谓“桃李不言，下自成蹊”的意境，正是每个大志在胸的商战专家孜孜以求的正果。

　　对内，它应能产生强大的凝聚力和驱动力。使每个投身企业的营销人员感到自己不光是为养家糊口奔波操劳挣几个打工钱，而且还是在从事一个升华人生境界的富有意义的事业。古人言：“内圣外王”。一个受到了好的营销宗旨中的崇高的道德境界感染了营销人员，才能因感到事业的神圣而激发出无穷斗志和克服一切困难的毅力。

　　新产品要抢滩登陆大城市，就好象一个揭秆而起的造反者要打破现存的市场格局和品牌秩序。除了必不可少的冒险犯难勇气，最重要的是要有一面正气堂堂的旗子，恰如现在流行的一句警言：“旗子问题至关重要”。在这面旗子上要显现企业的总体营销战略和企业员工的行为准则，还要张扬企业的整体形象。

二、要进行一番仔细侦察。

　　选好一座城市后，就象军事上选定了一个战场或一个攻击目标展开侦察，进行市场调研。内容包括：①消费人群的分布状况，消费水平、消费意识和消费编好；②竞争对手的产品、售价、营销渠道、宣传策略等；③当地工商、税收、物价、市容城管、公安政法机关等部门对广告、价格、税收、营销等方面的政策规定和管理办法；④可进入的销售场所、销售渠道、环节及可利用的关系；⑤当地各种宣传媒介的种类、传播方式、传播效果和广告的价格等。并在上术基础上做好市场特点分析。

　　商战与兵战相通，不作侦察，不知天时、地利、人和，不分析这个市场能打或不能打而冒然出击，强行抢滩，则鲜有不败者。所以产品导入前的市场调研工作至关重要。

三、要选好攻击突破口

　　举例来说，如果是做新的药品或新的医疗器具的营销，就应考虑是选医院为突破口，还是选药店为突破口。考虑到销售对象是患者，在广大顾客对自己的产品还不太了解的情况下，一般不大可能到商场、药店购买，那就要先设法把产品打入医院。因为患者有病首先要去医院，医生给开的药，患者是信服的。此外，在产品导入市场初期，进药店营销，需要花过多的钱做广告，有一定的风险性。而且大城市广告密度、频率过大，已使部分居民产生厌倦逆反心理，对广告的信任和接收有一定保留。而把突破口放在医院，医生就是产品的间接推销员，把产品介绍给患者。而新产品对患者的疗效又会通过口碑相传，成为营销的活广告。

　　当然，如果企业实力允许也可选择多种途径和方法将产品导入市场。

　　1、可在当地电台、电视台开辟专栏节目，介绍产品功能， 请医生做咨询和指导，与消费者形成双向沟通、交流。

　　2、在药店设产品专柜，悬挂彩旗、横幅、张贴宣传画， 在现场给以视觉刺激和引导。

　　3、组织相关病症学术讲座、讨论会， 以引起并加深医疗部门及专业人士对产品的关注，提高知名度。

　　4、如是保健药品， 可向一些在社会上有影响的机构和人群（如老干部、体育界知名运动员，先进人物及残疾人、老科技工作者、教师、作家等）捐赠一些产品，引发由头，引起传媒关注，提高企业和产品的美誉度。也可制做宣传活页，在居民区发放，刺激潜在消费个体对产品的关注，引导消费。

　　5、增设热线电话，倾听客户和病友患者的反馈信息。 对保健药品还可设直销中心，并可开展对周边市场的邮购业务。

　　6、如是健身器械或大型治疗仪， 还可定期或不定期到潜在客户单位或潜在消费者家中拜访，赠送一些小礼品。或采用类似有奖竞猜的销售方式，刺激购买，具体方法，因地而宜。

　　7、在目标市场中寻找代理商，依法与代理商签约， 本企业的工作重点则放在产品导入，货款回收、社会宣传、信息收集、新渠道开辟、市场监测及各方面关系的处理等方面。

　　8、做好医药商店、医院药械科、医生、 柜台销售人员等方面的公关工作和辅导工作，为产品导入医院、药店打好基础。

　　9、如果产品能够治疗某些职业病， 则对于易产生该职业病的工矿企业单位，要设法接触，打通关节，争取使本企业产品成为这些企业发给职工的劳保福利品。

　　10、为争取潜在消费群体，扩大消费队伍，还可准备少量样品，让消费者当场免费试用，待感受疗效后，再付款购买，以解除消费者在初次接受新产品时的疑虑心理。

　　上述这些打开市场突破口的方法虽是以新药品或新医疗器具为例来说明的，但均可灵活变通地运用于其它新产品抢滩大城市市场的营销实践中。

四、要做好稳固阵地的管理工作。

　　在许多情况下，将新产品一时导入市场并不难，难的是如何长期稳固的占领市场。正所谓打江山不易，坐江山更难。为此，必须认真做好产品导入市场后的管理工作。

　　1、做好售后服务工作，为了长期稳定占领市场， 售后服务不可少。做到包送货，包调换，使客户和消费者对企业及产品产生信赖。

　　2、建立销售货物的全过程管理，从合同的签订、登帐安排、 发送、结算、收款、统计分析都要认真控制。同时建立销售货物的全过程信息反馈，及时排除障碍，保证合同按计划执行，巩固客户关系，以求长期合作。

　　3、建立市场档案，包括所在地区的商场、连锁店、 零售店的数量、特点、分布位置、交通情况、顾客数量、关系人的个人情况、联系方式每月进、存、销货量、回款情况、信誉等。

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