陈得福 品牌的内涵是品质

陈得福－仙妮蕾德国际机构董事长

　　陈得福博士是国际知名华裔企业家，仙妮蕾德的英文意思是“太阳骑士”，在大陆消费者中很有影响。

　　创建品牌在我国已是一种越来越自觉的社会行为，而不仅仅是企业行为。品牌的创建是企业经营的无形资产，也是社会的精神财富。品牌所包括的人文精神对社会公众的思想意识、生活方式、社会观念和文化习俗等都起到了潜移默化的作用。因此，不断地诠释创建品牌的积极内涵，是建设社会主义市场经济中的一个重要课题。本期刊载陈得福先生在中外名家系列讲座上的演讲及相关点评、问答，希望增强广大读者对“品牌”概念的进一步理解。

　　陈得福　著名企业家，仙妮蕾德国际机构创办人兼董事长。出生于台湾中医世家，酷爱草本植物学的研究，熟识草本植物的食用及药用特性，攻读药剂学专业获得博士学位后留学美国，成为著名的药剂师和草本学专家。1982年与夫人陈徐爱莲博士在美国犹他州创办仙妮蕾德国际机构。2004年12月，中国国家邮政总局和中国集邮总公司发行了“中华知名人物——世界杰出华人陈得福”肖像个性化邮票。

　　我想为大家谈一些自己在创建品牌方面的体悟与感想。谈到做生意，首先希望大家能把做生意与做学问分开，一般来讲，在学校非常优秀的学生都会选择教授职业，差一点的做政府官员，而赚钱最多的大多是像我这种学习较差的学生，因为做生意和做学问是两回事，一定要分开。

　　仙妮蕾德的创立

　　以前，我在学校读书时是个让教授感到很无可奈何的学生，因为我总是半信半疑、敢于怀疑一切。比如，我学中药却对中药的看法与别人不太一样，虽然中国的中药文化有5000年历史，但我总是认为中药的精髓或者说中医的精髓不在于医治，而在于预防。在健康和生病中间有一个灰色地带，而这个灰色地带对人类健康的威胁最大。因此，在我开始创立仙妮蕾德时，一直都没有把中医药的作用看作是医病，我所有产品的卖点都是科学防治亚健康。

　　相信很多人在做生意时，都摆脱不了旧有的思维方式，比如，有人开餐厅，他第一个想到的就是厨师要好、菜式要好、口感要好。可是，世界上最成功的几家餐厅却没有一家符合这三个标准的，这是一件很有意思的事情。其实，现在的生意思维与过去已稍有差别，在传统上，人们一直认为，想把生意做好，要努力才能成功，但现在我相信大家都能体会到，成功光靠努力是不够的，还要增加一些智慧。中国药品、保健品市场目前存在着一种现象，就是一些保健品口服液卖得很好，但其中有些口服液的疗效几乎等于零，而且不讲究成分，基本上都是糖水，口感也不好，可为什么能销售得红红火火，广告一打就可以卖几十亿元呢？为什么一些药品竟然拼不过保健品口服液呢？其实，只要仔细想一想、思维上作一个调整，就会明白现代社会与以前的农业社会不一样了，现代社会并不只是产品做得好就能成功。这是个思维误区，一定要认清现代社会的市场环境，否则，做生意很难成功。还有一个误解就是喜欢什么行业就做什么行业，请问开麦当劳店的老板有哪一位是真的很喜欢吃汉堡包的？有哪一位是天天吃汉堡包的？问题的关键在于，现在做生意一定要讲究追求利润，在一个行业里面如何进行调整才能创造利润，这与个人喜好是没有多大必然联系的，更多的是要懂得调整自己。有很多人误认为自己喜欢的产品别人也会喜欢，这是不对的。中国古人讲“己所不欲，勿施于人”，这是做人最起码的原则。而可怕的是现在不仅有“己所不欲，强施于人”，更有甚者是“己所欲而施于人”，这种观念会使我们在做企业、创品牌时走很多弯路，因为你喜欢的不一定每一个人都喜欢。

　　与顾客结成利益共同体

　　仙妮蕾德品牌的营销思路一直都是把产销与顾客结合在一起。现在，虽然很多公司搞市场营销总是采用广告轰炸，但我认为打广告好是好，只是没办法与顾客进行互动。在不远的将来，我相信企业的发展会慢慢趋向于与顾客互动，这是非常重要的。例如，将来的电脑是可以与人互动的，人们看电影的同时也可以自己写剧本，家庭机器人在做家务时也要与主人交流。同样，在产品营销方面，一定会慢慢发展为公司与顾客紧密结合，组成双赢的利益共同体。

　　仙妮蕾德品牌的创立，从一开始就把公司的利益与顾客的利益完全连在一起，彼此息息相关。在国外，仙妮蕾德品牌做直销，在国内只做批发和零售，我们有各种不同的奖励机制，把利润和优惠让给顾客，从而成为利益共同体。例如开面包店，如果晚上8点钟关门，结果到了6点钟发现还有很多面包没卖掉，这时是降价好还是买一打送两个好？假如选择降价，那是不理智的，因为“价格决定一切”的观念是传统社会的产物。把公司的利益与顾客的利益联系在一起的决定性因素不见得是价格，因此，我认为不能打折，做任何产品，哪怕是开商店，我也绝对不会打折，因为打折是把“双刃剑”。一个企业要能做到与顾客互动，让顾客觉得自己是企业的一部分，与企业组成一个共同体，顾客才会更加热爱公司的产品，而要做到这一点，光靠降价是行不通的。现在的商家都很聪明，但顾客更聪明，你会算计，别人也都会算计，从前是电视上讲什么大家都相信，而现在随着社会和资讯的发展，人人都会上网查阅各种资料和信息，信息的流通也越来越快，企业已不能左右顾客的想法了。所以，现代企业要能做到把顾客纳入企业运作的体系，共同努力、共同获得更多的知识和利润，才能使企业发展壮大。

　　仙妮蕾德的营销策略是公司负责研发和生产，然后再选择经销商做推广，而且，我们对发展顾客有一个策略，就是如果顾客有兴趣，就可以从一名普通的顾客快速变为长期顾客，很快又可以从长期顾客成长为仙妮蕾德的一名高级经理。这就是说，我们公司设计了一条路线，能让一般的顾客很快地成长起来，这就是仙妮蕾德独有的公司与顾客相结合的制度。坦白地讲，也许关于直销的立法需要开放，但以仙妮蕾德现在的体制，直销开放不开放对公司的影响不是很大，因为我们已走出了单纯的不再是传统意义的直销，已渐渐地将自己的专卖店与顾客的利益结合在一起了。我们的顾客中相当一部分可能就是将来的店主，他们是仙妮蕾德最好的顾客。曾有人问我，如果中国直销开放以后，你们公司是不是就不再需要顾客开店了？我说不会的，我们在中国有6000多家专卖店，希望在直销立法开放后能以更快的速度发展到几万家。

　　也许有人会认为开店会出现很多问题，走直销还是比较容易，其实并不是这样，因为开店有开店的问题、直销有直销的问题。当一个公司以直销为产品的营销策略时，所有的直销员与顾客是利益共同体，可是，水能载舟也能覆舟，顾客对产品不太了解，直销员与公司之间又有矛盾，甚至有时候直销员都搞不清楚自己是顾客还是做生意的，从而产生很多混乱现象。很多人在开始做直销时会产生三分钟的热情，时间一长就消极了，这导致了一些有名的直销公司都面临着一个轮回，当能量累积到一定程度时它们开始往上冲，但随后却开始直线下落，很多人把它称之为“直销的宿命和轮回”。所以，这些年来我们慢慢有了不同的想法，逐渐把仙妮蕾德的店铺纳入公司的主要经营体系，确保将顾客纳入到公司的店铺经营体系中。因为直销也有它自身的缺点和局限，要克服这些缺点和局限，现在推广的经营方式恰恰是一个很好的突破。 

　　品牌的内涵是品质

　　现在，我们也在作一些行销方面的思考：为什么有的产品口感不好、效果不好、广告做得也不好，却能卖得很好呢？会不会是产品不重要呢？实际上不是，因为讲到行销，我相信每个人心中都有一把尺子，很多成功企业的产品都有自己行销的重点和市场定位，而我们仙妮蕾德的产品针对的重点不是制药，而是灰色地带的亚健康。

　　是不是产品的品质变得不重要了？随着人们生活水平的提高，我们对品质的观念与过去不同了，或者说品质的重点和以前不一样了。在制造方面，仙妮蕾德的产品有97％都是自己制造的，为什么要达到这么高的自制率呢？因为我们认为这对品质的控制非常重要，从原料的采购、清洗、配方到萃取、浓缩成产品，都要保证有很高的品质，并能保持产品的一贯性和连续性。价格不是决定购买的首要因素，品质才是决定性因素。如果大家有很多钱，也许会随手买一个产品，但现在竞争激烈，生活水准普遍提高，大家买了房子和车子，剩下的钱如何花费呢？我个人认为，可能更趋向于买高品质的产品，而不是只图价格便宜。所以未来的竞争更将是品质的竞争。

　　我在策划仙妮蕾德品牌的行销制度时，定位是要做针对亚健康的产品，从直销开始慢慢走入店铺，然后又把直销的精神吸收进店铺，希望能走出一条与顾客互动的店铺直销之路，经营一份独特的事业。以后，如果还有企业想做直销，我同样会建议他们尽量把公司的营销制度及产品与顾客结合在一起，这样才能建立比较健全的市场网络。无论是做产品还是做生意，一个企业的产品不仅要有特定的顾客群，而且还要了解特定顾客群的消费心理，高度重视品质对顾客的征服作用。

　　如果现在让我重新创业，大家猜我会选择哪个行业？如果你们各位要创业，你们会选择哪个行业？这个问题暂不作答，请各位不妨慢慢想一想。

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