财富管理市场硝烟四起

    编者按：进入2006年，国内银行财富管理市场将面临双重夹击。一方面，基金公司、保险公司、证券公司、信托公司等都陆续推出各自的理财产品，商业银行的传统客户正在不断被蚕食；另一方面，虽然目前外资银行只是在外币理财市场上活动，然而，今年底，外资银行将携其种种优势，全面进入中国的财富管理市场。财富管理市场已硝烟四起，各银行要在这场混战中胜出，非下大力气不可。

　　自2004年9月，光大银行在国内首推第一只人民币理财产品以来，理财这一新兴个人金融业务，迅速红遍了大江南北。一时间，金融市场上的本、外币理财产品已多达20多个品牌、上百种理财产品品种，个人客户理财资金也已达到上千亿元的规模。

　　最近，业界传来另一种声音：“中国的理财市场表面繁荣，实质上，却是非常初级、稚嫩的。”这些业内专家认为，由于产品单一、缺乏差异化、品牌大同小异、服务标准不统一，更重要的，银行还在围绕产品而不是客户……这些问题导致当前国内的理财产品及服务，还算不上是真正意义上的财富管理。

　　波士顿管理咨询公司在2005年底发布的《寻求高利润的增长：2005年全球财富报告》指出，今天中国的理财产品和服务的特征，可以用“依靠硬件，而非软件”来概括。不少银行在大城市都建立了很多豪华的理财中心，并按照当地客户关系的总体价值，为客户提供了各种理财产品，然而，这些优良的硬件设施并没有配备与之相称的优质产品、服务水平和专业的顾问技能，而这些特质在国际化的财富管理市场中，却是不可或缺的重要元素。

　　比产品

　　优质独特创新

　　国内银行不缺渠道、不缺客户资源，缺的是有竞争力的产品。能否抓住有利时机，集中力量打造出符合客户需求、且技术含量较高的产品，是国内银行在财富管理市场致胜的关键。

　　过去，各家银行为了抢占市场先机，不遗余力地推出了名目繁多的理财产品，但事实上只不过是对货币市场产品的简单组合，把个人业务、国际业务或同业银行业务进行了分类打包，再冠以招眼易记的通俗名字，而真正创新的理财产品并无增加，与其他银行相比也并无太大不同。结果是，市场上的产品虽然令人眼花缭乱，但真正可供选择的产品并未增加。随着我国资本市场不断完善和发展，加大资本市场产品组合的比重，应当是理财产品创新必须要思考的问题。

　　银监会于2005年9月颁布的《商业银行个人理财业务风险管理指引》和《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，可以说是给国内银行财富管理市场吹进了一股春风。因此，那些具有较强衍生产品设计能力的银行，今后将会脱颖而出，成为财富管理的市场领先者。

　　比服务

　　个性周到安全

　　中国财富市场的分布状况怎样？各个层次的客户需求是什么？不了解这些情况，在国内开展财富管理就会无的放矢。据波士顿咨询统计，在中国，财富的聚集程度很高。不到0.5％的家庭拥有全国个人财富的60％以上，即使在这些富有客户群内部，也有大约70％的财富掌握在管理资产超过50万美元的家庭手中。中国富有群体的性质与欧美的富有群体差别非常大，表现为以下几个特征：持有现金水平很高，具有高度投机性，倾向于直接参与投资决定过程，很多客户坚信自己比理财机构的经理更有能力得到高回报。外资银行进入中国后，首先瞄准的就是这样一批富有的客户。

　　为此，专家建议，应从产品、服务、品牌、客户管理、互动渠道以及总体风险回报状况的角度，深入理解客户的需求，进行客户细分是服务的关键。在此基础上，建立吸引不同客户细分群体的各种业务模式。另外，还必须明白竞争对手如何针对不同的细分群体定位，利用各种方式来识别、吸引和挽留目标客户。

　　目前，国内银行提供的产品和服务水平参差不齐，客户的体验经历，也因使用的银行渠道的不同而大相径庭。如此一来，银行的竞争力就会大打折扣。故此，银行必须详细制定统一的服务模式，在所有的分行和网点实现服务程序、服务水准的一致性。让客户走到哪里，都享受到宾至如归的感觉。

　　比管理

　　现代高效精细

　　认识到财富管理高速增长的机会仅仅是个开始，在此市场获胜成功的关键还在于尽早地部署正确的战略并规划实施的细节。这就涉及到了银行自身的管理战略、业务战略与人才战略、IT战略的协调统一。可以说，国际领先银行恰恰是在这一步上，下了不少功夫，看来只是些微的差异，却将一般银行远远落在了后面。

　　IBM商业价值研究院在对国际个人银行业的财富管理业务进行了全面调查后发现，技术、理念先进的银行，无不采用领先的“组件化”模型来选择产品重点并设计战略路线。按照组件化模型思路，银行须围绕产品制造、市场与客户分析、分销渠道、风险管理、流程处理、辅助基础六大核心能力，将每个财富管理产品分解成组件，然后在制定产品战略、服务战略、管理战略和IT战略时，将相同或类似的组件抽取出来加以优化或交叉利用，从而提高银行的运营效率和市场竞争力。

　　国内银行在财富管理的业务流程处理上，还存在着多个产品之间流程的重叠或冗余，客户信息比较分散。此外，在分销渠道上，网上银行、电话银行的市场渗透度依然不高，渠道战略有待优化。还有，风险管理手段还很薄弱，缺乏长期、有效的个人信用数据和风险信息。在辅助基础方面，国内银行的IT系统架构还比较落后，缺少以客户为导向的管控和人力资源体系。此外，优质的经济效益管理对任何业务都至关重要，对财富管理更是如此。

　　财富管理的大比拚在中国才刚刚拉开序幕。这一场场斗智斗勇的国际竞赛，必然将中国的财富管理，带入一个全新的境界。

　　何为财富管理（相关链接）

　　财富管理是透过一系列财务规划的程序，将个人或法人不同形式的财富，予以科学化的管理的过程。

　　所谓“一系列”，是指财富管理绝非一次即可大功告成，而是存在诸多阶段。根据美国财务策划师标准制定局的定规，应包括以下6大步骤：确立客户和策划师之间的关系，收集客户资料和厘定其目标与期望，分析与评估客户资料以决定其财务状况，制订并演示理财计划，推行理财计划，监察理财计划。从以上的标准流程可以看出，财富管理所遵循的，其实就是理财规划的原则。

　　所谓“管理”，是指一种“与其他人”（比如客户和理财专员、客户经理）或者“透过其他人”（比如客户透过理财专员及其身后的支持人员），有效能和有效率地完成活动的程序。因此，财富管理并非客户自己管理自己的财富，而是需要和银行的理财专员一起才能完成。

　　而该定义中之所以将法人纳入到财富管理的服务范畴中，是因为通常高净值的个人客户都可能拥有一家甚至数家以上的企业。因此，在财富管理服务中常常需要对其拥有的上市公司股票等财产进行资产保全和增值的处理，以满足这些金字塔顶端之富裕人士的理财需求。

　　财富管理并不片面强调某种金融产品在一定时期内的回报率，而是首先考察客户本身的情况，分析客户的中长期收入曲线和抗风险能力，并结合客户家庭其它成员的情况与综合需求，基于这些综合情况，为客户量身定制从出生到死亡、各个不同人生时期的理财规划。财富管理不仅获利率高，同时能在客户生命周期循环不息，并随客户资产增长同步增加手续费及管理费，因而商机不断。

　　《市场报》(2006年01月18日第五版)

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