经营之道找准卖点

    文/周二中

　　一件商品能不能卖出去，或者能不能卖个好价钱，与商品自身的质量有很大关系，同时，也与质量之外的东西有关。现在的人们已经走出了吃不饱穿不暖的年代，人们购物已经不单纯是从实用这个角度出发，往往还从心理需要、情感追求等方面来挑选商品。这就告诉我们，只有抓住了人们的心理需求，才能让顾客在你的叫卖声中自觉掏腰包，买卖双方在交换的过程中才会皆大欢喜。

　　有两件事很能说明这个道理。一是日本商人吉田正夫卖虾的事。

　　一次，吉田正夫去菲律宾探亲。他看到海边石堆里有一些成双结对的小虾，感到很奇怪。细问之后才知道，这些小对虾，自幼钻进海边石缝里，在里面长成无法出来的雌雄虾，就这样在石堆里度过它们的一生。吉田正夫还了解到，在当地，这些小虾作为玩物出售，生意却很平淡。商人特有的嗅觉使吉田正夫认为，这些小虾不应该不好卖，关键是所卖的商品缺了点什么。吉田正夫想:这一对对生命从一而终、爱情专一不变的小虾，不正可以作为夫妻永远美满幸福的象征吗？如果把这些体态矫健、寓意深刻的小对虾，进行适当的加工、装饰、造型，再赋以它某种文化底蕴，必定是一种市场潜力巨大的结婚礼品。

　　吉田正夫返回东京后，经过一番筹措，即开办了一个结婚礼品商店，专卖这种成对的小虾。一盘盘以假山为衬托的虾巢，装点得颇为雅致。经反复推敲，礼品取名“偕老同穴”。这一下极大地激发了新婚夫妇的购买欲，一时间，小对虾成了东京市场上最为畅销的一种结婚礼品。该店迅速增设了十多个分店，仍远远供不应求。

　　另一个故事发生在国内。圣诞之夜，某高校俱乐部前，一老妇守着两筐大苹果叫卖，因为天寒，问者寥寥，生意非常冷淡。一位从事营销研究的教授见此情形，上前与老妇商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带，并与老妇一起将苹果两两一扎，接着高叫道:“情侣苹果，两元一对！”经过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，买者甚多，不一会就全部卖光。

　　其实，虾子还是那些虾子，苹果也还是那样的苹果，如果按照正常的渠道，也许这样的市场很难啃得下，现在日本商人转换了角度，由虾子的生活特征想到人，将虾子赋予了人们对美好爱情的向往，由此打开了人们心灵之窗，让顾客买得欢心，自己也大赚了一把。那个卖苹果的老妇也是这样，在教授的点拨下，她将苹果与当时的节日气氛、与年轻人的爱情追求挂上钩，再略一包装，苹果马上就有了人情味，这样销路也就跟着出来了。

　　在我们的生活中，市场永远没有饱和的时候，永远都有空档可填，关键是我们能不能去发现未知的潜在的市场，从这个角度来说，眼光就是商机，创意就是财富！

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