本田如何分配产品话语权

本田与两个失衡筹码 如何分配产品话语权

特约记者 熊宇家

对于本田而言，在未来几年，重要的是，如何理顺东风本田与广州本田二者的关系。最优化地分配和整合资源，是决定本田在华战略成败的关键点

“投资28亿元，建12万辆乘用车项目。”2月26日，在武汉举行该项目投产庆典仪式上，东风本田董事长周文杰对外宣布。早在去年12月，广州本田作出正式表态：“结束与东风本田渠道共享事宜。”

这意味着东风本田沿用广州本田销售渠道结束，另起炉灶单干。“截止到2005年底，东风本田的4S店已经达到70家，今年的目标是达到140家。”东风本田执行副总刘裕和对《财经时报》表示。

为了解散这段关系，东风本田独立建立发动机工厂，该公司是由东风与本田共同投资的合资企业，双方各持有50％的股份。

产品话语权

从本田在中国产品布局看，“在国外思域有1.4L、1.8L、2.2L三种发动机供选择，没有2.0L版本，目前国产思域已定下配备1.8L发动机。”东风本田市场部人士表示。不难看出，排量1.6L正好是本田一个重要空白点。

斗转星移。一旦东风本田12万辆生产线顺利完成，全国销售网络布点到位，本田的中国战略才算羽翼双飞。业界有人认为，本田“东方底特律”的计划，只能是一个狂野的梦幻。

就思域经销权而言，更多的含义，本田的双方合资企业都在日思夜想。

早在2004年3月，东风本田CR-V下线，苦于单独销售渠道不完善，东风本田频频冀望广州本田能施以援手。后来，在相关利益方的撮合下，两家企业正式签订网络共用合同，广州本田旗下经过遴选的全国43家4S店代销CR-V一年。

然而，一年后的2005年4月，东风本田与广州本田续签了代销协议，以“渠道共享”的方式，帮助并不完善的东风本田走完2005 年。

“东风本田又与广州本田续签了代销协议，东风本田经销商直到最后才得知消息。”一位东风本田经销商总经理表示。协议的续签直接引起了东风本田部分经销商的不满。

但，东风本田万万没有想到，由于利益的不均衡，广州本田和东风本田的经销商打起了一场没有硝烟的战争。拿CR-V来说，由于市场反映定价过高，在默许的市场竞争潜规则下，两家不同厂家的经销商开始了价格暗战，部分广本经销商采取“薄利多销”的销售策略，竞相压价销售CR-V.

左右臂失衡

东风本田和广州本田，犹如本田在中国的左右臂。

对本田的左右臂，关键是本田新车型，对东风本田与广州本田如何权衡。这是考验本田合资策略的问题。

眼前，东风本田努力证明自己的价值。本田似乎有意再用其畅销全球的紧凑型轿车思域在东风本田那里“试水”，而这自然让广州本田醋意十足。

两个本田之间的利益之争，这从东风本田的CRV在东风本田4S店，借道广州本田4S店的销售竞争中，可略见一斑。

东风本田将改变必须借用广本销售渠道的现状，谋取独立发展的模式。但销量上不去，自建渠道无法盈利。显然，CRV区区数万的销量，不足支撑一个庞大、独立销售网络的正常运转。

两个合资公司媲美，本田如何来平衡轻重呢？东风本田的存在，这对本田而言，有利于制衡广州的势力。但双方合作的底线在于，东风坚持先从零部件、发动机开始，还在广东建了一批零部件厂，旨在为广州本田提供东风本田的发动机和零部件。

对于本田而言，在未来几年，重要的是，如何理顺东风本田与广州本田二者的关系。最优化地分配和整合资源，是决定本田在华战略成败的关键点。

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