heh (纺织服饰频道 VICKI报道) 山东华科塑料有限公司 的潘庆功，是一个具有文人气质的商人，所谓儒商。他跟记者介绍，山东华科塑料有限公司 是山东塑料研究所下属的一个股份制企业。随着国企改革的推进，事业单位也要改制，原先做技术的他也就带头下了海，全所员工都是这个企业的股东。
国企改制 文人总经理困扰于客户源，山东华科塑料有限公司是在2年前成立的，做为一个研究所的下属企业，在技术和社会效应上具有一定优势的，因此有一些客户资源。但是这些客户资源只能满足公司的1/3的生产任务。还有2/3的生产任务要到哪里去找，一开始就是困扰他这个负责生产的总经理的大问题。
朋友推荐“诚信通” 电子商务新契机，一次，在和一个朋友聊天的时候，谈到如何寻找客户。朋友跟他说起他是阿里巴巴的诚信通会员，在网上做找客户。朋友还上网演示了一番给他看，这是他第一次真正得接触电子商务。此后，他也常到阿里巴巴网站上去查看自己行业的求购信息，发现很多人在网上求购塑料制品，但是自己不是诚信通会员，看不到对方的联系方式。于是借了朋友的帐号，上网查看那些求购方的联系方式，发现这些信息都是真实的，就毫不犹豫得加入了诚信通。
遭遇网上骗子 电子商路不平坦，但是，我们的电子商务之路也不是一开始就一帆风顺的。加入诚信通后，我们很快就有了讯盘，我们还主动出击，和那些发求购信息的客户联系。网上需要我们这种产品的客户还是非常多的，我们很快就有了第一笔订单，虽然不大但是给了我们很大的鼓舞。于是，我们更积极得和网上的客户联系，南征北战得去拜访客户，一大圈兜下来，时间和差旅费花了不少，却发现很多客户其实都是骗子。
多次吃亏后，我们开始沉静下来。总结经验，我们发现虽然做了电子商务，那时候，我们还是沿袭着以前传统的销售方式。以前的客户，大多是通过朋友关系介绍的，对对方的背景有所了解。所以，很快就会去上面拜访，面谈生意。但是网上结识的客户，跟传统方式认识的客户是有很大的不同的。后来，我们又到阿里商人论坛上去参加了“学习如何在网上防骗”、“如何在网上开拓客户”的培训，才慢慢摸索出其中的门道。对坐入号，我们发现，之前去拜访的那些客户都具有培训上说的那些骗子的特征，只是那时候我们还没有甄别能力。
学会防骗术 生意做得越来越轻松，记者让潘先生分享一下如何甄别网上有效客户，潘先生胸有成竹得说，现在我们对那些一开口就索要回扣、要定金、要介绍费的客户一律不予理睬。真正的客户一般只关注一些与生意本身有关的问题。比如我们的产品质量、价格、以及生产能力和交货方式等。
有了这些经验后，我们生意做得不再盲目，有的放矢了。现在我们70-80％的客户来自于网上，每天只要在办公室里上上网打打电话，和潜在客户聊聊，就可以了。通过一些沟通，我们就知道对方是不是专业的，是不是有效客户。以前在加入诚信通之前，我们做销售的可累了，生意都是靠腿跑出来的。还要托朋友找关系，我一年至少要出几十次差，家里可有意见了。那时候，我们销售部门有10来个业务员，业务成本交际费可厉害了，要占到我们年利润得10％，可是谈成的生意却不多。而且，随着市场化的发展，现在很多大公司的管理也越来越规范，采购也要通过招投标等方式，单靠人际关系做生意的已经很少了。
加入了诚信通后，现在我们部门只留下2个销售人员就够了，其他的人力都配给了采购部门、生产部门。出差也不多了，一年10次都不到了。而且，每次出差都是有明确目的，带有收获的。商务成本直线下降，比起过往的费用来说几乎不算什么成本了。
现在我们已经把销售模式完全定位在了电子商务上。生意做越来越轻松了，我们就有更多时间和精力，放在提升业务能力上。比如如何把报价单做得更专业，如何更好得把握这个行业的动态，如何了解竞争对手的情况等。平时也常在网上收集查看一些自己行业的信息，比如比较查看一下最新的原材料价格。最近一年，由于国际原油价格的上涨，塑料的原材料价格也跟着波动，对我们行业影响特别大。掌握了网络技术后，只要轻点鼠标，我们就能及时掌握国际原材料市场的最新行情，采购原料的时候就能做到心中有底，很好得控制了成本。
我们常去网上查看自己行业的最新技术，最新的材料。对于我们这种行业来说，掌握了最新的技术，就等于在商场上掌握主动权，是商战上制胜的法宝。我还常去商人论坛上与商友讨论一下自己近期工作中遇到的问题，比如这个客户的生意到底要不要做，很多朋友都会给我很好的建议，真正做到“做天下生意，交天下商友”。
现在，我们手头就在谈一个大客户，每年能给我们600万的生意，基本都谈得差不多了。这个生意做下来后，我们今年的销售额就比去年翻翻了。我们相信，凭借我们的技术优势和阿里巴巴透明广阔的电子商务市场，我们的生意一定会越来越好做的。”。
现在，我们手头就在谈一个大客户，每年能给我们600万的生意，基本都谈得差不多了。这个生意做下来后，我们今年的销售额就比去年翻翻了。我们相信，凭借我们的技术优势和阿里巴巴透明广阔的电子商务市场，我们的生意一定会越来越好做的。
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