销售效率审查

１． 销售地区的效率评核分析��

    首先选定各销售区域的比较

    比如，以购买力指数作为各销售地区期望销售的基础，然后用实际销售数除以期望销售数，即可得出效率指数。各销售地区的期望销售，按各地区购买力指数分派，期末时同实际销售作比较，即可得出各销售地区的销售效率。��

    由表9.4.4可见，销售区域Ｇ的效率指数为１００，表示实际销售和期望销售相等。销售区域Ｅ的效率指数最高。

２．销售人员效率评核分析��

    公司的销售人员各人有一定的销售区域分工，分析检查其效率可运用如下方法。��

（１）计算销售效率指数。��

销售区域〖WB〗Ａ：（６÷１２）×１００＝５０��

〖DW〗Ｂ：（４÷６）×１００＝６７��

〖DW〗Ｃ：（８÷８）×１００＝１００��

〖DW〗Ｄ：（１６÷１０）×１００＝１６０��

〖DW〗Ｅ：（８÷４）×１００＝２００��

    达到销售目标者为区域Ｃ，超目标者有Ｄ和Ｅ，未达销售目标者有Ａ和Ｂ。��

（２）进一步分析各销售人员的效率。��

（３）各销售区域评核。��

    销售区域Ａ，虽然平均定单销售额很高，达到８５７元，但效率指数却最低，只有５０，定单／访问比率仅为３５％。其原因可能有四点：①这个区域销售人员访问主顾不尽努力；②该区域主顾多属小主顾，定单自然不多，销售潜量不高；③该区竞争十分激烈，销售目标定得过高，力所未及；④该公司的推广工作不深入，产品交货日期延误，服务设备不足。��

    销售区域Ｂ，虽定单／访问比率达到７０％，接受的平均定单销售额为６６７元，但效率指数６７，仍为偏低，实际总销售在五个销售区域中为最低，佣金收入也最低，很可能佣金收入过低对他们激励不移。��

    销售区域Ｃ，平均定单销售目标只有５９２元，其原因可能是：主顾经营规模小，销售人员还不善于向大主顾推广。

    销售区域Ｄ，定单／访问比率最高，需作进一步研究分析，以找出其正原因。��

    销售区域Ｅ，销售总效率为五个区之冠，不过定单／访问比率仅为４０％，主顾数目不多，平均定单销售额达到２０００元，分明是遇到大客户，做成了几笔大生意。��

（４）检查销售人员的执行工作准则。检查销售员的效率，除了数量评核外，还应检查他们是否遵守工作准则：��

①树立自信心。推销员要把产品、服务或构想推荐给客户，必须对公司产品、服务或构想充满信心。��
②实话实说。说实话是推销员博得客户信任的基础，不承诺自己做不到的事情，虚伪不实总有一天会失去客户。

③抱定奉献的决心。把推销工作视作一种奉献，全心全意投入，才能引起客户的信任。�� ④己所不欲，勿施于人。要站在消费者立场上，为消费者着想，遵守当地风俗习惯，才能取得他们的欢心。连自己都看不入眼的东西，切勿推销给别人。��

⑤对顾客负责。这是销售员的职业道德，只有对顾客负责才能做得成生意。��

⑥要有服务的热忱。销售员要以热忱的服务，得到客户的好感。当他们拜访客户时，要怀着一颗服务的心，随时准备提供最佳服务。��

⑦追踪客户的满意程度。推销员在促成交易后，要做追踪工作，以确知客户是否满意。��

⑧倾听客户的抱怨。推销员要根据顾客的抱怨，审慎处理。这是给顾客又一次服务。��

⑨勇于认错，及时改进。推销员不要因为好面子而强词夺理。不然，即使能言善辩，也会失去销售机会。��

⑩保持良好风度和形象。不埋怨公司，不指责同事，也不伤害竞争者，心平气和，高瞻 远瞩。

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