烟灶产品高价格为什么没钱赚？

    烟灶产品高价格为什么没钱？其实这是一个销售价值链的管理问题。

    可以从以下环节分析：

    （一）产品销售价格的利润设定可能不合理。

    小家电产品销售价格的利润，从生产到销售大致经过三个层面设定的：

    1、 产品的制造成本至产品的出厂结算价：指工厂生产出产品的成本价格至

    卖给代理商的价格，期间一般企业大致保留有销售毛利在35%～40%。

    2、 供应商进货价到零售商的结算价：指代理商从工厂进货后卖给零售商的

    价格，期间一般企业大致保留有销售毛利在40%～50%。

    3、 零售商的实际零售结算价：指零售商的产品进货价至零售的价差，一般

    销售毛利在30%～50%不等。

    以行业大致平均价格算，油烟机和灶具的销售价格的利润空间设定，平均都

    定在55%以上，而热水器销售价格的利润空间设定平均都在30%左右，其它小家电产品销售价格的利润空间设定平均都在40%左右。

    但是这种利润设定为什么没钱赚？关键是价格区间的毛利率太低，而营销费用过高，最终导致利润失衡。

    虽说小家电产品销售价格的利润率高，因为从价格理论上说，家电产品销售上销售毛利在40%～50%是很高的了，但具体到一个品牌或企业，因为产品销售销售额不大，即使有40%～50%的销售毛利率，但绝对值并不高，如果区间的利润率分配失衡或诸多意外费用出现，如渠道高昂的进场费和各种意外费用，就会导致高定价也没钱赚。

    （二）产品销售价格竞争过度导致利润稀释。

    在价格理上，盈利模型有两个：

    一是利润上升模型，一个产业随着品牌集中，品牌投入持续、产品价值提升、产能相对控制，供给和需求相对“不足”，导致产业利润上升。

    二是利润递减模型，一个产业随着产量提高，产品销售扩大，供给过剩，竞争加剧，降价销售，导致产业利润递减。

    第一种“利润上升模型，”在目前中国很难出现，因为中国家电产品都热衷于打价格战杀死对手，不会也不屑于去做“品牌”，所以目前中国家电行业只能体验到“利润递减”的滋味，甚至是快速的、超速的“利润递减”。

    如今中国市场烟灶产品的价格战是此起彼伏，方兴未艾，在市场销售上产品的价格不断“利润递减”，年初的营销预算是形同虚设。

    那么如何改变这种状况，获得优质的营销溢价？

    一、 加大销售利润率的空调空间、节省运营费用：因为厨卫产品目前的分销

    主渠道是在家电大卖场，而家电大卖场的费用率是固定的，一般在20%～23%，再加上其它突发的、强加的费用，单店的销售费用率超过30%，因此加大销售利润率的空间是明智。同时全面审视各节值链的费用成本，尽可能节省运营费用。

    二、 创造品牌的竞争力，形成差异竞争，减缓营销的“利润递减”。品牌的

    竞争力一直是中国家电企业的“短板”。且不说目前众多的家电企业不懂得去营造高价值的品牌，更可笑的还在用杀鸡取卵的方法透支品牌价值，很多的家电企业为追求市场占有率，不惜连番降价，最轻易降掉的是品牌广告费，大搞那些在心理上欺骗自己的“一站式定价”。在这种状态下的营销，小家电企业不可能拥有优秀品牌，没有优秀品牌的产品，又怎么可能获得营销溢价呢。

    三、 提升产品的竞争力。产品竞争力是由品牌影响力，产品工业设计、产品的技术含量、产品的成本结构构成的。

    产品的工业设计不仅是指外观，还包含了产品的整体结构、材料的选择和替代，是一个综合的设计思想产物。目前以江浙为主的烟机、灶具，产品的工业设计过多崇尚外观，并过度追求耗材耗值的设计，导致整个烟机、灶具行业的产品成本居高不下。当产品的工业设计不善于通过工业设计的作用去减少产品繁冗的结构和高昂成本时，这样的工业设计是失败。

    烟机、灶具的产品结构原理和技术原理基本定型，属成熟产品。成熟产品往往不需要全面的技术革命。因为其技术全面革新的空间不大，更实用的做法是嫁接、整合、融汇其它的技术，整合出一个新型的产品。

    烟机、灶具产品的高值耗材巨大，材料成本往往占到产品出厂销售价格的70%，因此烟机、灶具产品寻找可代替性低价格材料势必行。

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